商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理之銷(xiāo)售精英行為素質(zhì)提升項目

 第一部分 訓前測評
測評緯度
行為習慣、銷(xiāo)售知識、產(chǎn)品知識、行業(yè)和客戶(hù)知識
測評方法
問(wèn)卷與試卷答題
測評人員
專(zhuān)業(yè)測評人員、輔導老師
測評結果
測評記錄與分析、測評報告
測評時(shí)間
待定
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訓練時(shí)長(cháng)
•4天，每天不少于6小時(shí)
人數
•每班次30-40人
訓練方式
•脫產(chǎn)、封閉式
人員組織要求
•經(jīng)驗、性別、地域均衡
其他要求
•正式的開(kāi)訓和結業(yè)典禮儀式
•班級分組：建立班委會(huì )50人分成6個(gè)小組，每組約8人，選舉組長(cháng)，小組自我管理
•優(yōu)秀小組競賽：通過(guò)記錄各小組的出勤、參與、學(xué)習、呈現、團隊等方面 ，評選2個(gè)優(yōu)秀小組
•優(yōu)秀學(xué)員評選：通過(guò)記錄學(xué)員的出勤、參與、學(xué)習、團隊 、考試，從中評選出5名優(yōu)秀學(xué)員（全班學(xué)員的10%）。
•優(yōu)秀班委2名，由班委會(huì )和班主任共同推選。
•班級管理人員，每期配備3名老師，1名班主任，2名班助理 ，全程管理
第二部分 訓練項目
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第二部分 訓練項目
第1天
內容 訓練方式 效果
課程特點(diǎn)介紹 講授 了解
訓練紀律 講授 遵守
學(xué)習安排 講授 了解
成功銷(xiāo)售人員的特征 講授與討論 理解
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的職責 講授及回顧 掌握
黃金法則 講授及討論 應用
ABC理論 講授 了解
影響購買(mǎi)的心理因素 講授 了解
FAB方法滿(mǎn)足購買(mǎi)者需求 講授、案例分析、演練、小組討論、個(gè)
人呈現
熟練應用，嘗試運用到
實(shí)踐中
試探性成交 講授、案例分析、演練 熟練應用
SELL序列 講授、案例分析、演練 熟練應用
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第二部分 訓練過(guò)程
第2天
內容 訓練方式 效果
溝通模型 體驗式教練 理解并掌握
有效溝通的步驟 講授及練習 運用
非語(yǔ)言溝通 演練 運用
職業(yè)氣質(zhì) 反思與演練 運用
銷(xiāo)售人員的溝通障礙 講授及回顧、教練 熟練運用
控制局面的說(shuō)服性溝通技能 講授及小組討論 應用
銷(xiāo)售知識的來(lái)源 講授 了解
了解你的顧客 講授及小組討論、小組呈現 熟練運用
了解你的公司 講授及小組討論、小組呈現 熟練運用
了解你的產(chǎn)品 講授及小組討論、小組呈現 熟練運用
了解你的競爭對手、行業(yè)情況和經(jīng)濟態(tài)
勢
講授及小組討論、小組呈現 熟練運用
銷(xiāo)售過(guò)程的10個(gè)步驟 講授及討論 掌握
尋找潛在顧客 講授及小組討論 了解
何處尋找潛在顧客？ 講授及自測 掌握
潛在顧客的心理活動(dòng) 講授及小組討論 了解
準備銷(xiāo)售計劃 講授及實(shí)際演練、小組匯報 掌握
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第二部分 訓練過(guò)程
第3天
內容 訓練方式 效果
銷(xiāo)售展示策略 講授及演練 理解并掌握
團隊展示 演練 運用
銷(xiāo)售展示的結構 講授 了解
談判的策略 講授 了解
多詢(xún)問(wèn)接觸（SPIN銷(xiāo)售策略） 講授及小組討論、小組呈現 熟練運用
進(jìn)行詢(xún)問(wèn)的三條準則 講授 了解
銷(xiāo)售展示的目的 講授 了解
銷(xiāo)售展示的三個(gè)基本步驟 講授及演練、小組演練 熟練運用
歡迎潛在顧客提出異議 體驗式教練及小組演練 熟練運用
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第二部分 訓練過(guò)程
第4天
內容 訓練方式 效果
異議和銷(xiāo)售過(guò)程 講授及演練 理解并掌握
處理異議時(shí)應考慮的要點(diǎn) 講授 運用
六類(lèi)異議及處理方法 講授、個(gè)人及小組演練、情景模
擬，經(jīng)驗分享 熟練運用
處理異議的技巧 講授 了解
克服異議的五問(wèn)序列法 講授及小組討論、小組呈現 熟練運用
識別購買(mǎi)信號 講授 了解
出色的成交之道 講授 了解
8種必備的成交技巧 講授及演練、小組演練 熟練運用
影響力的六個(gè)來(lái)源 講授及實(shí)踐設計 熟練應用
服務(wù)和后續措施的重要性 講授 了解
顧客滿(mǎn)意度和顧客維系 講授 了解
總結呈現
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第三部分 訓后評估
評估內容
根據測評報告包括的內容進(jìn)行評估
評估方法
行為觀(guān)察、訪(fǎng)談、問(wèn)卷
評估人員
專(zhuān)業(yè)測評人員、某保險相關(guān)人員
評估報告
提交評估報告
員工變化了嗎？下一步該干

