商業(yè)銀行客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理

一、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)分層管理
1、客戶(hù)價(jià)值的分析
現代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶(hù)群分析
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本新老客戶(hù)對比：工行的客戶(hù)跟進(jìn)之道
客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對比：為什么一個(gè)客戶(hù)需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
例子：三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道
2、客戶(hù)分類(lèi)
客戶(hù)分類(lèi)的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配
客戶(hù)分類(lèi)的維度：從四個(gè)維度對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
CRM系統高效利用之法
四層級客戶(hù)分類(lèi)法：高價(jià)值客戶(hù)，潛力客戶(hù)，
公私客戶(hù)的聯(lián)合價(jià)值
例子：某外資銀行客戶(hù)分類(lèi)金字塔，匯豐銀行需要對不斷增長(cháng)的客戶(hù)群進(jìn)行分類(lèi)，對每種產(chǎn)品找出最有價(jià)值的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)費用減少了30％，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升了35％
3、各層級客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
對高價(jià)值客戶(hù)要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
對潛力客戶(hù)要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
對大眾客戶(hù)要分類(lèi)總結，一箭多雕
對潛在客戶(hù)要擴大宣傳，提升服務(wù)
例子：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營(yíng)、贏(yíng)、影的轉變！
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)層次
客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型：被動(dòng)式、負責式、主動(dòng)式、伙伴式
客戶(hù)三級營(yíng)銷(xiāo)層次：財務(wù)層次、營(yíng)銷(xiāo)社交、層次營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)層次的匹配：資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶(hù)分流策略
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo)，增強客戶(hù)粘度
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住關(guān)鍵客戶(hù)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)運用效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度
例子：“色”眼識人，分析關(guān)鍵客戶(hù)的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法
網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶(hù)接待與識別
客戶(hù)服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
顧問(wèn)式客戶(hù)溝通
網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
例子：某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)寶典
郵品、信件、電郵、短信營(yíng)銷(xiāo)
恰當的選擇客戶(hù)群
宣傳資料設計的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例展示，學(xué)員點(diǎn)評
現場(chǎng)設計
資料投放的原則
后續跟進(jìn)的方法
例子：王先生收到的三封郵件
客戶(hù)拜訪(fǎng)
有效選擇拜訪(fǎng)客戶(hù)
約訪(fǎng)前的三個(gè)準備
電話(huà)約訪(fǎng)技巧
第一印象的重要性
取得客戶(hù)的信任
挖掘客戶(hù)需求
產(chǎn)品介紹與展示
達成共識與協(xié)議
如何愉快的結束拜訪(fǎng)，話(huà)留三分希望永存
后續關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉介紹營(yíng)銷(xiāo)
例子：多個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的第一次拜訪(fǎng)
關(guān)系單位、商圈展位營(yíng)銷(xiāo)
展位營(yíng)銷(xiāo)意義和特點(diǎn)
展位地點(diǎn)的選擇
氛圍的營(yíng)造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢(xún)與處理
及時(shí)總結與回顧
例子：展位營(yíng)銷(xiāo)15米營(yíng)銷(xiāo)法
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)體驗活動(dòng)
新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
培訓與論壇
社會(huì )活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì )、協(xié)會(huì )活動(dòng)等等
微薄營(yíng)銷(xiāo)等新媒體的營(yíng)銷(xiāo)
三、行動(dòng)計劃制定
 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點(diǎn)現..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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