項目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)）、輸配電設備（電纜、變壓器、開(kāi)關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調暖通及給排水（工程機、中央空調、空調末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學(xué)設備）、政府采購（特種車(chē)輛、電腦、服務(wù)器、計算機）、醫療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務(wù)器、云計算機房、電源模塊）等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
1. 了解項目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購買(mǎi)流程和客戶(hù)采購流程； 2. 了解項目型銷(xiāo)售8個(gè)流程之間關(guān)系和工作內容，讓你清楚每個(gè)流程具體任務(wù)清單； 3. 掌握項目型銷(xiāo)售8個(gè)流程實(shí)施過(guò)程中所必需的技巧與策略，讓你步步為營(yíng)，步步推進(jìn)； 4. 了解項目型銷(xiāo)售8個(gè)流程實(shí)施的成功標準和關(guān)鍵節點(diǎn)，讓你有參考依據，知道干到什么程度才有效，干什么才是重點(diǎn)； 5. 設計自己行業(yè)客戶(hù)組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶(hù)組織里得到蔓延，銷(xiāo)售的希望才會(huì )大增； 6. 掌握客戶(hù)內部不同人員約見(jiàn)會(huì )面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系； 7. 掌握客戶(hù)采購委員會(huì )中不同角色的分類(lèi)與應對要點(diǎn)，從容不變，將反對者變?yōu)橹辛⒄?，中立者變成我方支持者? 8. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)，真正找到關(guān)系突破的核心要訣； 9. 了解掌握初級線(xiàn)人和二級線(xiàn)人及教練/向導發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控項目信息準確性、真實(shí)性和及時(shí)性； 10. 熟練運用SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉變，促使客戶(hù)采取強有力行動(dòng)； 11. 熟練運用FABE和BAF銷(xiāo)售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)利益需求實(shí)現完美對接，真正實(shí)現一句話(huà)就能說(shuō)的客戶(hù)心坎上； 12. 掌握雙贏(yíng)談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷(xiāo)售損失； 13. 幫你取得更好的交易價(jià)格； 14. 掌握推動(dòng)項目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧； 15. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實(shí)戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶(hù)推廣的核心競爭力；

第一單元 項目型銷(xiāo)售概述 第一天上午
1. 項目型銷(xiāo)售定義
2. 三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對比：大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、項目銷(xiāo)售
3. 項目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面
4. 反思項目失敗的兩種借口：我方價(jià)格太高、客戶(hù)需求我方無(wú)法滿(mǎn)足
◇思考：項目銷(xiāo)售最重要的成功條件：蒼蠅精神
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：分析通常丟單的原因以及項目銷(xiāo)售所具備的最重要的成功條件。

第二單元 業(yè)務(wù)流程管控八步體系
1. 業(yè)務(wù)流程管控八步體系建立目的及理念
2. 客戶(hù)內部八步采購流程描述
3. 客戶(hù)內部采購流程標準成功路徑
4. 衡量階段成功的標志：銷(xiāo)售進(jìn)展八大里程碑
◇案例分享：利用里程碑分析項目跟進(jìn)情況
◇小組討論：設計自己行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標準、關(guān)鍵節點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管控）
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：使項目型銷(xiāo)售過(guò)程更加明確化、標準化、系統化。

第三單元 項目立項 （10%）
1. 客戶(hù)內部采購流程第一步“發(fā)現問(wèn)題，提出需求”
2. 如何判斷項目可能的利潤空間
3. 項目立項目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
4. 獲得項目線(xiàn)索的十種典型渠道
5. 遴選項目的MAN原則
◇案例分享：陳關(guān)是如何指導小崔進(jìn)行項目立項的?
◇落地工具：《項目信息登記表》
◇落地工具：《項目立項申請評估表》
◇落地工具：《客戶(hù)信息登記表》
◇落地工具：《**公司項目立項標準》
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：評估該項目是可做的，確保資源的合理配置和公司對風(fēng)險的有效控制。

