因型施銷(xiāo)-醫藥代表訂制化拜訪(fǎng)

【培訓對象】
醫藥代表

【培訓收益】
代表通過(guò)對不同類(lèi)型醫生客戶(hù)的性格類(lèi)型、需求及需要注意/規避的部分的了解，在今后的銷(xiāo)售工作中做到精準資源投放，建立更好的客戶(hù)關(guān)系。

 

 

 

《因型施銷(xiāo)-醫藥代表訂制化拜訪(fǎng)》課程簡(jiǎn)介

課程背景：

本課程是醫藥行業(yè)銷(xiāo)售代表培訓課程，基于九型人格知識體系，結合張揚老師一線(xiàn)臨床銷(xiāo)售經(jīng)驗研發(fā)，人格分為九種類(lèi)型，也就意味著(zhù)有九種人格類(lèi)型的醫生，醫藥代表在面對不同醫生時(shí)不可只按一種與人相處的模式與不同醫生相處，不同的人在意的點(diǎn)、需要注意的方面有巨大差異，想與不同的客戶(hù)建立良好的關(guān)系及傳遞學(xué)術(shù)觀(guān)念，需要對不同類(lèi)型客戶(hù)的需求、要規避的點(diǎn)、及客戶(hù)性格類(lèi)型的了解。

課程時(shí)間：

本課程為1-2天的課程（視互動(dòng)時(shí)間而定）

授課方式：

講授及互動(dòng)討論式，

 

 

《因型施銷(xiāo)-醫藥代表訂制化拜訪(fǎng)》課程大綱

第一部分：人格是什么

1．人格的定義

2．人的外在呈現：環(huán)境+內在

第二部分：人格分類(lèi)的意義

1．對客戶(hù)分類(lèi)、輔助成交

2．預測客戶(hù)行為

3．了解一個(gè)人的方法

第三部分：客戶(hù)類(lèi)型描述

1．助人型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

2．成就型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

3．浪漫型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

4．觀(guān)察型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

5．懷疑型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

6．享樂(lè )型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

7．完美型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

8．和平型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

9．保護型客戶(hù)

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

第四部分：合作關(guān)系建立

注意事項

全面建立合作關(guān)系

1．助人型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④助人型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

2．成就型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④成就型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

3．浪漫型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④浪漫型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

4．觀(guān)察型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④觀(guān)察型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

5．懷疑型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④懷疑型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

6．享樂(lè )型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④享樂(lè )型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

7．完美型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④完美型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

8．和平型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④和平型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

9．保護型客戶(hù)

①客戶(hù)行為預測描述

②內在需求

③建立關(guān)系及觀(guān)念植入的方式

④保護型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧

 

 

 

ü 曾任世界五百強醫藥企業(yè)高級銷(xiāo)售代表

 

ü 14年醫藥行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗及醫藥代表專(zhuān)業(yè)推廣培訓經(jīng)驗

ü 北京民海生物培訓經(jīng)理

張揚老師，具有14年豐富的醫藥行業(yè)經(jīng)驗，從醫藥銷(xiāo)售崗位到學(xué)術(shù)經(jīng)理崗位、市場(chǎng)部、培訓經(jīng)理崗位等，完整的經(jīng)歷了醫藥行業(yè)從關(guān)系推廣到逐漸向學(xué)術(shù)推廣變化的進(jìn)程。

世界五百強外資企業(yè)的醫藥行業(yè)背景以及多年豐富的培訓經(jīng)驗，張揚老師將醫藥代表學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)理論及科室會(huì )演講理論與其在臨床銷(xiāo)售實(shí)操經(jīng)驗相結合，研發(fā)出醫藥專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內唯有的《醫藥代表專(zhuān)業(yè)化推廣》及《怎樣開(kāi)好科室會(huì )》兩大專(zhuān)項技能課程。

針對醫藥代表兩大核心的工作技能——“科室會(huì )”及“專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)”進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓。

此外，張揚老師近十年來(lái)跟隨國際著(zhù)名的九型人格大師海倫帕爾默，彼得奧多諾修，哈密達等老師系統專(zhuān)業(yè)的學(xué)習了九型人格，將專(zhuān)業(yè)分析與其相結合，針對醫生醫藥行業(yè)客戶(hù)設計了專(zhuān)業(yè)課程《客戶(hù)性格分類(lèi)》。

二、講師研究方向：

1、醫藥代表專(zhuān)業(yè)推廣技能訓練：①科室會(huì ) ②專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ③客戶(hù)性格分類(lèi)。14年行業(yè)工作及培訓經(jīng)驗，對醫藥代表專(zhuān)業(yè)推廣的兩大核心技能科室會(huì )和專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)有豐富經(jīng)驗，獨立開(kāi)展科室會(huì )數百場(chǎng)，大量培訓多地新員工及進(jìn)階員工經(jīng)驗，針對科室會(huì )演講從會(huì )前、會(huì )中、會(huì )后所有細節全面培訓，針對專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)在診療六部系統下的拜訪(fǎng)五步法的專(zhuān)業(yè)培訓。

2、九型人格系統培訓：張揚老師是心理學(xué)碩士，是九型圈內擁有最高認證級別的“雙認證導師”，即同時(shí)擁有IEA（國際九型人格協(xié)會(huì )）和EPTP（九型人格全球學(xué)會(huì )）雙認證的九型人格導師，自2015年開(kāi)始研習九型人格，在國際主流學(xué)派“口述九型人格流派”及“蘇菲九型體系”長(cháng)期修習并教學(xué)至今。

三、主講課程：

醫藥類(lèi)：

《怎樣開(kāi)好科室會(huì )》

《醫藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)》

《客戶(hù)性格分類(lèi)》

九型人格類(lèi)：

《九型人格基礎認知》

《九型人格進(jìn)階精要》

《九型人格副型精要》

 

 

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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