御風(fēng)順勢——銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及個(gè)人IP打造

【培訓對象】
銀行零售管理人員，需要承擔客戶(hù)管理職能的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員

【培訓收益】
● 認知提升：認識私域流量打造的必要性，樹(shù)立“思變”意識，提升私域營(yíng)銷(xiāo)管理意識； ● 方法升維：建立自己的平臺據點(diǎn)，掌握私域流量五步流程，全流程塑造特色人社，獲取私域流量，實(shí)現客戶(hù)從數量到質(zhì)量的轉變； ● 技巧落地：掌握銀行機構私域矩陣搭建、文案寫(xiě)作、流量裂變，塑造有營(yíng)銷(xiāo)意識的線(xiàn)上渠道，并通過(guò)線(xiàn)上加深打造個(gè)人專(zhuān)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)形象； ● 實(shí)戰演練：掌握線(xiàn)上內容營(yíng)銷(xiāo)中心的核心要素，打造超級IP超級人效，拓展客戶(hù)渠道，讓更多的目標人群成為忠實(shí)的私域流量； ● 產(chǎn)能轉化：掌握不同銀行產(chǎn)品類(lèi)型的轉化鏈路，向不同銀行取經(jīng)，結合客戶(hù)特性進(jìn)行粉絲私域經(jīng)營(yíng)與挖掘高凈值客戶(hù)。

第一講：概念透視——為什么還要持續做私域流量？
導入：未來(lái)5年的營(yíng)銷(xiāo)，看著(zhù)鍋里的，更要盯緊“碗里的”
分析：私域流量與公域流量的區別
一、互聯(lián)網(wǎng)流量戰的4個(gè)階段
二、私域流量的3大特點(diǎn)
1. 屬于自己所有
2. 可免費觸達
3. 可反復使用
討論：微博大V\抖音紅人
案例：拼多多移動(dòng)客戶(hù)端平均MAU
三、私域流量四大趨勢
分析：2023年的私域會(huì )是什么樣？
趨勢一：私域經(jīng)營(yíng)全面走向全域經(jīng)營(yíng)
分享：菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》Multi Touch概念
趨勢二：私域分工專(zhuān)業(yè)化
趨勢三：公私域聯(lián)動(dòng)直播帶貨新紅利
趨勢四：私域經(jīng)營(yíng)倒逼企業(yè)組織力提升
工具：私域運營(yíng)四力增長(cháng)模型（組織力、商品力、產(chǎn)品力、運營(yíng)力）
四、銀行人必須要有的轉變
1. 由“銷(xiāo)售導向”轉向“客戶(hù)成功導向”
2. 由“僅關(guān)注高價(jià)值客群”轉向“兼顧高價(jià)值客群和基礎客戶(hù)挖潛”
3. 由“粗放式宣傳實(shí)現廣覆蓋”轉向“精細化運營(yíng)實(shí)現客群深耕”

第二講：流程再造——私域流量五步流程
第一步：客群細分
——老年客戶(hù)、車(chē)主客戶(hù)、女性客戶(hù)、基金/炒股客戶(hù)、企業(yè)客戶(hù)
案例：某股份制銀行開(kāi)展社區經(jīng)營(yíng)時(shí)，基于寶媽客群“能管錢(qián)”和“愛(ài)理財”，建立的財慧美社群
第二步：制定策略
1. 推送時(shí)間
2. 推送內容
3. 配套權益
4. 活動(dòng)類(lèi)型
案例：某股份制銀行開(kāi)展針對寶媽的社群經(jīng)營(yíng)時(shí)，設計了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送
第三步：前期準備
1. 定點(diǎn)發(fā)送：內容投放、福利發(fā)送、信息推送、活動(dòng)組織
2. 業(yè)務(wù)專(zhuān)家：負責金融產(chǎn)品的咨詢(xún)回復和轉化
3. 互動(dòng)水軍：負責活躍氣氛，參與互動(dòng)，響應討論
第四步：獲客與活客
1. 引流吸粉
方式：網(wǎng)點(diǎn)引流、公域廣告投放、異業(yè)合作流量互換、公眾號文章吸粉等
2. 內容吸粉
1）福利型內容：優(yōu)惠讓利、權益或返利
2）專(zhuān)業(yè)型內容：提供專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的解讀、分析、培訓實(shí)踐等
3）活動(dòng)型內容：參與活動(dòng)或贏(yíng)取獎勵
4）服務(wù)型內容：為客戶(hù)提供金融/非金融的產(chǎn)品或服務(wù)
案例：針對年輕客戶(hù)較多、工作較忙的“代發(fā)客群”如何進(jìn)行設計
第五步：數據分析
1. 補充畫(huà)像：內容、權益、活動(dòng)三點(diǎn)成線(xiàn)
2. 運營(yíng)質(zhì)量：可視化報表，對于整體情況進(jìn)行監測

第三講：塑造人設——成為自帶忠粉的KOL、KOC
一、銀行人塑造人設的四個(gè)原則
——專(zhuān)業(yè)信任、調性一致、強化形象、情感引入
二、銀行人自我定位的策略方法
1. 自己貼標簽
2. 個(gè)人產(chǎn)品化
3. 強化視覺(jué)錘
4. 植入語(yǔ)言釘
實(shí)操：現場(chǎng)設定自己的定位模型
三、內容營(yíng)銷(xiāo)設計的5A模型
1. Aware：內容能見(jiàn)度
2. Appeal：內容吸引度
3. Ask：內容引流力
4. Act：內容獲客力
5. Advocate：內容轉粉力
案例：完美日記的公私組合拳
四、多元化的個(gè)人IP打造
1. 產(chǎn)品植入潤物無(wú)聲
2. 線(xiàn)上互動(dòng)路徑依賴(lài)
3. 文案編寫(xiě)直擊痛點(diǎn)
4. 事件營(yíng)銷(xiāo)撬動(dòng)行為
案例學(xué)習：績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
實(shí)戰練習：熱點(diǎn)新聞事件收集與解讀文案編寫(xiě)練習