第四單元 初步接觸 （20%） 第一天下午
1. 客戶(hù)內部采購流程第二步“分析研討，確定預算”
2. 初步接觸目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
3. 電話(huà)邀約4步驟
4. 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)
① 商務(wù)禮儀
② 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
③ 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
④ 客戶(hù)內部不同人員會(huì )面技巧
5. 發(fā)展線(xiàn)人與教練
◇視頻觀(guān)摩：白老板酒桌上套信息
① 信息調查的重要性
② 發(fā)展初級線(xiàn)人要點(diǎn)
③ 發(fā)展二級線(xiàn)人要點(diǎn)
④ 發(fā)展教練/向導要點(diǎn)
⑤ 發(fā)展線(xiàn)人注意事項：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇案例分享：內線(xiàn)反水，反敗為勝。
6. 分析客戶(hù)組織架構
◇視頻觀(guān)摩：拜訪(fǎng)技術(shù)科長(cháng)
① 客戶(hù)角色分析—決策人、技術(shù)負責人、采購人、使用人
② DISC客戶(hù)性格分析—老虎、貓頭鷹、樹(shù)袋熊、孔雀
◇案例分享：他失敗在哪里？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
7. 初步需求調研（客戶(hù)深度溝通會(huì )談）
① 挖掘客戶(hù)需求的3種提問(wèn)技巧
② 需求調查提問(wèn)四步驟——SPIN
◇課堂練習：結合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)設計和產(chǎn)品FABE介紹
◇落地工具：《客戶(hù)拜訪(fǎng)總結報告》
◇落地工具：《客戶(hù)內部采購流程表》
◇落地工具：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》
◇落地工具：《電話(huà)記錄表》
◇情景演練：結合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)+BAF銷(xiāo)售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶(hù)甲方，分別扮演甲方老總、技術(shù)負責人、采購和生產(chǎn)等部門(mén)人員，提出各類(lèi)自己曾經(jīng)遇到的問(wèn)題來(lái)“玩虐”乙方銷(xiāo)售人員，也就是說(shuō)以前客戶(hù)是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷(xiāo)售人員。而扮演乙方銷(xiāo)售的一組可以組團過(guò)去拜訪(fǎng)，選定2-3位銷(xiāo)售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)拜訪(fǎng)初步建立客戶(hù)關(guān)系，確認雙方都有建設性的意向；同時(shí)，客戶(hù)希望你能提交初步方案。

第五單元 方案設計 （25%） 第二天上午
1. 客戶(hù)內部采購流程第三步“項目立項，組建小組”
2. 方案設計目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
3. 方案設計三步公關(guān)策略
4. 方案設計階段的關(guān)鍵技巧
5. 設計院業(yè)務(wù)發(fā)展兩要點(diǎn)
6. 如何做好設計院的工作？
① 如何找到和設計院的切入點(diǎn)？
② 如何維持和設計院的關(guān)系？
③ 如何使設計院的關(guān)系達到最佳點(diǎn)？
◇思考：設計院六類(lèi)問(wèn)題：拜訪(fǎng)/需求/傾向性/僵局/招標/渠道
◇案例分享：威海C木門(mén)企業(yè)是如何提升門(mén)窗企業(yè)方案設計中的優(yōu)勢的?
◇小組討論：請結合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？
◇落地工具：《初期調研報告》
◇落地工具：《客戶(hù)意見(jiàn)反饋表》
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：客戶(hù)化的設計方案讓對接人滿(mǎn)意，并獲得上級認可，承諾進(jìn)行后續交流。

第六單元 方案演示與技術(shù)交流 （30%）
1. 客戶(hù)內部采購流程第四步“建立標準，穩定目標”
2. 技術(shù)交流目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
3. 技術(shù)交流階段的關(guān)鍵技巧
① 方案演示與技術(shù)交流的5個(gè)目的
② 進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個(gè)步驟與原則
③ 如何介紹產(chǎn)品/方案：USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
④ 技術(shù)交流會(huì )三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶(hù)的決策標準？
4. 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)六種方式：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權威推薦、產(chǎn)品演示/測試、樣板客戶(hù)考察、總部考察
◇案例分享：技術(shù)交流階段，陳總犯了不該犯的錯
◇落地工具：《技術(shù)交流計劃表》
◇落地工具：《技術(shù)交流總結表》
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：爭取讓客戶(hù)內部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對我們的方案予以認同。

第七單元 方案確認 （50%）
1. 客戶(hù)內部采購流程第五步“確定招標，初步篩選”
2. 方案確認目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
3. 供應商3點(diǎn)應對措施
4. 方案確認階段的關(guān)鍵技巧
① 有效了解技術(shù)人員的十大特征
② 慎重妥善地處理技術(shù)人員的問(wèn)題
③ 與該階段客戶(hù)溝通的流程方式
④ 調整心態(tài)，盡人事而聽(tīng)天命
⑤ 最后出擊的方法
◇案例分享：劉總是如何搞定“黑寡婦”的？
◇落地工具：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》
◇落地工具：《方案說(shuō)明書(shū)》
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)跨部門(mén)的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時(shí)其內容符合項目評估的標準。

