工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統方法論與創(chuàng )新思維

第一篇 解讀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統大圖與方法論小圖
一．抓住三個(gè)典型特征，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)柳暗花明
1、實(shí)戰研討（一）：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)到底是什么？
1）B2B與B2C的三個(gè)對比
2）產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與組織間營(yíng)銷(xiāo)
3）客戶(hù)導向攜手全員營(yíng)銷(xiāo)
2、兩復雜兩依賴(lài)
1）兩復雜：產(chǎn)品與過(guò)程
2）兩依賴(lài)：內部與外部
3、客戶(hù)決策中心
1）七個(gè)角色看分明
2）業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)合拍
4、三種產(chǎn)品類(lèi)型
1）投入型、基礎型、輔助型
2）引導客戶(hù)劃分后兩類(lèi)產(chǎn)品
5、進(jìn)入實(shí)戰操練
1）場(chǎng)景概述：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)認識喜歡強調行業(yè)、客戶(hù)與產(chǎn)品的特殊性
2）問(wèn)題聚焦：一對一的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，如何借鑒一對多的消費品營(yíng)銷(xiāo)
3）小組研討：找出1-2個(gè)共同點(diǎn)，并能對銷(xiāo)售實(shí)踐帶來(lái)啟發(fā)性指導

二．營(yíng)銷(xiāo)系統綱舉目張：穿越三層面與九宮格
1、實(shí)戰研討（二）：如何快速領(lǐng)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)系統？
1）綱，三個(gè)層面的梯形聚焦
2）目，九個(gè)節點(diǎn)的步步為營(yíng)
3）測一測綱舉目張的熟練度
--Q1：日常重心在哪個(gè)層面？
--Q2：哪3-5個(gè)節點(diǎn)最關(guān)鍵？
--Q2：最讓自己頭痛的節點(diǎn)？
2、三個(gè)層面看分明
1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：拉弓
2）組織環(huán)境：射箭
3）目標市場(chǎng)：中靶
4）兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題研討
--Q1：營(yíng)銷(xiāo)高手，怎樣扮演“三個(gè)專(zhuān)家”？
--Q2：外部營(yíng)銷(xiāo)效益來(lái)自?xún)炔繝I(yíng)銷(xiāo)效率嗎？
3、九格節點(diǎn)巧連結
1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：宏觀(guān)環(huán)境+市場(chǎng)機遇+營(yíng)銷(xiāo)定位
2）組織環(huán)境：營(yíng)銷(xiāo)目標+制定戰略+營(yíng)銷(xiāo)組合
3）目標市場(chǎng)：銷(xiāo)售策劃+市場(chǎng)反應+評估改進(jìn)
4）三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理話(huà)題
--Q1：營(yíng)銷(xiāo)定位為何在經(jīng)營(yíng)環(huán)境中？
--Q2：營(yíng)銷(xiāo)目標怎樣促進(jìn)銷(xiāo)售增長(cháng)？
--Q3：市場(chǎng)反應的虛實(shí)如何相結合？
4、好系統綱舉目張
1）研討A：經(jīng)營(yíng)環(huán)境--正向看趨勢、反向找機會(huì )
2）研討B(tài)：組織環(huán)境--對外有目標、對內有協(xié)同
3）研討C：目標市場(chǎng)--策略有預演、執行再創(chuàng )新

三．營(yíng)銷(xiāo)方法眼到手到：掌握策略與執行方法論
1、實(shí)戰研討（三）：它山方法之石攻業(yè)績(jì)之玉
1）它山之石，怎樣破解個(gè)性與場(chǎng)景不同
2）可以攻玉，實(shí)踐、反思、提高節節高
3）自我分析：“說(shuō)、做、寫(xiě)”的成長(cháng)周期

