銷(xiāo)售呈現技巧

【培訓對象】


【培訓收益】
1 了解專(zhuān)業(yè)講演的重要性，建立以聽(tīng)眾為導向的基本思想； 2 學(xué)習如何建立有組織、邏輯的和有信服力的講演結構， 建立有意義的“金字塔”式的講演主體； 3 通過(guò)課堂演練使學(xué)員掌握呈現技巧，克服呈現中容易出 現的問(wèn)題，使講演更具說(shuō)服力、更令人信服和生動(dòng)有趣； 4 提高專(zhuān)業(yè)講演的效果。

1 演講呈現的目的與法則
1.1 小組討論：影響成功演講的因素有哪些？
1.2 什么是專(zhuān)業(yè)的演講呈現？
1.3 演講呈現的目的：告知聽(tīng)眾還是說(shuō)服聽(tīng)眾
1.4 演講呈現成功的重要性
1.5 吸引與保持聽(tīng)眾注意力和興趣的原則
1.6 引發(fā)興趣與激發(fā)行動(dòng)（AIDA）要訣
1.7 呈現練習：準備一次 3 分鐘的演講（題目待定，
需錄像和點(diǎn)評）

2 了解你的聽(tīng)眾
2.1 小組討論：聽(tīng)眾、內容和演講方式哪個(gè)更重要
2.2 誰(shuí)是你的聽(tīng)眾：聽(tīng)眾的職位、權力、顧慮和需
求對演講的意義
2.3 客戶(hù)選擇的標準和步驟
2.4 分析：決策人的興趣是什么？
2.5 分析各類(lèi)聽(tīng)眾的性格與期望
2.6 建立以聽(tīng)眾為核心，用有效的方法將演講內容
傳遞給聽(tīng)眾的演講方法。

3 演講內容的準備
3.1 內容的結構及邏輯
3.2 確定演講呈現的目標與主題
3.3 不同洽談階段的呈現類(lèi)型：初期、中期和后期
3.4 小組練習：建立你的說(shuō)服力
3.5 介紹幾種有影響力的開(kāi)場(chǎng)白
3.6 呈現練習：建立有效和積極的開(kāi)場(chǎng)白（錄像和
點(diǎn)評）
3.7 演講模板及設計的基本原則
3.8 演講內容設計的修辭準備，圖示、表格、曲線(xiàn)
的利用

4 演講呈現中個(gè)人技巧的運作
4.1 小組討論：演講者的什么行為和形象會(huì )對聽(tīng)眾
產(chǎn)生負面影響
4.2 建立專(zhuān)業(yè)的演講形象
4.3 態(tài)度與熱情的重要性
4.4 有效運用語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)速烘托演講內容
4.5 個(gè)人練習：運用合適的語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)速
4.6 專(zhuān)業(yè)與合適的衣著(zhù)和儀表
4.7 呈現練習：3 分鐘演講（錄像和點(diǎn)評）

5 視聽(tīng)器材的應用
5.1 為什么要借助視聽(tīng)器材
5.2 視聽(tīng)器材的種類(lèi)
5.3 如何有效應用視聽(tīng)器材
5.4 如何為自己的演講選擇視聽(tīng)器材
5.5 投影儀與白板的應用技巧
5.6 應用視聽(tīng)器材的好處與壞處
5.7 輔助材料的應用和時(shí)機差別

6 了解和應付各種表現的聽(tīng)眾
6.1 了解聽(tīng)眾在聽(tīng)演講中的表現
6.2 學(xué)習如何應對干擾演講呈現的非建設性行為
6.3 學(xué)習提問(wèn)和回答客戶(hù)問(wèn)題的技巧
6.4 提問(wèn)和回答問(wèn)題的準則
6.5 呈現練習：每人 3 分鐘的綜合演講（錄像和點(diǎn)
評） 

 【資質(zhì)背景】
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授
愛(ài)立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問(wèn)
北京闊維咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)
北京企業(yè)家協(xié)會(huì )常務(wù)理事

