銷(xiāo)售人員溝通技能提升——涵蓋10個(gè)職場(chǎng)場(chǎng)景，多個(gè)解決公式

【培訓對象】


【培訓收益】
十大具體溝通場(chǎng)景的萬(wàn)能公式； 多個(gè)銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景的具體解決方案； 核心知識點(diǎn)現場(chǎng)轉化；用場(chǎng)景練習強化核心技能； 覆蓋適用自己的銷(xiāo)售前期、中期和后期的銷(xiāo)售溝通思路。

第一模塊【銷(xiāo)售高手的起點(diǎn)是傾聽(tīng)】
一、結構化傾聽(tīng)：怎樣聽(tīng)懂客戶(hù)的真實(shí)意圖
傾聽(tīng)是一切溝通的起點(diǎn)，借助有傾聽(tīng)獲取正確的信息，溝通才能有效進(jìn)行下去。
1. 明確銷(xiāo)售溝通目的是為了解決問(wèn)題
2. 傾聽(tīng)的目標：精準、信任、給出回應
3. 結構化傾聽(tīng)三步法
4. 結構化傾聽(tīng)有效實(shí)戰聯(lián)系方法
二、三步確認法：怎樣讓對方相信我聽(tīng)懂了
避免因理解錯誤而造成的誤解和低效，有效確認贏(yíng)得信任。
1. 有效確認的三個(gè)動(dòng)作
2. 反向傾訴
3. 建立信任的黃金傾聽(tīng)
三、積極回應：怎樣針對性地反饋？
走出僵局、拿回主動(dòng)權，永遠保持開(kāi)放又積極的溝通氛圍。
1. 給對方肯定的積極回應法
2. 艱難回應的三種場(chǎng)景方法
3. 積極回應四步法
第二模塊【銷(xiāo)售中三大通用溝通能力】
一、開(kāi)放性：怎樣與客戶(hù)達成共識
讓溝通良性閉關(guān)，不搶不急有效的制造溝通的開(kāi)放性。
1. 喬哈里窗溝通盲點(diǎn)去除
2. 意見(jiàn)性激勵
3. 開(kāi)放性溝通的收尾技巧
二、目標感：怎樣達成銷(xiāo)售目標？
讓溝通不僅停留在語(yǔ)言，用有效的技巧轉化成方案。
1. 目標感標準句式
2. 未來(lái)視角溝通推進(jìn)目標
三、建設性：怎樣把與客戶(hù)的溝通導向行動(dòng)？
轉化成行為的溝通才具備終極意義，講溝通轉化成行動(dòng)的必備方法論
1. 如何借助表達把語(yǔ)言導向行動(dòng)
2. 建設性語(yǔ)言公式
3. 建設性語(yǔ)言禁忌
第三模塊【提高成交率的溝通技能】
一、如何讓陌生客戶(hù)卸下防御姿態(tài)-破冰
留下好印象又不會(huì )場(chǎng)面搞砸，讓對方記住并認同你的破冰方法。
1. 建立良好的第一印象
2. 贏(yíng)得掌控感的破冰技巧
3. 破冰三步法走進(jìn)對方內心
二、迅速拉近客戶(hù)距離的技巧-贊美
拍馬屁和贊美的區別是你是否能夠找到有效獲取行動(dòng)和差異化的方法。
1. 夸獎和贊美的不同表達
2. 有效贊美獲取行動(dòng)轉化的三步法
三、不同行為特質(zhì)的客戶(hù)溝通技巧
每個(gè)人都有自己獨特的行為特質(zhì)，銷(xiāo)售人員掌握辨別客戶(hù)行為特質(zhì)的類(lèi)型，進(jìn)行有區別的溝通，才能夠精準的提升銷(xiāo)售成交率。
1. 認知四種行為特質(zhì)
2. 如何辨別客戶(hù)屬于哪種類(lèi)型的行為特質(zhì)
3. 不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通方式

第四模塊【那些關(guān)鍵的銷(xiāo)售溝通】
一、促成交-怎樣說(shuō)服客戶(hù)？
讓自己的話(huà)語(yǔ)有分量，不斷調整局面創(chuàng )造新局面實(shí)現說(shuō)服。
1. 擊穿心理閾值的有效方法
2. 說(shuō)服的本質(zhì)不是改變
3. 說(shuō)服的有效路徑
二、出現失誤怎樣進(jìn)行道歉？
面對失誤，一味的說(shuō)“對不起”只會(huì )讓事情越來(lái)越復雜；如何不消耗自己的心里能量，不糾結不拖延的解決問(wèn)題是表達一個(gè)重要課題。
1. 道歉=關(guān)閉過(guò)去+開(kāi)啟未來(lái)
2. 道歉的禁忌
3. 如何應對對方的不原諒
4. 面對他人道歉時(shí)的最佳處理方式

「 沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人」
 

個(gè)人資質(zhì)

