超級（集團）客戶(hù)項目及銷(xiāo)售機會(huì )管理

1 客戶(hù)計劃導引
1.1 客戶(hù)概況：客戶(hù)計分卡
1.2 尋找機會(huì )：收入表
1.3 關(guān)系圖

2 提升您的營(yíng)業(yè)額
2.1 行動(dòng)計劃
2.2 均衡銷(xiāo)售活動(dòng)
2.3 創(chuàng )造收入的三種方法
2.4 收入的定義
2.5 收入表的架構
2.6 產(chǎn)品
2.7 練習：收入表的架構
2.8 技術(shù)的生命周期
2.9 繪出使用收益與其它項目

3 強化您與客戶(hù)的關(guān)系
3.1 傳統的客戶(hù)關(guān)系觀(guān)點(diǎn)
3.2 全新的客戶(hù)關(guān)系觀(guān)點(diǎn)
3.3 三種關(guān)系類(lèi)型
3.4 關(guān)系一覽表
3.5 客戶(hù)關(guān)系評估
3.6 練習：客戶(hù)關(guān)系評估
3.7 關(guān)系計劃
3.8 提升您對關(guān)鍵人物的了解
3.9 常見(jiàn)的人際關(guān)系問(wèn)題
3.10 客戶(hù)整體關(guān)系管理
3.11 建立您的虛擬團隊
3.12 任務(wù)分派的標準
3.13 關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.14 練習：關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.15 客戶(hù)團隊的活動(dòng)
3.16 跟蹤客戶(hù)的行動(dòng)
3.17 跟蹤您的價(jià)值
3.18 建立價(jià)值主張
3.19 練習：將您的價(jià)值與客戶(hù)溝通

4 找出必贏(yíng)的商機
4.1 銷(xiāo)售商機快照 SOS 流程
4.2 練習：選擇銷(xiāo)售機會(huì )
4.3 三個(gè)必須回答的詢(xún)問(wèn)
4.4 練習：分析這個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )
4.5 典型的客戶(hù)組織表
4.6 關(guān)鍵條件
4.7 在購買(mǎi)決策中扮演的角色
4.8 與我方的關(guān)系
4.9 過(guò)去的接觸

5 利用權力脈絡(luò )圖
5.1 影響圖
5.2 計劃您的方法
5.3 練習：發(fā)掘影響力
5.4 練習：建立影響圖
5.5 練習：利用影響圖來(lái)決定下一步行動(dòng)

6 擬定具競爭優(yōu)勢的銷(xiāo)售策略
6.1 發(fā)展具有競爭優(yōu)勢的銷(xiāo)售策略
6.2 制定銷(xiāo)售策略的步驟

7 設計價(jià)值主張與行動(dòng)計劃
7.1 分析您客戶(hù)的業(yè)務(wù)動(dòng)機
7.2 相關(guān)的購買(mǎi)準則。
7.3 練習：制定銷(xiāo)售策略的個(gè)案研究
7.4 練習：為您目前的銷(xiāo)售機會(huì )選擇策略
7.5 為銷(xiāo)售機會(huì )建立價(jià)值主張
7.6 價(jià)值主張的公式
7.7 練習：為你的銷(xiāo)售機會(huì )建立價(jià)值主張
7.8 擬定整體性的銷(xiāo)售行動(dòng)
7.9 提升您的銷(xiāo)售機會(huì )計劃的想法
7.10 客戶(hù)管理及機會(huì )管理 

 【資質(zhì)背景】
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授
愛(ài)立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問(wèn)
北京闊維咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)
北京企業(yè)家協(xié)會(huì )常務(wù)理事

【從業(yè)履歷】
崔先生曾任美國施樂(lè )（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè )(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時(shí)中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶(hù)拜訪(fǎng)；策劃實(shí)施了 20 余項全國性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；領(lǐng)導過(guò) 10 余個(gè)團隊，甚至外籍員工；培養提升了 12 位部門(mén)經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開(kāi)始受邀國內外咨詢(xún)培訓機構，在領(lǐng)導能力提升、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升、績(jì)效管理等領(lǐng)域提供咨詢(xún)和內訓、公開(kāi)課等培訓服務(wù)。他在長(cháng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導能力、銷(xiāo)售管理、績(jì)效管理的實(shí)際經(jīng)驗和咨詢(xún)個(gè)案，對營(yíng)銷(xiāo)團隊的市場(chǎng)定位、績(jì)效管理和技能提升有深刻認識和實(shí)踐。應用他創(chuàng )立的“經(jīng)驗到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉化為可模仿“流程”的方法論），幫助國內外企業(yè)快速提升業(yè)績(jì)，取得了顯著(zhù)效果，并擔任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。
崔先生曾著(zhù)有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷(xiāo)售培訓體系》系列課程光盤(pán)，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導風(fēng)格》、《新經(jīng)理領(lǐng)導技能》、《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃和實(shí)施》、《銷(xiāo)售管理流程和表格系統》、《一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售技能初中高》、《分銷(xiāo)和直銷(xiāo)策略和管理》、《區域開(kāi)發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷(xiāo)售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《計算機世界》等刊物上發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區管理專(zhuān)欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播電臺幾個(gè)地方電臺播出，深受好評。