 仇東林老師 金融行業(yè)帶教訓練專(zhuān)家
常駐地：北京
【資質(zhì)背景】
 曾任清華大學(xué)金融俱樂(lè )部主席
 企業(yè)教練、組織教練、高管教練
 清華大學(xué) MBA 培訓教育協(xié)會(huì ) 理事長(cháng)
 外國專(zhuān)家管理局《注冊銷(xiāo)售總監》、《注冊市場(chǎng)總監》和
《注冊銷(xiāo)售經(jīng)理》核心講師
 中國建設銀行聊城分行負責人，運營(yíng)中心主任、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、會(huì )計部經(jīng)理 　
【自我解讀】
經(jīng)過(guò)長(cháng)期的研究和培訓實(shí)踐，以及對教練流程和本質(zhì)深刻認知，仇老師創(chuàng )造性地提出了全息實(shí)訓的培訓理念和培訓方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會(huì )反映整體的信息，領(lǐng)導力和財務(wù)管理也是這樣，每一位領(lǐng)導者的每一個(gè)領(lǐng)導行為，都會(huì )反映他作為領(lǐng)導者的思維模式、角色認知、溝通、激勵、自我管理等方面的認知和修養，也會(huì )暴露他在這些方面存在的問(wèn)題以及需要改善和提高的意識和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來(lái)告訴他，而是學(xué)員在學(xué)習中的自己得出的結論，理念的轉變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學(xué)的過(guò)程，更是習的過(guò)程。
【授課特色】
多年的實(shí)踐操作加上不斷的理論總結，使他的授課嚴謹而不脫離實(shí)際，灰諧幽默不失專(zhuān)業(yè)。并能根據課程及學(xué)員的情況設計不同課程內容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個(gè)案研究、角色扮演、活動(dòng)練習等多元化教學(xué)讓學(xué)員極容易理解及掌握專(zhuān)業(yè)知識。其中尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評，為實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與助益。
【主講課程】
《卓越銷(xiāo)售管理能力提升》
《銀行帶教訓練》
《管理者的財務(wù)智慧》
《改變行為提升素質(zhì)-全息領(lǐng)導力》
《績(jì)效管理》
【服務(wù)客戶(hù)】
工商銀行、建設銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門(mén)銀行、郵儲銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門(mén)子商學(xué)院、聯(lián)想集團、永業(yè)集團等；清華大學(xué)、北京大學(xué)各類(lèi)總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車(chē)、長(cháng)春一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、現代汽車(chē)；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網(wǎng)公司、國家電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、云南電網(wǎng)公司、文山電力、大唐發(fā)電集團等；太平洋保險公司總公司及部分分公司。
【客戶(hù)評價(jià) 】
培訓師有豐富經(jīng)驗，講課生動(dòng)，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。課程安排生動(dòng)，觀(guān)點(diǎn)明確，案例較多，易于理解，互動(dòng)性強。內容詳實(shí)、通俗、易懂、針對性強，能解決實(shí)際工作遇到的問(wèn)題，提高個(gè)人能力。利用教練技術(shù)，從學(xué)員的自我認知入手，關(guān)注學(xué)員的行為改變。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點(diǎn)現..

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  人氣：1466  

  

• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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  人氣：1525  

  

• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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  人氣：1901  

  

• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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  人氣：1793  

  

• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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  人氣：1075