【從業(yè)履歷】
崔先生曾任美國施樂(lè )（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè )(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時(shí)中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶(hù)拜訪(fǎng)；策劃實(shí)施了 20 余項全國性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；領(lǐng)導過(guò) 10 余個(gè)團隊，甚至外籍員工；培養提升了 12 位部門(mén)經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開(kāi)始受邀國內外咨詢(xún)培訓機構，在領(lǐng)導能力提升、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升、績(jì)效管理等領(lǐng)域提供咨詢(xún)和內訓、公開(kāi)課等培訓服務(wù)。他在長(cháng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導能力、銷(xiāo)售管理、績(jì)效管理的實(shí)際經(jīng)驗和咨詢(xún)個(gè)案，對營(yíng)銷(xiāo)團隊的市場(chǎng)定位、績(jì)效管理和技能提升有深刻認識和實(shí)踐。應用他創(chuàng )立的“經(jīng)驗到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉化為可模仿“流程”的方法論），幫助國內外企業(yè)快速提升業(yè)績(jì)，取得了顯著(zhù)效果，并擔任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。
崔先生曾著(zhù)有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷(xiāo)售培訓體系》系列課程光盤(pán)，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導風(fēng)格》、《新經(jīng)理領(lǐng)導技能》、《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃和實(shí)施》、《銷(xiāo)售管理流程和表格系統》、《一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售技能初中高》、《分銷(xiāo)和直銷(xiāo)策略和管理》、《區域開(kāi)發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷(xiāo)售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《計算機世界》等刊物上發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區管理專(zhuān)欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播電臺幾個(gè)地方電臺播出，深受好評。

【主要著(zhù)作】
2003 年出版《外企十年》
這本暢銷(xiāo)書(shū)，匯集了一百篇有關(guān)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和領(lǐng)導力內容的文章。以作者
的親身經(jīng)歷，描述了世界頂尖跨國公司的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗及方法，如何在中國成功
實(shí)踐的過(guò)程和深切體會(huì )。是一本最佳的管理經(jīng)驗分享。榮登當年的財經(jīng)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排
行榜前 10 位。
2005 年出版《銷(xiāo)售培訓體系——系列課程》
這套培訓體系，分為四個(gè)類(lèi)別，共 24 門(mén)課程。由闊維公司與中國廣播音像出
版社聯(lián)合出版發(fā)行。以銷(xiāo)售組織的能力模型為基礎，系統地按照模塊化、流程化和
階梯化設置課程，按各級人員的不同能力水平設立的課程，滿(mǎn)足了個(gè)性化的學(xué)習需
要。主要課程內容有：銷(xiāo)售管理流程及表格系統、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與實(shí)施、渠道營(yíng)銷(xiāo)戰略與操作、重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理流程、區域開(kāi)發(fā)和管理、一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售循環(huán)—奪單六步法、新經(jīng)理領(lǐng)導技能、方案式銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售培訓體系建立。
2009 年出版 暢銷(xiāo)銷(xiāo)售管理小說(shuō)《問(wèn)鼎》
這是以實(shí)踐銷(xiāo)售和管理案例改編的，38 萬(wàn)字的長(cháng)篇小說(shuō)。講述了一支銷(xiāo)售團
隊，從最初建立到在競爭中奪得第一所經(jīng)歷的曲折，艱辛的歷程。書(shū)中不僅有大量
的銷(xiāo)售案例，也介紹了很多實(shí)用的工具和方法?！秵?wèn)鼎》剛剛出版就長(cháng)期榮登暢銷(xiāo)
書(shū)排行榜前列，并于同年由中央人民廣播電臺聯(lián)播。很多公司購買(mǎi)了大量的小說(shuō)《問(wèn)
鼎》，作為銷(xiāo)售團隊的培訓教材。

【培訓領(lǐng)域】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃實(shí)施、銷(xiāo)售團隊管理、銷(xiāo)售人員技能測評、銷(xiāo)售技能、渠道管理
培訓體系建立、領(lǐng)導和管理技能
績(jì)效考核和管理、組織架構優(yōu)化、通用技能

【授課特色】
實(shí)用，樸實(shí)。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗轉變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

