薪火相傳—銀行業(yè)務(wù)導師培訓項目安排

【培訓對象】
行長(cháng)、總經(jīng)理、團隊負責人

【培訓收益】

本次課程長(cháng)達三天一晚，準備用沙盤(pán)模擬培訓教學(xué)提升，它是一種定制化極具實(shí)戰色彩的體驗式管理培訓課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)推演，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓模式。

通過(guò)“定制、實(shí)戰、引導”三個(gè)環(huán)節幫助學(xué)員逐步實(shí)現以模擬實(shí)戰體驗的形式，形象化地透徹了解過(guò)去工作過(guò)程中容易忽略的難點(diǎn)和失敗原因，加深對成功的策略需要做到位的工作及思路領(lǐng)悟，直接有效提升對公業(yè)務(wù)實(shí)戰獲勝技巧。
1.課程前：定制化設計沙盤(pán)實(shí)戰案例
（1）請參訓學(xué)員提供自身崗位上經(jīng)常需要傳幫帶的工作場(chǎng)景資料和自己平時(shí)輔導的材料和工具。例如如果是對公客戶(hù)貸前調查類(lèi)，需要提供包括企業(yè)管理層背景信息、企業(yè)財務(wù)數據、經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)發(fā)展信息等素材，如果是行政類(lèi)客戶(hù)，請提供過(guò)往招投標文件信息。課前汪含老師會(huì )結合目前的導師方向進(jìn)行沙盤(pán)案例完善，需要根據相關(guān)材料開(kāi)發(fā)成為適合本行培訓學(xué)員參與的沙盤(pán)模擬實(shí)戰演練案例。
（2）請銀行提前確定培訓人員名單：總體人數不得超過(guò)40人。每次學(xué)員最好不超過(guò)四大類(lèi)型，
如：小微企業(yè)貸前調查輔導
小微企業(yè)談判策略輔導
小微企業(yè)方案設計輔導
機構客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破輔導
上市公司調查分析輔導
內部授信審批溝通輔導等等
因為我們每次會(huì )根據不同的學(xué)員重點(diǎn)傳幫帶的方向設計不同的課程以幫助他們完善自身的教學(xué)體系與應對輔導當中的溝通難點(diǎn)。
每個(gè)團隊包括中至少要有五人共同完成一個(gè)課題的教學(xué)設計，觀(guān)察員:1 人/團隊；交付支持 1 人(聯(lián)絡(luò )人) ，在通關(guān)模擬環(huán)節至少要有3 人進(jìn)行角色扮演，他們的角色包括但不限于業(yè)務(wù)前輩、業(yè)務(wù)后輩、客戶(hù)中高層、行內同事與領(lǐng)導。
2.課程中：實(shí)戰體驗并練兵
模擬營(yíng)銷(xiāo)中，每個(gè)團隊都要面對具體的業(yè)務(wù)類(lèi)型，如某對公項目就要分析盤(pán)面中各種變量，結合本行自身客觀(guān)條件，制定對應性營(yíng)銷(xiāo)策略，并與客戶(hù)團隊進(jìn)行主動(dòng)接觸溝通，參與競標等系列活動(dòng)。參加培訓的學(xué)員在經(jīng)歷模擬對公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)競爭對手的復盤(pán)環(huán)節，有效提高對公營(yíng)銷(xiāo)具體操盤(pán)中的策略制定技巧，通過(guò)客戶(hù)開(kāi)標后的解析問(wèn)答，了解在對公產(chǎn)品方案組合與呈現、引導客戶(hù)判斷選型標準、客情關(guān)系維護、競爭對手分化等方面的具體優(yōu)點(diǎn)與不足。

3.講師引導學(xué)員突破自身盲區
實(shí)戰模擬結束后，通過(guò)講師點(diǎn)評及指導，引導學(xué)員形象化地透徹了解自己平時(shí)傳幫帶工作中的問(wèn)題，并完善自己的教學(xué)工具（課件、表格等），提升自己的溝通方法，加強輔導的咨詢(xún)效果。
例如過(guò)去銷(xiāo)售過(guò)程中容易忽略的難點(diǎn)和失敗原因，加深對成功的策略、需要做到位的工作及思路領(lǐng)悟，直接有效提升對公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力。

例如以下課程中成果：

說(shuō)明：“營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)推演課程最關(guān)鍵的是引導師。如果引導師不了解銀行對公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際狀況，且導師本人就長(cháng)期從事咨詢(xún)事業(yè)，沙盤(pán)課程就會(huì )流于形式，在最關(guān)鍵的沙盤(pán)復盤(pán)點(diǎn)評環(huán)節只能依賴(lài)于銀行高管和學(xué)員自評，很難突破學(xué)員自身盲區。”

