年度營(yíng)銷(xiāo)頂層設計：營(yíng)銷(xiāo)計劃的有效制定及執行管控提升訓練營(yíng)

第一部分：新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)計劃有效制定技能提升

一、 營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障
1、 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區別？
2、 營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹
3、 營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的三個(gè)關(guān)鍵
4、 營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的七個(gè)保障
案例：某企業(yè)為何營(yíng)銷(xiāo)計劃落空？
二、 營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的四個(gè)前提
1、 市場(chǎng)總結
2、 內部營(yíng)銷(xiāo)調研
3、 外部營(yíng)銷(xiāo)調研
4、 SWOT分析
案例：某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案制定
三、 營(yíng)銷(xiāo)計劃營(yíng)銷(xiāo)目標制定方法
1、 銷(xiāo)售目標Vs營(yíng)銷(xiāo)目標
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的系統制定
2、 營(yíng)銷(xiāo)目標制定的四大原則
3、 考核目標VS挑戰目標
工具及演練：有效目標達成模板
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷(xiāo)目標？
4、制定營(yíng)銷(xiāo)目標需注意的三大誤區
案例：可口可樂(lè )的目標制定方法
四、 營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的六大策略組合
1、 品牌策略設計
工具：品牌體系構建模型
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、 產(chǎn)品策略設計
工具：產(chǎn)品規劃表格
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、 價(jià)格策略設計
模板：定價(jià)的方式
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4、 渠道策略設計
工具：各種渠道表格
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、 促銷(xiāo)策略設計
模板：基于人性的促銷(xiāo)設計準則
工具：促銷(xiāo)評估十大標準表
6、 傳播策略設計
工具：低成本宣傳的27種方式
7、 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷(xiāo)售工具的運用
1、 微博運用
2、 微信自媒體運用
3、 社群營(yíng)銷(xiāo)運用
4、 APP運用
工具：系列新媒介營(yíng)銷(xiāo)模型
案例：新媒體營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
五、 營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃
1、產(chǎn)品價(jià)格計劃
2、渠道開(kāi)發(fā)計劃
3、宣傳促銷(xiāo)計劃
4、員工招培計劃
5、市場(chǎng)推廣計劃
……
附：營(yíng)銷(xiāo)計劃制定所需系列表格
六、 營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的制度保障與費用預算
1、 用喜聞樂(lè )見(jiàn)的形式制定與執行制度
案例：《營(yíng)銷(xiāo)人員的三大紀律八項注意》
案例：《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》
案例：某企業(yè)《成功服務(wù)信條》
2、 費用預算
七、 落地實(shí)施模板參考
1、 A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
2、 B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)計劃落地執行、檢核及考評

一、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地執行要樹(shù)立的理念
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區域目標超額達成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
附：《銷(xiāo)售人員成功口訣》
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃達成要依靠團隊的力量
1、 樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
視頻：《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
警惕鴕鳥(niǎo)現象與螃蟹文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
短片：大雁的啟示
馬蠅效應
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
√市場(chǎng)研究：明習俗
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：直分銷(xiāo)
√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——OJT訓練
案例：《把現場(chǎng)培訓進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn)
√創(chuàng )造感動(dòng)
√保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執行力。
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
四、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)計劃目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、促使營(yíng)銷(xiāo)計劃目標達成的十個(gè)步驟
1、對于營(yíng)銷(xiāo)目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、務(wù)必完成目標，破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、保持學(xué)習的心態(tài)，創(chuàng )造教導型、學(xué)習型團隊
5、把營(yíng)銷(xiāo)目標記錄下來(lái)、隨時(shí)審視
6、確定誰(shuí)是達成營(yíng)銷(xiāo)目標的客戶(hù)
7、跟營(yíng)銷(xiāo)目標達成較好的人作比較
8、營(yíng)銷(xiāo)目標視覺(jué)化
9、設定一個(gè)達成目標的期限
10、保持韌勁，堅持到底
奧成良治的故事
六、面對營(yíng)銷(xiāo)目標，我們該抱著(zhù)一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)
3、講結果不講理由；只為成功找方法
七、如何對營(yíng)銷(xiāo)計劃目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、營(yíng)銷(xiāo)計劃目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價(jià)
第三步：及時(shí)反饋
5、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃目標績(jì)效獎懲？
√實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題
√獎懲的方法
6、績(jì)效激勵考核的關(guān)鍵點(diǎn)
√建立科學(xué)全面的銷(xiāo)售人員績(jì)效考核評估體系
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
√銷(xiāo)售人員的薪酬設計
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
工具：考評表格及模板
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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