渠道經(jīng)理的職業(yè)素養提升

第一單元：渠道經(jīng)理的角色認知
一、 渠道
1、 認識渠道
2、 渠道的作用與功能
3、 直銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道
二、 渠道經(jīng)理
1、 從組織架構圖看和供應鏈的表達看渠道經(jīng)理在企業(yè)中的位置
2、 渠道經(jīng)理的5種角色
3、 渠道經(jīng)理的素質(zhì)模型
三、 渠道和渠道經(jīng)理
1、 渠道經(jīng)理工作任務(wù)和職責
2、 渠道經(jīng)理工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)
3、 三類(lèi)五種渠道建設的思路

第二單元：渠道經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)與管理
一、 分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與甄選
（一）經(jīng)銷(xiāo)商調查
1、調查方式：
 “掃街”式調查法。
 跟隨競品法。
 追根溯源法。
 借力調查法。(第三方)
2、調查內容
 經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調查
（二）鎖定目標經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準
2、了解目標經(jīng)銷(xiāo)商的需求
（三）考察目標客戶(hù)
1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
2、經(jīng)銷(xiāo)商的六大類(lèi)型
（四）開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
2、經(jīng)銷(xiāo)商溝通
3、經(jīng)銷(xiāo)商談判
 業(yè)務(wù)談判的目的
 業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
 客戶(hù)的異議處理
 與客戶(hù)達成交易的時(shí)機把握
4、合約締結
 合約簽訂的內容
 合約簽訂的注意事項
（五）總結評價(jià)
1、 為什么要進(jìn)行總結和評價(jià)
2、 總結和評價(jià)的方法
（六）經(jīng)銷(xiāo)商建檔
1、 建檔的原則
2、 建檔的內容

二、分銷(xiāo)商服務(wù)與管理
1、渠道管理的常見(jiàn)誤區
2、渠道商日常管理的七項基本工作
 采用合理的通路結構
 指導通路發(fā)貨
 謹慎管理信用額度
 協(xié)調出貨價(jià)格及鋪貨范圍
 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
 站在伙伴的角度了解通路的困難
 提供有效的培訓
3、通路銷(xiāo)售提升的五大方法
 加大市場(chǎng)覆蓋率
 有效改善陳列
 有力道的動(dòng)銷(xiāo)
 渠道創(chuàng )新
 發(fā)揮二級批發(fā)的作用
 避免渠道銷(xiāo)售中的惡意銷(xiāo)售

三、 分銷(xiāo)商博弈與激勵
1、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈
 控制終端客戶(hù)是廠(chǎng)家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
 二批經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與掌控
 建立嚴格的經(jīng)銷(xiāo)商考評評價(jià)體系
 建立預備經(jīng)銷(xiāo)商溝通系統
 格力模式的分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商的考核和激勵
 對經(jīng)銷(xiāo)商考核的要點(diǎn)
 建立有針對性的考核評價(jià)系統
 經(jīng)銷(xiāo)商激勵的誤區
 區分經(jīng)銷(xiāo)商的“人本需求”和“角色需求”
 建立可持續發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商激勵系統
 經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期的四個(gè)階段
4、建立有效的銷(xiāo)售預警系統
 客戶(hù)全程信用管理
 要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題
 應該有的6個(gè)觀(guān)念
 建立銷(xiāo)售預警系統
 有效預警
 重要的可以量化的信息

四、 渠道中敏感問(wèn)題
1、 直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
2、 區域間“竄貨”及控制？
3、 經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？
4、 經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？
5、 對不同地區的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手損害公司利益？
7、 如何有效控制下一級客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò )資源

第三單元：渠道經(jīng)理的績(jì)效管理
一、 從目標到計劃
1、 真目標還是偽目標
2、 制定目標的兩個(gè)方法和三步步驟
3、 目標分解的三個(gè)方法
4、 如何讓目標落地
二、 發(fā)現和解決根本問(wèn)題
1、 正向思維和反向思維
2、 連問(wèn)5個(gè)為什么找到根本問(wèn)題
3、 項目管理四要素
三、 工作效率提升與會(huì )議管理
1、 要事優(yōu)先原則
2、 有效布置工作的學(xué)問(wèn)
3、 高效會(huì )議的步驟與標致
四、 建立績(jì)效持續提升系統
1、 好計劃更需要好的執行
2、 檢查工作方法
3、 建立PDCA的持續循環(huán)

