有效工具——保額銷(xiāo)售技巧提升

【培訓對象】
保險從業(yè)人員

【培訓收益】
使學(xué)員掌握如何以保額為主旨和客戶(hù)進(jìn)行有效的銷(xiāo)售面談 掌握面談的邏輯及話(huà)術(shù)，能以畫(huà)圖講解的形式生動(dòng)的向客戶(hù)展示相關(guān)內容 提升專(zhuān)業(yè)自信，平等的和客戶(hù)進(jìn)行對話(huà)，以診斷師的身份進(jìn)行方案提供

導入：
——現階段客戶(hù)從沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險的越來(lái)越少，基本家庭里都有保險，但之前很多客戶(hù)買(mǎi)的保額是不夠的。因為前期多是人情單，客戶(hù)并不非常清楚自己買(mǎi)了什么，買(mǎi)了多少，因此當業(yè)務(wù)員想要加保就比較困難。
在保險產(chǎn)品涉及要素的對應關(guān)系里，保險公司保費、業(yè)務(wù)員傭金、客戶(hù)保額，因此從保額出發(fā)才是從客戶(hù)出發(fā)。
第一講：銷(xiāo)售面談——計算保額和缺口
一、根據銀行利率表測算客戶(hù)風(fēng)險保額
——客戶(hù)現在年齡退休年齡每月家庭正常支出按銀行利率表測算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費用
二、解釋保額和缺口
1. 風(fēng)險圖——強調經(jīng)濟支柱的重要性
2. 資產(chǎn)圖——強調受益人
3. 壓力圖——現在解決問(wèn)題
4. 放心圖——錢(qián)還是你的錢(qián)
三、退兩步、打一折
1. 退兩步
1）子女教育金
2）養老補充金
2. 打一折
——一次無(wú)法補足，先補一半
——一單變四單
3. 拒絕處理
四、保額銷(xiāo)售三大紀律（話(huà)術(shù)訓練）
場(chǎng)景訓練：在和客戶(hù)溝通過(guò)程中，雙方平等的對話(huà)環(huán)境很重要。在感知到客戶(hù)不信任的時(shí)候，需要停止銷(xiāo)售動(dòng)作，以更柔和的方式向客戶(hù)傳遞保險銷(xiāo)售三大紀律，既可以解除客戶(hù)心中的防備，更能有效樹(shù)立業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)形象。
紀律一：人情單不做
紀律二：帶病保單不做
紀律三：非家庭經(jīng)濟支柱不做

第二講：保額銷(xiāo)售助力轉介紹六步驟（邏輯與話(huà)術(shù)訓練）
場(chǎng)景訓練：客戶(hù)的持續開(kāi)發(fā)是大部分從業(yè)者的難點(diǎn)，而在開(kāi)發(fā)的渠道中，轉介紹無(wú)疑是最有效的一種。保額銷(xiāo)售的第二個(gè)重要部分就是如何有效轉介紹？
轉介紹的最好時(shí)機：遞送保單
第一步：取得客戶(hù)認同
1. 客戶(hù)認同的最佳時(shí)機
2. 兩個(gè)問(wèn)題讓首先取得客戶(hù)信任
問(wèn)題：
1）您覺(jué)得我給您的方案設計和講解可不可以
2）您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)或建議么
認錯：對過(guò)去、對行業(yè)內不好的行為向客戶(hù)直接的承認，會(huì )快速增強客戶(hù)對從業(yè)人員的好感
讓客戶(hù)看到不一樣的、更具專(zhuān)業(yè)性的業(yè)務(wù)員
第二步：提出轉介紹要求
——以客戶(hù)對保險的普遍困惑作為切入口
明確轉介紹的類(lèi)型：親戚\朋友\同學(xué)
第三步：讓客戶(hù)放心
——向客戶(hù)承諾不打擾他的朋友
第四步：邀請寫(xiě)名單
第五步：再次感謝
第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪(fǎng)的機會(huì )
話(huà)術(shù)現場(chǎng)訓練通關(guān) 

17年500強保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務(wù)分析師
PDS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )
★主編的《職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)周經(jīng)營(yíng)手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營(yíng)標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場(chǎng)，持續推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jì)優(yōu)人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng )沙龍的開(kāi)展，累計保費1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰經(jīng)驗：
蘇老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質(zhì)準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團隊。
02-業(yè)務(wù)“輔導團隊在業(yè)績(jì)上超群拔類(lèi)”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團隊取得半年期繳達成1600萬(wàn)元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績(jì)排行榜第二的成績(jì)；同時(shí)搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶(hù)，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開(kāi)展《保額銷(xiāo)售》、《大額客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。） 

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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