SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、售前工程師、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧； 掌握探詢(xún)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導需求的能力； 能基本運用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，提升拜訪(fǎng)洽談能力，有效推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，為企業(yè)贏(yíng)得盈利的訂單； 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

一、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎
1、走進(jìn)SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1）顧客與客戶(hù)的區別
2）交易還是顧問(wèn)？
3）什么是SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的
5）銷(xiāo)售會(huì )談的四個(gè)階段
初步接觸—調查研究—證實(shí)能力—獲取承諾
2、客戶(hù)需求初析
1）客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
演練：客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
2）客戶(hù)思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶(hù)的個(gè)人需求
3、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3）客戶(hù)采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開(kāi)場(chǎng)白技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓練
二、SPIN之狀況詢(xún)問(wèn)技巧
1、狀況詢(xún)問(wèn)
1）狀況詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是狀況詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用狀況詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險區
2）低風(fēng)險區
3、狀況詢(xún)問(wèn)的提問(wèn)原則
1）清晰的方向和目的
2）慎重選擇
3）有效陳述
4、狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧
1）與客戶(hù)相連
2）連接個(gè)人的觀(guān)察
3）引用觀(guān)點(diǎn)
演練：狀況詢(xún)問(wèn)訓練
三、SPIN之問(wèn)題詢(xún)問(wèn)技巧
1、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
1）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險區
2）低風(fēng)險區
3、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì )有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì )有多少預算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
4、FABE提煉——買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
1）FABE的結構
2）FABE提煉卡
演練：?jiǎn)?wèn)題詢(xún)問(wèn)訓練
四、SPIN暗示詢(xún)問(wèn)技巧
1、暗示詢(xún)問(wèn)
1）暗示詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是暗示詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用暗示詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險區
2）低風(fēng)險區
3、強化暗示效果的技巧
1）擁抱快樂(lè )
2）遠離痛苦
4、化解客戶(hù)心中的障礙
1）常見(jiàn)的客戶(hù)障礙
2）化解客戶(hù)障礙的七大技法
演練：暗示詢(xún)問(wèn)訓練
五、SPIN之需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
1、需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
1）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險區
2）低風(fēng)險區
3、發(fā)現價(jià)值
1）品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應商情況、附加價(jià)值
2）技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件
3）管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練：價(jià)值剖析
4、影響價(jià)值呈現的幾個(gè)方面
1）永遠不要為占用客戶(hù)時(shí)間而道歉
2）不要把推銷(xiāo)當做戰斗
3）工業(yè)品需求最終受消費需求影響
4）放棄有內部關(guān)聯(lián)交易的客戶(hù)
5）對需求視而不見(jiàn)
演練：需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)訓練
六、SPIN顧問(wèn)式成交技巧
1、如何避免過(guò)于專(zhuān)業(yè)的表達
2、不找借口找方法
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員的絕對成交術(shù)
3、銷(xiāo)售中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
4、原則下盡可能的贏(yíng)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術(shù) 8）拖延戰術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰銷(xiāo)售模擬
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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