項目型銷(xiāo)售策略和技巧

第一講 關(guān)于項目性銷(xiāo)售
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式
項目性銷(xiāo)售的定義
項目性銷(xiāo)售的普遍困惑

第二講 項目性銷(xiāo)售的規律
【案例】一個(gè)失敗的項目性案例
項目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
項目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
項目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結果的關(guān)系
由客戶(hù)采購流程導出項目銷(xiāo)售流程
建立項目銷(xiāo)售里程碑
進(jìn)行里程碑管理的工具

第三講 項目立項
收集項目信息的方法
項目立項的標準
幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸
初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標準
客戶(hù)采購組織分析
其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例

第五講 技術(shù)突破
技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求
引導客戶(hù)與屏蔽對手
技術(shù)交流的四重境界
參觀(guān)考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破
關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規律
建立信任的基本原則
建立客戶(hù)利益鏈接
了解客戶(hù)內部政治
建立關(guān)系路線(xiàn)圖
高層銷(xiāo)售的策略與技巧
處理客戶(hù)異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷(xiāo)售，事半功倍

第七講 現場(chǎng)投標
現場(chǎng)投標階段的工作任務(wù)及標準
八大投標競爭策略
現場(chǎng)投標策劃
投標報價(jià)與風(fēng)險控制
投標失利后的應對策略
【案例】經(jīng)典競標案例

第八講 合同簽訂
合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
雙贏(yíng)談判策略
談判中的報價(jià)技巧
項目性銷(xiāo)售游戲：孤島求生

歷年部分內訓客戶(hù):
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門(mén)子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門(mén)建發(fā)。
 美的中央空調、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國紙業(yè)。
 奧迪大客戶(hù)部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線(xiàn)。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
 威樂(lè )水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動(dòng)識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬(wàn)訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢(xún)。

 

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿(mǎn)意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類(lèi)型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

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• 大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

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• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

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• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認識客戶(hù)忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；  學(xué)習在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

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• 企業(yè)文化建設管理規范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來(lái)？企業(yè)構成金字塔頂的企業(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì )把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評價(jià)判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

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