【主要著(zhù)作】
2003 年出版《外企十年》
這本暢銷(xiāo)書(shū)，匯集了一百篇有關(guān)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和領(lǐng)導力內容的文章。以作者
的親身經(jīng)歷，描述了世界頂尖跨國公司的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗及方法，如何在中國成功
實(shí)踐的過(guò)程和深切體會(huì )。是一本最佳的管理經(jīng)驗分享。榮登當年的財經(jīng)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排
行榜前 10 位。
2005 年出版《銷(xiāo)售培訓體系——系列課程》
這套培訓體系，分為四個(gè)類(lèi)別，共 24 門(mén)課程。由闊維公司與中國廣播音像出
版社聯(lián)合出版發(fā)行。以銷(xiāo)售組織的能力模型為基礎，系統地按照模塊化、流程化和
階梯化設置課程，按各級人員的不同能力水平設立的課程，滿(mǎn)足了個(gè)性化的學(xué)習需
要。主要課程內容有：銷(xiāo)售管理流程及表格系統、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與實(shí)施、渠道營(yíng)銷(xiāo)戰略與操作、重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理流程、區域開(kāi)發(fā)和管理、一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售循環(huán)—奪單六步法、新經(jīng)理領(lǐng)導技能、方案式銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售培訓體系建立。
2009 年出版 暢銷(xiāo)銷(xiāo)售管理小說(shuō)《問(wèn)鼎》
這是以實(shí)踐銷(xiāo)售和管理案例改編的，38 萬(wàn)字的長(cháng)篇小說(shuō)。講述了一支銷(xiāo)售團
隊，從最初建立到在競爭中奪得第一所經(jīng)歷的曲折，艱辛的歷程。書(shū)中不僅有大量
的銷(xiāo)售案例，也介紹了很多實(shí)用的工具和方法?！秵?wèn)鼎》剛剛出版就長(cháng)期榮登暢銷(xiāo)
書(shū)排行榜前列，并于同年由中央人民廣播電臺聯(lián)播。很多公司購買(mǎi)了大量的小說(shuō)《問(wèn)
鼎》，作為銷(xiāo)售團隊的培訓教材。

【培訓領(lǐng)域】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃實(shí)施、銷(xiāo)售團隊管理、銷(xiāo)售人員技能測評、銷(xiāo)售技能、渠道管理
培訓體系建立、領(lǐng)導和管理技能
績(jì)效考核和管理、組織架構優(yōu)化、通用技能

【授課特色】
實(shí)用，樸實(shí)。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗轉變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