2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境大掃描
1）兩個(gè)基礎方法：PEST模型+五力競爭分析
2）一個(gè)重點(diǎn)方法：營(yíng)銷(xiāo)定位的STP模型
--細分市場(chǎng)的幾個(gè)具體方法
--營(yíng)銷(xiāo)定位的實(shí)戰練習作業(yè)
3、組織環(huán)境練內功
1）兩個(gè)基礎方法：SMART與三角色
2）一個(gè)重點(diǎn)方法：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新4P
3）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：新老4P營(yíng)銷(xiāo)組合的差異點(diǎn)
--Q2：全新4P營(yíng)銷(xiāo)組合模擬應用
4、目標市場(chǎng)勤練兵
1）兩個(gè)基礎方法：反饋率/轉化率+KSS
2）一個(gè)重點(diǎn)方法：產(chǎn)品/市場(chǎng)安索夫矩陣
5、進(jìn)入實(shí)戰操練
1）每個(gè)各選一個(gè)重點(diǎn)方法
2）圍繞一個(gè)場(chǎng)景展開(kāi)應用
3）分享應用心得與突破點(diǎn)

第二篇 開(kāi)啟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新思維的壓水機模式
四．創(chuàng )新思維之源：客戶(hù)為尊、信任為王
1、實(shí)戰研討（四）：客戶(hù)關(guān)系總是“剃頭挑子一頭熱”
1）有業(yè)務(wù)與沒(méi)業(yè)務(wù)時(shí)的客戶(hù)位置
2）做事與做人，都離不開(kāi)建關(guān)系
3）滿(mǎn)足客戶(hù)需求優(yōu)先于自己業(yè)務(wù)
4）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：怎樣讓客戶(hù)感覺(jué)到“我是來(lái)幫您的”？
--Q2：如何在業(yè)務(wù)之前建設積極的客戶(hù)關(guān)系？

2、客戶(hù)為尊的4C法則
1）4C法則，突出客戶(hù)體驗與價(jià)值
2）4C法則，可以用在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
3）4C法則與新/老4P組合的交叉
--用法A：4C思考、新4P策略、老4P執行
--在實(shí)戰中，還可以有其他的創(chuàng )新性用法嗎
3、信任為王的T值等式
1）了解信任等式
2）避免信任失敗
3）贏(yíng)取信任方法
4）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：一個(gè)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的信任建立
--Q2：一個(gè)變心老客戶(hù)的信任重建
4、兩個(gè)實(shí)戰問(wèn)題研討
--研討A：客戶(hù)關(guān)系如何走在業(yè)務(wù)成交之前？
--研討B(tài)：拒絕客戶(hù)不合理要求而關(guān)系無(wú)礙？

五．創(chuàng )立精準營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)人與組織的一對一
1、實(shí)戰研討（五）：客戶(hù)開(kāi)發(fā)如何防止“僧多粥少”？
1）領(lǐng)先型客戶(hù)，競爭者蜂擁而上，圖什么？
2）利基新客戶(hù)，少有人提前介入，為什么？
3）跟隨型客戶(hù)，要求高、出價(jià)低，咋應對？
2、個(gè)人的一對一精準營(yíng)銷(xiāo)
1）工具：MAN法則
2）應用：先找對人
3）邊學(xué)邊想邊用
--場(chǎng)景A：線(xiàn)人想幫忙，可惜沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權
--場(chǎng)景B：幕后大BOSS，廬山不見(jiàn)真面目
3、組織的一對一精準營(yíng)銷(xiāo)
1）工具：AIDAS模型
2）應用：決策內驅力
3）邊學(xué)邊想邊用
--場(chǎng)景A：不告訴你需求，就要你報價(jià)
--場(chǎng)景B：反復強調現有供應商很出色
4、進(jìn)入實(shí)戰操練
1）要求：一對一營(yíng)銷(xiāo)，在于一客一策
2）話(huà)題：如何判斷一對一營(yíng)銷(xiāo)的效果
3）分享：先做少做精，然后做開(kāi)做大

六．創(chuàng )造高效銷(xiāo)售：關(guān)鍵銷(xiāo)售技能大用場(chǎng)
1、自我表現提升
1）內容精煉
2）音質(zhì)感召
3）肢體語(yǔ)言
4）邊學(xué)邊想邊用：彩排您的“開(kāi)場(chǎng)白”
2、交流風(fēng)格應對
1）友好型
2）業(yè)務(wù)型
3）遠見(jiàn)型
4）謹慎型
4）邊學(xué)邊想邊用：看準風(fēng)格說(shuō)對話(huà)？
3、友善處理異議
1）展現同理心
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）封閉式提問(wèn)
 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。

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