【教育背景：北京對外經(jīng)濟貿易大學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)士學(xué)位】
【ITT國際注冊高級培訓師導師；
C&G 國際TTT授證導師】
【IPA美國注冊國際高級人才發(fā)展培訓師】
【中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )認證企業(yè)培訓師】
【中華全國總工會(huì )文工團特聘講師】
【中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )會(huì )員單位高級咨詢(xún)顧問(wèn)】
【清華MBA管理研修院】

持有上述版權課程證書(shū)，確保課程質(zhì)量正本清源，教學(xué)傳遞原汁原味。
保利老師聚焦在企業(yè)組織效能發(fā)展方向的研究與教學(xué)實(shí)踐，曾任職于百強企業(yè)中國電信、中信集團，管理團隊多年，對組織及個(gè)人效能提升領(lǐng)域有系統研究和豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗。
常年應邀為中糧集團、中國人壽、佐爾集團、河北旅游學(xué)院、石油職業(yè)技術(shù)大學(xué)等國企高校授課，累計培訓、輔導、教練時(shí)長(cháng)10000小時(shí)+。
核心課程設計模型：

 

 

 

 

 

 

 

2大維度 4大方向 7大通用技能10大專(zhuān)項核心技能
打造標準化培訓提升體系 培養優(yōu)秀骨干人才 塑造高效能團隊
2大體系，13個(gè)主體，ABSA課程，助你實(shí)現職

場(chǎng)蛻變，”贏(yíng)天下！
保利老師課程資源簡(jiǎn)介
項目 課程分類(lèi) 課程名稱(chēng) 課程收益

 

通
用
技
能 職
場(chǎng)
素
質(zhì)
與
工
作
效
率 《如何提高員工工作效率
-時(shí)間管理》 1、思維轉變：5項基本原則，讓員工掌握時(shí)間管理方法論；
2、1套時(shí)間管理工作表&團隊時(shí)間管理分析工具；
3、5個(gè)步驟9種技巧，提升工作效率；

《打造高職業(yè)素養的
優(yōu)秀員工》 1、提升員工敬業(yè)+專(zhuān)業(yè)的職業(yè)價(jià)值觀(guān)；
2、5大生涯發(fā)展模型及10招情緒解壓方法；
3、問(wèn)題解決5步驟及執行力提升方法論；

《細節改變成敗
-職場(chǎng)人士必修的職場(chǎng)禮儀》 1、禮儀的重要性：展示自己的第一張名片；
2、商務(wù)實(shí)戰：禮儀就是資本，如何贏(yíng)得對手的尊重；
3、從A到A+的職場(chǎng)禮儀：如何做到脫穎而出，決勝職場(chǎng)；
4、妝點(diǎn)職場(chǎng)：你看起“像”比看起來(lái)“是”更重要，贏(yíng)得第一印象；
5、職場(chǎng)儀態(tài)：追求每一個(gè)細節，服務(wù)為王，建立有溫度的服務(wù)、加速你的成
功；
工
作
與
行
為
《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》 1、洞悉跨部門(mén)溝通障礙真相，反思現行溝通方式的不足之處；
2、習溝通與協(xié)作原理要素，強化人性認知及自我意識轉變；
3、掌握溝通與協(xié)作技巧方法，提高個(gè)人跨部門(mén)溝通協(xié)作能力；
4、減少沖突增強人際的和諧，最終目標提高自身的工作效率；
《價(jià)值百萬(wàn)的
人際效能提升法》 1、掌握DISC基礎知識：行為風(fēng)格與核心要素；
2、互動(dòng)觀(guān)摩：發(fā)掘自我與他人潛能；
3、辨人、識人快人一步，使用DISC提升人際效能；
4、場(chǎng)景演練--認知自己和他人思維偏好不同，建立鏈接；
通
用
技
能 表
達
能
力
《職場(chǎng)萬(wàn)能溝通與表達法》 1、理論基礎篇：結構化思維、FAB法則；
2、表達技能篇：自我介紹、演講、講故事、幽默表達；
3、實(shí)戰場(chǎng)景篇：領(lǐng)導溝通、同事溝通、客戶(hù)溝通；
《結構化思考力
在職場(chǎng)的運用》 1、理論基礎篇：表達三要素、基本概念、核心原則；
2、結構性思維原則與運用：4大原則；
3、結構性思維在工作中的運用：頭腦風(fēng)暴、溝通、演講、工作總結；
4、場(chǎng)景演練--不同場(chǎng)景的實(shí)操運用演練與指導；
掌握通用技能，打開(kāi)通向卓越員工大門(mén)

 

專(zhuān)

項

技

能

銷(xiāo)
售
類(lèi)
《銷(xiāo)售表達力》 1、顛覆的傳統的合作型銷(xiāo)售方法；
2、直擊客戶(hù)內心，不是【賣(mài)】而是【買(mǎi)】；
3、高效轉化裂變的銷(xiāo)售技能；
《提升成交率-為銷(xiāo)售人員賦能》 1、銷(xiāo)售的基礎表達，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售崗位；
2、銷(xiāo)售的標準應對說(shuō)服技巧，系統使用，照貓畫(huà)虎可快速成交
3、客戶(hù)價(jià)值管理，便于復制，達成裂變客戶(hù)與渠道進(jìn)階；