第四單元：渠道經(jīng)理的團隊管理
一、 渠道銷(xiāo)售人員的招募
1、 素質(zhì)模型的建立和銷(xiāo)售人員的五種維生素
2、 和人力資源部門(mén)協(xié)同完成招聘
3、 深入了解你的兵
二、 渠道銷(xiāo)售人員的教練
1、 渠道銷(xiāo)售人員的教練原則
2、 不同階段的銷(xiāo)售人員的教練重點(diǎn)
3、 教練銷(xiāo)售人員的5根教鞭
三、 渠道銷(xiāo)售人員的考評
1、 渠道銷(xiāo)售人員評價(jià)的誤區
2、 渠道銷(xiāo)售人員評價(jià)的原則和技巧
3、 渠道銷(xiāo)售人員評價(jià)的“四葉草”

四、 渠道銷(xiāo)售人員的激勵
1、 常見(jiàn)的激勵理論
2、 區分“人本需求”和“角色需求”
3、 建立自己的激勵資源庫
第五單元：渠道經(jīng)理的品牌管理
一、 品牌管理的實(shí)質(zhì)是印象管理
二、 產(chǎn)品定位與品牌
三、 廣告與品牌

第六單元：渠道經(jīng)理的競爭管理
一、 渠道經(jīng)理競爭管理的實(shí)質(zhì)
二、 渠道經(jīng)理的競爭戰略
三、 渠道經(jīng)理的競爭策略與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

第七單元：渠道經(jīng)理的日常管理
一、 渠道經(jīng)理的日工作梳理
二、 渠道經(jīng)理的周、月、年工作工作梳理
三、 渠道經(jīng)理的高效溝通
 

• 國學(xué)智慧與職業(yè)素養提升

   

  課程背景： 職業(yè)素養的提升，在中華優(yōu)秀傳統文化中有非常詳細的論述，職業(yè)素養是一種內在精神的外在表現，這種精神就是國學(xué)精神，是以儒釋道為主體的中國傳統文化所包含和演繹的人文情懷和職業(yè)素養，本課程將濃縮儒家的勤奮敬業(yè)，道家的真實(shí)自然，佛家的修心禪意等，把職業(yè)素養提升和國學(xué)經(jīng)典智慧做到最融洽的結合與應用，運用于企業(yè)文化建設、修身齊家、品德修為、職業(yè)素養..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

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• 儒家文化與職業(yè)素養提升

   

  一、儒家概要：1、春秋初創(chuàng )：孔子創(chuàng )儒，孟子集大成。2、漢代獨尊：漢武帝“罷挫百家，獨尊儒術(shù)。”3、發(fā)展歷程：春秋初創(chuàng )、秦朝坑儒、漢代獨尊、宋明理學(xué)、五四受批、當下回歸、廣播四海。通過(guò)對儒家總體的介紹使學(xué)員對中國傳統文化之主體有概括性的了解，明白儒家源遠流長(cháng)，為歷代社會(huì )所遵行，是我們國人的精神血脈，唯有回歸精神家..

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• 弟子規與職業(yè)素養提升

   

  第一講：弟子規訓篇1、首孝悌——孝悌乃為人處事的根本，亦是企業(yè)靈魂的歸宿。孝經(jīng)中說(shuō)：“君子之事親孝，故忠可移於君”。放在企業(yè)中來(lái)說(shuō)就是，一個(gè)人只有懂得了孝悌，在家孝敬父母才會(huì )忠于上司，忠于企業(yè)。2、次謹信——告訴我們做事要謹慎，做人要誠信。謹，從日常飲食起居開(kāi)始，培養人們..

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• 員工職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養提升

   

  引言：關(guān)于幸福的探討一、職場(chǎng)新人的自我認知我是誰(shuí)？人貴有自知之明認識自己：認識自己才能看清別人我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？影響人生發(fā)展的因素有哪些？人與人之間最大的差別是什么二、情緒管理與陽(yáng)光心態(tài)面對倒霉事情的處理態(tài)度傷害我們的到底是什么？揭示抱怨的本質(zhì)與原因萬(wàn)般皆福..

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