第八單元 項目評估/高層公關(guān) （75%） 第二天下午
1. 客戶(hù)內部采購流程第六步“認準首選，篩供應商”
2. 項目評估目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
3. 標書(shū)評審的主要內容
4. 搞定評估小組的兩大核心：商務(wù)標和技術(shù)標
5. 如何消滅反對者，拉攏中立者，擴大支持者
6. 一般項目中客戶(hù)方采購評估的標準
7. 客戶(hù)高層打交道的六大原則
8. 突破關(guān)鍵人物的四個(gè)要點(diǎn)
9. 了解關(guān)鍵人物的核心需求
① 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求
② 營(yíng)銷(xiāo)流派對關(guān)鍵人物核心需求判斷的影響
◇落地工具：第一次面談流程與客戶(hù)高層心理對應表
◇落地工具：客戶(hù)感興趣問(wèn)題準備表
10. 如何利用高層營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)項目升級
11. 大項目銷(xiāo)售中的高層拜訪(fǎng)
◇案例分享：項目評估經(jīng)典案例—標桿的誘導
◇落地工具：《競爭對手分析表》
◇落地工具：《影響因素分析表》
◇落地工具：《強化客戶(hù)關(guān)系計劃表》
◇小組討論：設計自己行業(yè)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線(xiàn)圖
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)項目評估，我方優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標準，同時(shí)明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度。

第九單元 合同談判 （90%）
1. 客戶(hù)內部采購流程第七步“合同審核，合作談判”
2. 合同談判目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
3. 談判概述與談判步驟
4. 四種談判風(fēng)格分析比較
5. 分析競爭地位，制定競爭策略
6. 雙贏(yíng)談判技巧——10條錦囊妙計
◇案例分享：合同談判經(jīng)典案例—長(cháng)城公司蒲總的困惑
◇落地工具：《關(guān)鍵采購標準清單》
◇落地工具：《商務(wù)談判計劃書(shū)》
◇落地工具：《談判記錄表》
◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》
◇落地工具：《合同評審記錄表》
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：以利益而不是以立場(chǎng)為重點(diǎn)，增加協(xié)商的議題數目，避免攤牌。

第十單元 簽約成交 （100%）
1. 客戶(hù)內部采購流程第八步“雙方商定，簽約成交”
2. 簽約成交目的、步驟、任務(wù)清單、成功標準及注意事項
3. 銷(xiāo)售訂單交期與采購訂單交期
4. 訂單處理時(shí)間/生產(chǎn)計劃時(shí)間/原材料采購時(shí)間
◇案例分享： 交貨時(shí)間靈活應變，將計就計
◇落地工具：《售前與工程實(shí)施交接單》
◇落地工具：《異?？蛻?hù)信息表》
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：明確成交的條件與付款方式，雙方高層進(jìn)行互動(dòng)。

第十一單元 銷(xiāo)售成交管控系統
1. 銷(xiāo)售成交管控系統的特點(diǎn)
2. 對單個(gè)項目進(jìn)度的把握
3. 對企業(yè)整體銷(xiāo)售的把握
4. 對企業(yè)銷(xiāo)售異常的把握
5. 企業(yè)銷(xiāo)售預測
解決問(wèn)題痛點(diǎn)：把握單個(gè)項目的銷(xiāo)售進(jìn)度以及企業(yè)整體銷(xiāo)售的情況，發(fā)現企業(yè)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，針對這些問(wèn)題找出相應的解決辦法。
◇落地工具：項目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控表

銷(xiāo)售案例撰寫(xiě)及點(diǎn)評
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫(xiě)不少于600字業(yè)務(wù)銷(xiāo)售案例，要求參考課程內容并結合公司實(shí)際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過(guò)程經(jīng)過(guò) 分析原因 結論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領(lǐng)導和講師做點(diǎn)評。學(xué)員真實(shí)案例加上培訓課件形成銷(xiāo)售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向：
1. 客戶(hù)銷(xiāo)售心理/微表情
2. 大客戶(hù)信息情報收集
3. 線(xiàn)人發(fā)展與培養
4. 銷(xiāo)售項目業(yè)務(wù)公關(guān)/設計院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷(xiāo)售談判
6. 客戶(hù)溝通/關(guān)系維護
7. 售后服務(wù)
8. 項目招投標

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送75集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》31集
《高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道》10集
《高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶(hù)的決策層》7集
《項目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程推進(jìn)與標準化管理》10集
《工業(yè)品貨款催收策略與專(zhuān)業(yè)回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理》10集
《工業(yè)品市場(chǎng)調研與情報收集》7集
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導手冊》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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