個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款獲客營(yíng)銷(xiāo)及獲客平臺搭建

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下
同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們如何贏(yíng)得客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 消費信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶(hù)經(jīng)理隊伍是通向客戶(hù)心靈的橋梁
客戶(hù)說(shuō)：希望你幫我購買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷(xiāo)售關(guān)系
良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
我們要解決的問(wèn)題
精準的客戶(hù)定位與產(chǎn)品設計
設計一份調查問(wèn)卷
1、 五大戶(hù)產(chǎn)品組合
2、 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的產(chǎn)品組合
3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、 外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、 拆遷戶(hù)的產(chǎn)品組合
消費信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、 交叉銷(xiāo)售
核心理念—以客戶(hù)為中心
交叉銷(xiāo)售案例分析
與客戶(hù)溝通的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、 面對面溝通的技巧
3、 客戶(hù)經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
4、 常見(jiàn)的異議對策：分拆與比較
消費信貸業(yè)務(wù)拓展途徑分析
拓客三大方向
（1）有貸戶(hù)續貸與有貸轉化
有貸戶(hù)粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶(hù)
案例：某行客戶(hù)提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶(hù)提出別的行貼現利息低于我行
如何實(shí)現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶(hù)轉化
提升客戶(hù)粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶(hù)
存量客戶(hù)促有效——交易筆數
存量客戶(hù)促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶(hù)促有效——金融總量
強化客戶(hù)認養機制，落實(shí)客戶(hù)認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
（3）外部客群拓展
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
第三部分: 深度營(yíng)銷(xiāo)之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的意見(jiàn)》
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化
S：社會(huì )環(huán)境
T：科技進(jìn)步
后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶(hù)需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場(chǎng)容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶(hù)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》