高效資產(chǎn)配置與復雜類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
金融零售銷(xiāo)售經(jīng)理／理財經(jīng)理 / 理財助理 / 零售主管行長(cháng)

【培訓收益】
在資管新規實(shí)施后與國內理財及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶(hù)的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數客戶(hù)急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財經(jīng)理工作效益降低及客戶(hù)機會(huì )成本升高之雙輸局面. 突破之道為建立高效資產(chǎn)配置操作能力, 在梳理客戶(hù)思維與激發(fā)客戶(hù)情感與探知客戶(hù)人生需求后進(jìn)行專(zhuān)業(yè)與完整的產(chǎn)品配置. 除了可以避免傳統低效硬碰硬以商品導向銷(xiāo)售成效不彰的窘境外,也可輕易展現專(zhuān)業(yè)人設,瞬間區隔對手進(jìn)而創(chuàng )造立竿見(jiàn)影的績(jì)效提升. 本課程以深入淺出及邏輯與實(shí)操案例并重情況下有效引導學(xué)員思路,建立技巧并迅速落地產(chǎn)生立即績(jì)效, 內容精辟不容錯過(guò).

 一、資產(chǎn)配置概念說(shuō)明
由產(chǎn)品導向銷(xiāo)售轉型為全方位資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)是今日所有零售銀行轉型的共同目標, 本環(huán)節以單刀直入的方式破題讓學(xué)員清晰理解關(guān)于資產(chǎn)配置最完整與專(zhuān)業(yè)的理論基礎與操作重點(diǎn), 為后續學(xué)習奠定堅實(shí)的基礎
良好資產(chǎn)的條件:流動(dòng)性,收益性與安全性并重
流動(dòng)性,收益性與安全性的關(guān)聯(lián)與對立關(guān)系
此三特性對應的產(chǎn)品組合與功能介紹
投資理財的手段,目的與工具
投資理財只是手段,達成人生目標才是目的,產(chǎn)品只是工具
聚焦客戶(hù)人生目標, 說(shuō)一個(gè)好故事導引客戶(hù)思維獲得產(chǎn)品解說(shuō)機會(huì )
圓滿(mǎn)人生的條件 – 實(shí)現人生目標
引導而非詢(xún)問(wèn)客戶(hù)認知其當下階段的人生目標,創(chuàng )造最高銷(xiāo)售效益
美滿(mǎn)人生的條件介紹
二、人生五大目標
人生五大目標:結婚,購房,子女教育,養老與資產(chǎn)傳承
人生五大目標詳細剖析
對應人生五大目標的產(chǎn)品與配置技巧說(shuō)明
五大目標與資產(chǎn)三大對應關(guān)系
保險與基金對應人生目標的破置概念介紹
避開(kāi)銷(xiāo)售盲點(diǎn)
三、資產(chǎn)配置銷(xiāo)售技巧
破冰與狀態(tài)解說(shuō)
寒暄與破冰技巧
展開(kāi)檢視客戶(hù)現有資產(chǎn)技巧
客戶(hù)資產(chǎn)檢視與觀(guān)念引導技巧
資產(chǎn)中流動(dòng)性,收益性與安全性及對應現金,固收,權益與另類(lèi)產(chǎn)品概念解說(shuō)技巧
分析客戶(hù)現有資產(chǎn)配置弊患技巧
設定目標與取得認可承諾技巧
以客戶(hù)年齡所處生命周期階段設定規劃目標重點(diǎn)
說(shuō)一個(gè)好故事喚起客戶(hù)興趣及直接進(jìn)攻技巧
產(chǎn)品配置與成交技巧
同步成交多元產(chǎn)品技巧
異議處理技巧
四、案例分享