第四講：用戶(hù)增長(cháng)——讓更多目標人群成為忠實(shí)私域流量
一、用戶(hù)需求詳細分析（先期準備）
1. 心理學(xué)是運營(yíng)的底層邏輯
1）馬斯洛需求層次
2）KANO二維屬性模型
2. 落腳點(diǎn)選擇（三大營(yíng)銷(xiāo)落腳點(diǎn)）
1）內容營(yíng)銷(xiāo)
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
3）口碑營(yíng)銷(xiāo)
總結：算法都是基于人性
二、高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法的有效植入
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的結構化表達與FABE原則
2. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”的整體結構
1）“1”——一句開(kāi)口快速切入
2）“3”——三個(gè)賣(mài)點(diǎn)高效呈現
3）“6”——六個(gè)問(wèn)題熟練應對
案例學(xué)習：銀行實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)成功案例一組
三、線(xiàn)上產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：信任來(lái)源于專(zhuān)業(yè)
1）從人員信任到專(zhuān)業(yè)信任
2）從產(chǎn)品信任到價(jià)值信任
關(guān)鍵2：情緒價(jià)值是王道
1）一份感謝信順勢切入
2）語(yǔ)音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運用
關(guān)鍵3：時(shí)點(diǎn)促成是關(guān)鍵
1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
2）如何解決客戶(hù)異議
3）如何進(jìn)行快速促成
關(guān)鍵4：專(zhuān)業(yè)工具是基礎（實(shí)操）
1）背景數據類(lèi)工具應用
2）政策法規類(lèi)工具應用
3）案例素材類(lèi)工具應用
4）理念溝通類(lèi)工具應用
案例學(xué)習：某股份行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)成功案例2個(gè)

課程收尾：
1）回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2）答疑解惑、結語(yǔ) 

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問(wèn)、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營(yíng)銷(xiāo)講師培訓大賽輔導講師（連續3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng )新工作室負責人
☀ 銀保營(yíng)銷(xiāo)與培訓專(zhuān)業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專(zhuān)欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當當新書(shū)榜第一）合著(zhù)者
☀ 多家金融單位特聘保險營(yíng)銷(xiāo)講師
太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線(xiàn)上直播、開(kāi)門(mén)紅及專(zhuān)項競賽輔導上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目、期交保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗，圍繞銀行保險開(kāi)發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、淡季不淡營(yíng)銷(xiāo)蓄能、四季營(yíng)銷(xiāo)系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(cháng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶(hù)維護與財富管理，全量客戶(hù)維護與開(kāi)拓、數智化與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險特訓營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營(yíng)、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jì)創(chuàng )收：曾為多家銀行及500強壽險公司進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)輔導，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實(shí)現20天完成2000萬(wàn)期交保險，同比增長(cháng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉型督導跟蹤：銷(xiāo)售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )及宣講會(huì )輔導：曾為農業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì )、宣講會(huì )，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )成交600萬(wàn)期交保險，單筆保費最高達到100萬(wàn)元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實(shí)戰創(chuàng )始人、金融個(gè)人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對一單次線(xiàn)上直播輔導超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門(mén)課程研發(fā)，培養輸送3000+名專(zhuān)業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化與國際化轉型。
02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅、期繳保險等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。
03-太平人壽營(yíng)銷(xiāo)管理項目：開(kāi)展沙龍、大單營(yíng)銷(xiāo)等多門(mén)培訓，累計培養學(xué)員達1000+人次
——進(jìn)行《養老客戶(hù)沙龍》《高客大單開(kāi)拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養老規劃》等培訓受到公司領(lǐng)導的一致好評，同時(shí)開(kāi)展講師輸出計劃，有效提高專(zhuān)|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農商行轉型發(fā)展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設
——進(jìn)行《數字化營(yíng)銷(xiāo)》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰技能，完成人才培養的互聯(lián)網(wǎng)轉型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與客群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》《全國營(yíng)銷(xiāo)內訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價(jià)值客戶(hù)全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護》《內訓講師》產(chǎn)出項目
→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營(yíng)銷(xiāo)與轉型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉型發(fā)展》項目、《開(kāi)門(mén)紅銀保渠道保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)》項目
→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營(yíng)》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營(yíng)銷(xiāo)》
→ 安徽培訓師協(xié)會(huì )-15期：《家庭理財規劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀(guān)與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷(xiāo)售實(shí)戰》
《超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《決勝千里——銀行人員保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷(xiāo)助力成交實(shí)戰訓練》
《向上向善——高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養老規劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《預見(jiàn)未來(lái)——新時(shí)期理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰提升訓練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及個(gè)人IP打造》 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)超級IP打造與亞文化傳播

   

  課程背景：隨機消費的時(shí)代，每個(gè)天然帶感的內容都意味著(zhù)一次付費按鈕的觸發(fā)。流量正在迭代為場(chǎng)景，正給人格逆襲。被模特吸引，被設計師打動(dòng)，恰恰是一次合理且完整的快速下單——內容是購物依據，人格信用是入口，場(chǎng)景是即時(shí)性流量。移動(dòng)互聯(lián)構建了這個(gè)加速度時(shí)代，信息過(guò)剩而注意力必定稀缺，從而造就IP（intellectual Property..

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