如何增加客戶(hù)到訪(fǎng)及做好客戶(hù)維系

第一部分：如何增加客戶(hù)到訪(fǎng)量

1 售樓部到訪(fǎng)途徑分類(lèi)
1.1 自然到訪(fǎng)-策劃
1.2 拓客到訪(fǎng)-自拓
1.3 渠道到訪(fǎng)-中介分銷(xiāo)
2 到訪(fǎng)量低的主要原因
2.1 客戶(hù)信心不足，等待觀(guān)望著(zhù)增多
2.2 傳統推廣手段效率地下
2.3 過(guò)于關(guān)注拓客手法，忽略客戶(hù)分析
2.4 拓客人員授權力度不夠
2.5 沒(méi)有自建拓客團隊
2.6 圈層營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有有效開(kāi)展
2.7 被中介分銷(xiāo)綁定
3 如何提高自然到訪(fǎng)
3.1 價(jià)值點(diǎn)再梳理
3.1.1 分析已經(jīng)成交客戶(hù)，對客戶(hù)進(jìn)行素描
3.1.2 分析競品，得到差異性
3.1.3 產(chǎn)品優(yōu)化，再梳理價(jià)值
3.2 提升傳播
3.2.1 口碑傳播：口碑是最好的宣傳力
3.2.2 G點(diǎn)傳播：提煉最具有賣(mài)點(diǎn)的、最能打動(dòng)人、最能解決痛點(diǎn)的G點(diǎn)
3.2.3 懸念傳播：勾起了無(wú)限的興趣，不斷吸引客戶(hù)
3.2.4 活動(dòng)傳播：豐富客戶(hù)對項目的自我肯定的。
3.2.5 事件營(yíng)銷(xiāo)：5大事件營(yíng)銷(xiāo)技巧助力病毒式傳播
3.3 將售樓部嫁接資源，變成網(wǎng)紅點(diǎn)
3.3.1 有趣好玩，人氣爆滿(mǎn)
3.3.2 誘之以利，到訪(fǎng)有禮
3.4 價(jià)格刺激帶動(dòng)來(lái)訪(fǎng)
3.4.1 一口價(jià)
3.4.2 議價(jià)
3.4.3 內部?jì)r(jià)
3.4.4 減首付
3.4.5 特價(jià)房
4 如何提高拓客到訪(fǎng)
4.1 客戶(hù)意向的精準識別
4.1.1 來(lái)訪(fǎng)-辦卡階段的客戶(hù)意向識別
4.1.2 辦卡-落位階段的客戶(hù)意向識別
4.1.3 落位-成交階段的客戶(hù)意向識別
4.2 從廣泛拓客到精準拓客
4.2.1 精準拓客的五大要求
4.2.2 精準拓客的四大組織模式
4.2.3 精準拓客的七大工具
4.3 高效組織圈層
4.3.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征
4.3.2 圈層策略制定的四步方法
4.3.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)的“3段6點(diǎn)”核心戰術(shù)
4.4 大客戶(hù)高效拓展
4.4.1 大客戶(hù)拓展的七種類(lèi)型及對象
4.4.2 大客戶(hù)拓展的組織形式及建議
4.4.3 大客戶(hù)拓展介紹的五步流程
4.4.4 不同階段大客戶(hù)拓展的邀約
4.5 拓客目標與管理
4.5.1 拓客目標的分解與確定
4.5.2 拓客目標的監控與考核
4.5.3 懲罰機制
4.5.4 PK機制
4.5.5 監控機制
5 如何提高外部渠道到訪(fǎng)
5.1 提升中介渠道帶客積極性
5.1.1 情感維系
5.1.2 加大激勵
5.1.3 到訪(fǎng)有獎
5.1.4 傭金發(fā)放及時(shí)
5.2 刺激老帶新
5.2.1 尊崇體驗
5.2.2 貼心服務(wù)
5.2.3 競爭PK
5.3 發(fā)動(dòng)全民營(yíng)銷(xiāo)
5.3.1 編外經(jīng)紀人持續保持粘性
5.3.2 建立全民營(yíng)銷(xiāo)平臺
5.3.3 快速結傭
6 如何線(xiàn)上獲客
6.1 建立線(xiàn)上售樓處
6.2 建立高效獲客場(chǎng)景
6.3 微信營(yíng)銷(xiāo)
6.4 直播銷(xiāo)售