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財經(jīng)講座 講員
平安銀行西安分行高級顧問(wèn)
美國壽險營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )高級顧問(wèn)
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經(jīng)理
美國大都會(huì )人壽副總裁暨首席市場(chǎng)官
花旗金融領(lǐng)袖培訓中心 （上海） 認證講師
法國巴黎銀行保險集團高級副總裁暨首席市場(chǎng)官
荷蘭全球人壽高級副總裁暨年金事業(yè)部首席營(yíng)銷(xiāo)官
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經(jīng)理-陜西省規模最大民營(yíng)企業(yè), 集團業(yè)務(wù)多元，任職期間成功投出數個(gè)具備高度前瞻性股權投資項目并創(chuàng )造高度投資盈利，在投項目至今(2021年12月)估值綜合投資回報率達400%以上，專(zhuān)注與精通國內高端裝備與醫療科技領(lǐng)域項目。
法國巴黎銀行保險集團－高級副總裁暨首席市場(chǎng)官、執行委員會(huì )委員，榮膺2014年該集團亞洲區最佳首席市場(chǎng)官，在職期間創(chuàng )造年化220%以上銀行保險收益
荷蘭全球人壽保險公司－企業(yè)年金暨團險營(yíng)銷(xiāo)部首席營(yíng)銷(xiāo)官、退休金管理委員會(huì )主席、執行委員會(huì )委員所領(lǐng)導的團隊在臺灣壽險業(yè)享有盛名，除了業(yè)務(wù)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先同業(yè)外，其獲利能力與專(zhuān)業(yè)素養亦為全臺第一，2005-2010連續五年創(chuàng )造團隊年化200%以上績(jì)效成長(cháng), 于2010年成為全球人壽業(yè)績(jì)占比排名第一的事業(yè)單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經(jīng)理人,并接受總部于美國及德國的集團核心成員培訓,表現優(yōu)異深獲肯定
美國大都會(huì )人壽保險公司－發(fā)言人暨首席市場(chǎng)官負責商品研發(fā)，公共關(guān)系與行銷(xiāo)企劃的工作。在其任內曾成功引導該公司轉型為專(zhuān)業(yè)導向的壽險公司，亦曾被媒體譽(yù)為“壽險業(yè)最佳企業(yè)發(fā)言人”。莫老師對產(chǎn)業(yè)發(fā)展素有研究，曾于知名媒體發(fā)表論述達百次以上，2003年主導該公司國際部全球壽險與電銷(xiāo)團隊交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù),樹(shù)立國際標竿，2003年主導該公司臺灣區專(zhuān)業(yè)轉型計劃,人均產(chǎn)能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個(gè)人信貸副總裁暨信用卡業(yè)務(wù)部主管、財富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)官、培訓總監任職花旗銀行臺灣教育訓練中心期間，獨立研發(fā)十四門(mén)專(zhuān)業(yè)課程， 并獲得由該行行員評定高達 92%之教學(xué)滿(mǎn)意度，被譽(yù)為“花旗銀行最佳講師”。擔任零售個(gè)人信貸及信用卡業(yè)務(wù)副總裁期間，陸續負責教育訓練，行銷(xiāo)企劃與業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。在1996-1998年間領(lǐng)導培訓業(yè)務(wù)并被評鑒為臺灣最佳金融培訓機構， 2001 至 2002 年負責該行信用卡業(yè)務(wù)管理工作時(shí)，亦締造高達 220%的業(yè)績(jì)成長(cháng)率，該業(yè)績(jì)成長(cháng)紀錄保持至今，2022年領(lǐng)導信用卡團隊創(chuàng )造300%以上績(jì)效成長(cháng)
莫老師在大陸培訓／輔導經(jīng)歷始自 2005 年，曾參與公司大都會(huì )人壽與法國巴黎銀行保險集團在大陸的籌設與發(fā)展。莫老師于 2009 年擔任浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓師期間，曾獲該公司人資主管與學(xué)員給予最佳評價(jià)的紀錄。
于 2016 年莫老師擔任平安銀行西安分行高級顧問(wèn)期間，輔導 1 位零售總經(jīng)理，9位支行長(cháng)，37 位理財經(jīng)理，30 位大堂經(jīng)理及十幾位內勤主管；于兩個(gè)月內經(jīng)由高端專(zhuān)業(yè)技術(shù)與輔導技巧，成功在兩個(gè)月內提高該行西安分行 30%理財中收績(jì)效，亦使西安分行成為平安銀行全國達標率最高的分行。
莫老師在西安服務(wù)期間曾與陜西省政府財政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開(kāi)元基金”，發(fā)起規模八億，亦為陜西金控于國內首次與民間企業(yè)合作成立之基金。莫老師也擔任陜西省黃陵縣某 PPP 項目首席顧問(wèn)，成績(jì)斐然。
◆授課風(fēng)格
莫老師具備級為豐富行業(yè)經(jīng)驗,覆蓋對公,零售,投資與保險四大領(lǐng)域,具備扎實(shí)中港臺三地實(shí)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗,歷任各大國際知名金融機構高階領(lǐng)導職位亦具備堅實(shí)基層工作經(jīng)歷,宏觀(guān)微觀(guān)并重,知識淵博,經(jīng)驗豐富. 莫老師思維嚴謹周密,邏輯清晰,實(shí)務(wù)經(jīng)驗豐富同時(shí)授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時(shí)間內梳理學(xué)員思維作為學(xué)習新知技巧的基礎. 并在高大上的專(zhuān)業(yè)性與接地氣的實(shí)操性中獲取最佳平衡,參與課程學(xué)員可以在短時(shí)間內掌握所學(xué)創(chuàng )造佳績(jì). 因此莫老師的課程廣受好評,其深邃人生歷練也每每啟發(fā)學(xué)員深度思考與感悟,備受金融機構肯定
◆主講課題
《客戶(hù)分層分級與經(jīng)營(yíng)技巧》
《資產(chǎn)配置與多元商品銷(xiāo)售技巧》
《高效保險銷(xiāo)售技巧》
《高效基金銷(xiāo)售技巧》
《高效電話(huà)約訪(fǎng)技巧》
《高效公私連動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》
《高端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃(共七期十四個(gè)月)
光大銀行長(cháng)春分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃(共兩期四個(gè)月)
光大銀行太原分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行西安分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行呼和浩特分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行南京分行萬(wàn)人大練兵項目
民生銀行天津分行公私連動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程
民生銀行天津分行資產(chǎn)配置銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行天津分行業(yè)務(wù)管理課程
民生銀行蘇州分行顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
平安銀行西安分行龍騰計劃
平安銀行南寧分行龍騰計劃
平安銀行珠海分行龍騰計劃
盛京銀行總行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
中信銀行福州分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
招商銀行總行私行團隊顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
招商銀行無(wú)錫分行保險銷(xiāo)售技巧課程
浙江郵儲銀行總行業(yè)務(wù)管理課程
上海農商行總行保險銷(xiāo)售技巧課程
浦東發(fā)展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷(xiāo)售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷(xiāo)售課程系列

 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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