【主講課程】
課程體系一：策略
《營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執行》
《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與實(shí)施》
《新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃》
《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
課程體系二：流程
《新經(jīng)理領(lǐng)導與管理技能》
《一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》
《區域開(kāi)發(fā)與管理》
《銷(xiāo)售漏斗管理》
《銷(xiāo)售輔導技巧》
《建立高績(jì)效銷(xiāo)售團隊十步法》
《銷(xiāo)售目標及績(jì)效管理》
《銷(xiāo)售管理流程與信息系統》
《銷(xiāo)售培訓體系的建立》
課程體系三：能力
《銷(xiāo)售循環(huán)-奪單六步法》
《SPIN –顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《顧問(wèn)與方案式銷(xiāo)售技巧》
《重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
《超級（集團）客戶(hù)項目及銷(xiāo)售機會(huì )管理》
《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》
《銷(xiāo)售呈現技巧》
《實(shí)戰談判技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】
電子、科技、IT：
戴爾 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、歐特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施樂(lè ) FUJIXEROX、愛(ài)普生 EPSON、愛(ài)立信 ERICSSON、聯(lián)想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智達康 ZDC、星網(wǎng)銳捷 STAR-NET、世強電子 SEKORM、方正電子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世紀 FOUNDER、方正國際 FOUNDER、方正電路板 FOUNDER、長(cháng)城電腦 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清華同方 TONGFANGPC、曉通網(wǎng)絡(luò ) XIAOTONG、快錢(qián) 99BILL.COM、連連支付 LIANLIANPAY、清華紫光 UNIS、用友軟件 YONYOU、靈圖軟件 LINGTU、陽(yáng)光導航、華大智寶 HUADAZHIBAO、太極計算機 TAIJI、ESRI 中國 ESRI、慧圖科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四維益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易華錄 EHUALU、新網(wǎng)互聯(lián) DNS、天目創(chuàng )新 BSEI、ABB 、施耐德電氣 SCHNEIDER、正泰電器 CHINT、羅格朗 LEGRAND、昊誠電氣 HAOCEN、動(dòng)力源 DPC、科華恒盛 KEHUA、通合電子 TONHE、大通寶富 DUN AN、東方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、漢王科技 HANVON、中國電科 CETC……
網(wǎng)絡(luò )、游戲：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、騰訊 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中網(wǎng) KONGZHONG、慧聰網(wǎng) HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中國移動(dòng) CHINA MOBILE、中國聯(lián)通 CHINA UNICOM、中國電信 CHINA TELECOM、中國普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐電信 DATANG……
醫藥、醫療：
拜爾 BAYER、吉林敖東 JLAOD、石藥集團、航天長(cháng)峰 ASCF、邁瑞 MINDRAY、凱信電子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛醫療 ORICH、美中互利 CHINDEX、國藥集團-國藥器械 CMIC、愛(ài)康國賓 IKANG、法國安迪蘇 ADISSEO、一鳴生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠爾生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集團 JIUDING GROUP、德佳牧業(yè) DEJUXE、可萊威集團 CLEVER、海利爾藥業(yè) HAILIR……
能源、化工：
中國石油 CNPC、中國石化 SINOPEC、馬石油 PETRONAS、傳化集團 TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
銀行、證券、保險、基金：
招商銀行 CMB、民生銀行 CMBC、華泰保險 HUATAI、泰康保險 TAIKANG、中國出口信用保險公司 SINOSURE、幸福人壽 HAPPYINSURANCE、寶泉錢(qián)幣 CHINACOIN、中鈔國鼎 CHINAGOLDDEAL、銀河期貨 GALAXY FUTURES、華威科創(chuàng )……
交通、運輸：
中外運敦豪 DHL、中國外運 SINOTRANS、天津中外運 TJSINOTRANS、山東中外運 SDSINOTRANS、無(wú)錫中外運 WUXISINOTRANS、中外運船代 SINOAGENT、中外運能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中國國際貨運航空 AIRCHINACARGO、海程邦達 BONDEX、南京港集團 NJP、大連港集團 PORTDALIAN……
消費電子、日用消費品：
三星電子 SAMSUNG、LG 電子 LG、Vivo 手機 VIVO、步步高教育電子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基偉業(yè) HTW、TCL TCL、新飛電器 XINFEI、大金空調 DAIKIN、盾安中央空調 DUN AN、愛(ài)國者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
寧城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽煙草 AHYC、江西中煙 TOBACCO、新生活集團 NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集團 JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁園 QINYUAN、穗寶集團 SUIBAO、文和友 WENHEYOU
寶潔 P&G……
制造行業(yè)：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壯 ARMSTRONG、南海訊聯(lián) FSXUNLIAN、天工包裝機械 DZPMC、英凱模金屬網(wǎng) YKM、威樂(lè )水泵 WILO、晨鳴紙業(yè) CHENMING GROUP……
汽車(chē)、汽配：
上柴動(dòng)力 SDEC、延鋒 YANFENG、福田汽車(chē) FOTON、福田雷薩 LOXA、宇通客車(chē) YUTONG、江鈴汽車(chē) JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉車(chē) LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陸汽車(chē)俱樂(lè )部 CAA……
汽車(chē)、汽配：
永豐基地 YFCY、華夏幸福 CFLDCN、東方園林 ORIENTLAND、貴州武岳集團……
裝飾、建材：
圣戈班偉伯 WEBER、東方雨虹 YUHONG、寶碩型材 BSTEMAX、實(shí)德集團 SHIDE……
傳媒業(yè)：
電腦商報 、中央人民廣播電臺 CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨詢(xún)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)：
僑外集團 QIAOWAI、諾亞人力資源 HBHRO、華威科創(chuàng ) CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巔峰智業(yè) DAVOST、建設部 MOHURD、中國農業(yè)科學(xué)院 CAAS、中國水電 SINOHYDRO、
華北電力設計院 NCPE、北京環(huán)衛集團 BESG……

【客戶(hù)評價(jià)】
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著(zhù)非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹(shù) 先生
佳能與崔老師有著(zhù)良好的長(cháng)期合作關(guān)系。闊維的崔老師為我們提供了我們需要的量身式培訓，對我們的業(yè)務(wù)有很大促進(jìn)， 我認為崔老師是我們值得信賴(lài)的合作伙伴!
——佳能（中國）有限公司 副總裁 黃松先生
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著(zhù)非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳在中國的跨國企業(yè)工作所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
——IBM 副總裁、 戴爾計算機（中國）公司 CEO，黎修樹(shù) 先生