【主講課程】
課程體系一：策略
《營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執行》
《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與實(shí)施》
《新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃》
《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
課程體系二：流程
《新經(jīng)理領(lǐng)導與管理技能》
《一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》
《區域開(kāi)發(fā)與管理》
《銷(xiāo)售漏斗管理》
《銷(xiāo)售輔導技巧》
《建立高績(jì)效銷(xiāo)售團隊十步法》
《銷(xiāo)售目標及績(jì)效管理》
《銷(xiāo)售管理流程與信息系統》
《銷(xiāo)售培訓體系的建立》
課程體系三：能力
《銷(xiāo)售循環(huán)-奪單六步法》
《SPIN –顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《顧問(wèn)與方案式銷(xiāo)售技巧》
《重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
《超級（集團）客戶(hù)項目及銷(xiāo)售機會(huì )管理》
《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》
《銷(xiāo)售呈現技巧》
《實(shí)戰談判技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】
電子、科技、IT：
戴爾 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、歐特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施樂(lè ) FUJIXEROX、愛(ài)普生 EPSON、愛(ài)立信 ERICSSON、聯(lián)想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智達康 ZDC、星網(wǎng)銳捷 STAR-NET、世強電子 SEKORM、方正電子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世紀 FOUNDER、方正國際 FOUNDER、方正電路板 FOUNDER、長(cháng)城電腦 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清華同方 TONGFANGPC、曉通網(wǎng)絡(luò ) XIAOTONG、快錢(qián) 99BILL.COM、連連支付 LIANLIANPAY、清華紫光 UNIS、用友軟件 YONYOU、靈圖軟件 LINGTU、陽(yáng)光導航、華大智寶 HUADAZHIBAO、太極計算機 TAIJI、ESRI 中國 ESRI、慧圖科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四維益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易華錄 EHUALU、新網(wǎng)互聯(lián) DNS、天目創(chuàng )新 BSEI、ABB 、施耐德電氣 SCHNEIDER、正泰電器 CHINT、羅格朗 LEGRAND、昊誠電氣 HAOCEN、動(dòng)力源 DPC、科華恒盛 KEHUA、通合電子 TONHE、大通寶富 DUN AN、東方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、漢王科技 HANVON、中國電科 CETC……
網(wǎng)絡(luò )、游戲：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、騰訊 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中網(wǎng) KONGZHONG、慧聰網(wǎng) HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中國移動(dòng) CHINA MOBILE、中國聯(lián)通 CHINA UNICOM、中國電信 CHINA TELECOM、中國普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐電信 DATANG……
醫藥、醫療：
拜爾 BAYER、吉林敖東 JLAOD、石藥集團、航天長(cháng)峰 ASCF、邁瑞 MINDRAY、凱信電子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛醫療 ORICH、美中互利 CHINDEX、國藥集團-國藥器械 CMIC、愛(ài)康國賓 IKANG、法國安迪蘇 ADISSEO、一鳴生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠爾生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集團 JIUDING GROUP、德佳牧業(yè) DEJUXE、可萊威集團 CLEVER、海利爾藥業(yè) HAILIR……
能源、化工：
中國石油 CNPC、中國石化 SINOPEC、馬石油 PETRONAS、傳化集團 TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
銀行、證券、保險、基金：
招商銀行 CMB、民生銀行 CMBC、華泰保險 HUATAI、泰康保險 TAIKANG、中國出口信用保險公司 SINOSURE、幸福人壽 HAPPYINSURANCE、寶泉錢(qián)幣 CHINACOIN、中鈔國鼎 CHINAGOLDDEAL、銀河期貨 GALAXY FUTURES、華威科創(chuàng )……
交通、運輸：
中外運敦豪 DHL、中國外運 SINOTRANS、天津中外運 TJSINOTRANS、山東中外運 SDSINOTRANS、無(wú)錫中外運 WUXISINOTRANS、中外運船代 SINOAGENT、中外運能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中國國際貨運航空 AIRCHINACARGO、海程邦達 BONDEX、南京港集團 NJP、大連港集團 PORTDALIAN……
消費電子、日用消費品：
三星電子 SAMSUNG、LG 電子 LG、Vivo 手機 VIVO、步步高教育電子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基偉業(yè) HTW、TCL TCL、新飛電器 XINFEI、大金空調 DAIKIN、盾安中央空調 DUN AN、愛(ài)國者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
寧城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽煙草 AHYC、江西中煙 TOBACCO、新生活集團 NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集團 JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁園 QINYUAN、穗寶集團 SUIBAO、文和友 WENHEYOU
寶潔 P&G……
制造行業(yè)：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壯 ARMSTRONG、南海訊聯(lián) FSXUNLIAN、天工包裝機械 DZPMC、英凱模金屬網(wǎng) YKM、威樂(lè )水泵 WILO、晨鳴紙業(yè) CHENMING GROUP……
汽車(chē)、汽配：
上柴動(dòng)力 SDEC、延鋒 YANFENG、福田汽車(chē) FOTON、福田雷薩 LOXA、宇通客車(chē) YUTONG、江鈴汽車(chē) JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉車(chē) LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陸汽車(chē)俱樂(lè )部 CAA……
汽車(chē)、汽配：
永豐基地 YFCY、華夏幸福 CFLDCN、東方園林 ORIENTLAND、貴州武岳集團……
裝飾、建材：
圣戈班偉伯 WEBER、東方雨虹 YUHONG、寶碩型材 BSTEMAX、實(shí)德集團 SHIDE……
傳媒業(yè)：
電腦商報 、中央人民廣播電臺 CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨詢(xún)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)：
僑外集團 QIAOWAI、諾亞人力資源 HBHRO、華威科創(chuàng ) CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巔峰智業(yè) DAVOST、建設部 MOHURD、中國農業(yè)科學(xué)院 CAAS、中國水電 SINOHYDRO、
華北電力設計院 NCPE、北京環(huán)衛集團 BESG……