管
理
類(lèi)
《管理者8項核心技能》 1、定位：從5個(gè)方面幫你理清業(yè)務(wù)到管理的轉型清晰角色定位；
2、方向：了解從業(yè)務(wù)到管理的障礙、瓶頸，助你明確突破的方向；
3、知識：建構關(guān)于管理的基本認知，傳授你最有用的管理基礎知識；
4、技能：10大技能，助你實(shí)現從業(yè)務(wù)骨干到管理能手的跨越升級；

《高績(jì)效團隊打造》 1、認知重建：打破原有團隊管理誤區，重新建造屬于自己的團隊領(lǐng)導理念；
2、方法應用：量身定制近20項實(shí)用高績(jì)效團隊管理法則，守護自己的高績(jì)效團隊；
3、方法應用：工具分享：運用2套團隊管理測試工具進(jìn)行自查，依次檢索讓問(wèn)題了然于胸；

 

專(zhuān)

項

技

能

 

演

說(shuō)

類(lèi)

 

《領(lǐng)導魅力提升
-即興演說(shuō)》 1、針對不同的場(chǎng)合和目的，思路清晰，條理清楚，語(yǔ)言有力；
2、提高個(gè)人精神面貌，提升自身影響力；
3、增加領(lǐng)袖魅力，任何場(chǎng)合都能侃侃而談；
4、如何運用綠色思維與對方同頻，融入對方；

《獲得認可，職場(chǎng)人必備技能-可以復制的公眾表達力》 1、全面提升職場(chǎng)人士和經(jīng)理人在商務(wù)匯報與演說(shuō)場(chǎng)合中的臨場(chǎng)表現力；
2、加強視覺(jué)溝通能力、互動(dòng)溝通策略；
3、自我語(yǔ)言能力的自我訓練及提升；
4、提升談判、說(shuō)服成功率，增加自身影響力；

《迅速拓展職場(chǎng)人脈技能-高情商表達術(shù)》 1、用語(yǔ)言魅力打造受歡迎人設；
2、掌握多種高情商話(huà)說(shuō)技巧
3、迅速拉近與對方距離，打破隔閡；
4、提高個(gè)人精神面貌，提升與客戶(hù)溝通的自信和表達能力，提升情商；

《精準說(shuō)服讓合作快速達成共識》 1、一眼洞穿事物本質(zhì)，搶先一步分析、解決問(wèn)題，在問(wèn)題中處于掌控地位；
2、如論是在職場(chǎng)、社交還是銷(xiāo)售中，能夠提升自身影響力；
3、爭議發(fā)生時(shí)提升自身的說(shuō)服能力；
4、8大要素讓你在任何場(chǎng)合說(shuō)服任何人；
定崗定位，培養專(zhuān)業(yè)化骨干職場(chǎng)人士
除以上課題之外，接受企業(yè)定制并研發(fā)； 

• 銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理

   

  一、公司的戰略與績(jì)效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個(gè)指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門(mén)的績(jì)效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過(guò)程3.軟指標和硬指標三、員工的績(jì)效目標設計1.怎么分解2.能..

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..

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• 銷(xiāo)售人員的職業(yè)化素養

   

  一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售人員的工作職責：根據公司的銷(xiāo)售規劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，..

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• 電器賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員綜合能力實(shí)訓

   

  一、 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售8步曲客戶(hù)心理分析及應對措施本階段致力于解決的問(wèn)題：1、 了解和識別客戶(hù)購買(mǎi)的心理動(dòng)機，針對每個(gè)動(dòng)機應該有的銷(xiāo)售行為解析2、 銷(xiāo)售流程動(dòng)作分解，防止銷(xiāo)售動(dòng)作混亂二、 等待顧客 以標準的站姿站立于柜臺區域，等待顧客的光臨明確待客過(guò)程中應絕對避免的事項當沒(méi)有顧客接待時(shí)做四件事藥店啟示：當沒(méi)有顧客時(shí)應該提倡..

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• 銷(xiāo)售人員禮儀塑造實(shí)訓

   

  第一部分：銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內心的淡定 如何保持一份陽(yáng)光的心態(tài) 將禮儀成為自己內心的一份修養 2、如何培養良好的工作意識 我為什么而工作 我為誰(shuí)而工作（“誰(shuí)給我發(fā)工資”的啟示） 我應該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽(yáng)光心態(tài)，樹(shù)立危機意識（青蛙現..

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• 銷(xiāo)售人員談判溝通藝術(shù)實(shí)訓

   

  第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內涵2. 溝通的實(shí)質(zhì)3. 溝通能力的自我測試二、溝通三要素1. 聽(tīng)（搶答測驗）2. 說(shuō)（角色扮演）3. 問(wèn)：封閉型與開(kāi)放型問(wèn)題對比三、溝通分類(lèi)1. 溝通的過(guò)程 一個(gè)溝通模型 失真源的處理&#6..

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