第二部分：如何做好客戶(hù)維系
1 客戶(hù)維系的主要形式
1.1 微信
1.2 活動(dòng)
1.3 電話(huà)
1.4 拜訪(fǎng)
2 成交前客戶(hù)維系的標準動(dòng)作
2.1 第一步 電話(huà)聯(lián)系及微信/短信祝福
2.2 第二步 邀約參加樣板房體驗或活動(dòng)邀請（首開(kāi)）
2.3 第三步 登門(mén)拜訪(fǎng)送伴手禮及其他資料
2.4 第四步 階段性活動(dòng)邀請
2.5 第五步 定制圈層游玩活動(dòng)
3 成交后客戶(hù)維系的標準動(dòng)作
3.1 成交次日，電話(huà)慰問(wèn)并答謝
3.2 成交5-15天，電話(huà)回訪(fǎng)
3.3 成交15-30天，飯局或其他答謝
3.4 銷(xiāo)售中心活動(dòng)，（品茶等）
3.5 其他時(shí)間， 階段性活動(dòng)邀請及項目信息傳遞
4 持續性客戶(hù)維溫標準動(dòng)作
4.1 A類(lèi)客戶(hù)， 上門(mén)贈送鮮花/蛋糕/開(kāi)展生日派對 上門(mén)拜訪(fǎng)
4.2 B類(lèi)客戶(hù)， 去電祝福+賀卡寄送 去電+寄送
4.3 C類(lèi)客戶(hù)， 微信/短信祝福 微信/短信
5 客戶(hù)維溫記錄要求
5.1 客戶(hù)微信/短信回訪(fǎng)記錄：微信/短信原文
5.2 電話(huà)回訪(fǎng)記錄：記錄與客戶(hù)信息交流的關(guān)鍵信息，客戶(hù)反饋信息
5.3 客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄：記錄拜訪(fǎng)目標及達成情況，客戶(hù)反饋信息、下一步維溫計劃客
5.4 活動(dòng)參與記錄：活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)主題、參與人數、參與反饋
 

朱曉波老師簡(jiǎn)介
個(gè)人名片
華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強職場(chǎng)經(jīng)歷
原碧桂園集團營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院創(chuàng )始院長(cháng)
原碧桂園集團川渝區域營(yíng)銷(xiāo)金鷹總
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標準化體系構建及營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
《營(yíng)銷(xiāo)標準化體系構建》《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)實(shí)戰沙盤(pán)》國家版權課程創(chuàng )建者
暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)制勝-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標準化體系搭建的48個(gè)節點(diǎn)》作者
清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師
個(gè)人履歷
在華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強公司從事?tīng)I銷(xiāo)管理20多年，致力于營(yíng)銷(xiāo)人才培養、營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊完成了業(yè)績(jì)并為企業(yè)培養了大量營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員。
朱老師在碧桂園任營(yíng)銷(xiāo)金鷹總期間，負責川渝區域7個(gè)項目的營(yíng)銷(xiāo)管理及業(yè)績(jì)目標達成，并于2013年創(chuàng )建了碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，負責萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)團隊的培養，構建了從置業(yè)顧問(wèn)，操盤(pán)手到營(yíng)銷(xiāo)總的人才培養體系。作為項目主要負責人打造了營(yíng)銷(xiāo)標準化體系，將碧桂園20多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗形成了300多個(gè)節點(diǎn)的標準化動(dòng)作。碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標準化構建及電子化運營(yíng)為碧桂園2013年過(guò)千億及后續的持續增長(cháng)打下了堅實(shí)的業(yè)務(wù)基礎。
朱老師2016年起至今進(jìn)行了近500場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內訓和公開(kāi)課，服務(wù)的企業(yè)超過(guò)200多家，為95%以上的TOP100房企提供培訓服務(wù)；為建發(fā)集團、遠洋集團、泰禾集團、四川藍光、東投集團、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、云星集團、恒信集團、泰美嘉集團、城投集團、紫薇地產(chǎn)搭建了其營(yíng)銷(xiāo)標準化體系。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團等10多家企業(yè)聘為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，其指導的項目，如中鐵置業(yè)貴陽(yáng)的云著(zhù)項目、云灣項目、閱花溪項目，東投集團鄱陽(yáng)湖項目，云星集團橫縣項目、中鐵置業(yè)長(cháng)春博覽城項目、城投宜賓項目在市場(chǎng)競爭激烈，標桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當地銷(xiāo)冠項目。