【客戶(hù)評價(jià)】
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著(zhù)非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹(shù) 先生
佳能與崔老師有著(zhù)良好的長(cháng)期合作關(guān)系。闊維的崔老師為我們提供了我們需要的量身式培訓，對我們的業(yè)務(wù)有很大促進(jìn)， 我認為崔老師是我們值得信賴(lài)的合作伙伴!
——佳能（中國）有限公司 副總裁 黃松先生
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著(zhù)非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳在中國的跨國企業(yè)工作所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
——IBM 副總裁、 戴爾計算機（中國）公司 CEO，黎修樹(shù) 先生

• 數據分析與圖示化呈現技巧

   

  課程背景據統計，我們日常工作中，通過(guò)視覺(jué)獲取的信息超過(guò)70%，所以如何將數據圖示化、視覺(jué)化，如果讓老板、領(lǐng)導或者客戶(hù)、消費者在短時(shí)間內迅速get到你想表達的信息在當今信息化時(shí)代顯得尤為重要?；谏虅?wù)應用需要，Office高效辦公專(zhuān)家李憲磊老師以多年的企業(yè)實(shí)戰工作經(jīng)驗和企業(yè)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出《數據分析與圖示化呈現技巧》課程。本課程結合日常的數據信..

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• 專(zhuān)業(yè)演講與呈現技巧

   

  第一單元 演講者的角色認知與理論基礎 導言：演講者必須理解的三個(gè)法則 演講基本功-341法則：如何上臺做自我介紹 破冰練習：學(xué)員3分鐘自我介紹 小組討論：判斷正誤--對演講的四點(diǎn)共識 為什么要學(xué)習演講---收益點(diǎn)？ 演講者的三個(gè)角色定位..

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• 商務(wù)演示與呈現技巧

   

  導論：全腦思維1、認識大腦：拆掉思維墻、活出真自己2、開(kāi)發(fā)大腦智能：打開(kāi)智慧的魔盒左右智能開(kāi)發(fā)：邏輯思維—意識腦、語(yǔ)言腦、學(xué)術(shù)腦右腦智能開(kāi)發(fā)：形象思維—創(chuàng )造腦、音樂(lè )腦、藝術(shù)腦3、思維導圖的魔力：思維無(wú)邊、自由無(wú)限什么是思維導圖為什么要用思維導圖：眾覽全局與明察秋毫如何使用思維導圖：手繪圖、imi..

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• 商務(wù)演講與呈現技巧

   

  第一單元 演講與商務(wù)溝通• 演講與商務(wù)溝通的內涵• 當眾演講的重要性 • 商務(wù)溝通與一般演講的區別 • 主題的組織與設計 • 主題的講解模式 第二單元 個(gè)人演講基本能力的提升 • 最佳身體語(yǔ)言的技巧：巧妙運用眼神的技巧、靈活運用手勢的技巧、儀表神態(tài)、目光、站姿、移..

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• 培訓師的55把飛刀---TTT完美呈現技巧

   

  你在培訓工作中遇到過(guò)下面的困惑嗎？ <br />-學(xué)員沒(méi)有興趣、培訓現場(chǎng)效果平平 <br />-或者上課時(shí)熱火朝天、下課后依然如故 <br />-PPT不夠吸引眼球，難以給培訓加分 <br />-不知道如何提升學(xué)員記憶和使用培訓知識的心理學(xué)原理 <br />-在眾人面前感到緊..

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