 

 

附：教學(xué)安排：
（第一天）
一、課程方案導入
1、解析本次輔導課程流程和細節
2、答疑
3、第一階段任務(wù)布置：包含對于第二天研討案例的分發(fā)預習和拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標解析
4、客戶(hù)團和觀(guān)察員團培訓
二、每個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)型教學(xué)約為半天，會(huì )根據每次學(xué)員類(lèi)型進(jìn)行內容的調整
第一類(lèi)：以方案設計課程為例進(jìn)行教學(xué)內容分解
解析：如何方案規劃要務(wù)實(shí)
1、目標規劃要到位---了解客戶(hù)需求的重要性
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析：伴隨發(fā)展周期的生物醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案
AA健華醫藥有限公司衍生交易項目案例
案例分析：得數據者得未來(lái)---5G時(shí)代運營(yíng)商綜合服務(wù)方案
案例分析：W達新能源汽車(chē)有限公司貨幣互換CCS
案例分析：字節跳動(dòng)供應鏈金融服務(wù)方案
案例分析：城市升級園區綜合方案
2、產(chǎn)品規劃要到位
客戶(hù)維度
產(chǎn)品維度
政策維度
3、進(jìn)程規劃要到位
第二天全天

（第二天）
第二類(lèi) 特定客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)意義與風(fēng)險識別---國企
一、大客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的意義
（1）大客戶(hù)的標準
（2）大客戶(hù)的類(lèi)別
（3）大客戶(hù)的市場(chǎng)地位
（4）央企的數量、地位與業(yè)績(jì)分析
（5）開(kāi)展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的意義
二、集團客戶(hù)的識別與管理
（1）集體客戶(hù)關(guān)聯(lián)關(guān)系的識別
（2）集團客戶(hù)的家譜管理
（3）集體客戶(hù)的財務(wù)控制模式
（4）集團客戶(hù)的授信原則
（5）集團客戶(hù)的風(fēng)險點(diǎn)
三、金融方案設計分析
1、新型園區開(kāi)發(fā)融資模式
2、依托國企搭建智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：石化加油繳費新模式
3、在積極財政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位
業(yè)主單位與項目公司
案例：A銀行“點(diǎn)石成金”---水投貸款批量做
4、施工單位如何切入
案例：B路橋綜合金融方案
5、舊改東風(fēng)放開(kāi)做
石家莊某平臺搭建自循環(huán)舊改新模式
6、難啃的醫院如何做？
案例：航空總醫院醫用耗材線(xiàn)上管理綜合服務(wù)方案
7、EPC模式
案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉身記

第三類(lèi)：掌握巧做綠色金融業(yè)務(wù)的”不二法門(mén)“
一、“不二法門(mén)”之“三部曲”
1、營(yíng)銷(xiāo)階段，引導綠色資金用途；
2、授信階段，設計資金流向；
3、落地階段提供綠色佐證
案例分析
考一考：能夠認定多少？
導入：巧用綠金業(yè)務(wù)小工具
二、“不二法門(mén)”之“三板斧”
1、攻堅前—借東風(fēng)（守得云開(kāi)見(jiàn)月明）
2、攻堅中—下苦功（咬定青山不放松）
需求和產(chǎn)品—HT公司及其項目公司案例
3、攻堅后—要跟蹤（鳳凰涅槃?wù)购陥D）
項目、區域、行業(yè)
案例分享：環(huán)保上市公司案例
光伏貸案例
排污權質(zhì)押批量獲客
黃色部分為不同崗位的培訓內容示例
第四類(lèi)：如何尋找業(yè)務(wù)核心情報
一、如何在新形勢下快速了解我們的企業(yè)所處的行業(yè)特征
1、行業(yè)研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域
3、如何進(jìn)行行業(yè)龍頭分析
4、第三方看法如何進(jìn)行梳理分析
5、行業(yè)趨勢報告是從哪里來(lái)的呢？
6、什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
二、找到行業(yè)當中的好企業(yè)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)4個(gè)要素：客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)、團隊、市場(chǎng)環(huán)境各要素的定義和主要內容
2、企業(yè)發(fā)展的階段性：創(chuàng )業(yè)期、穩定期、增長(cháng)期和高速發(fā)展期，各個(gè)時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的特點(diǎn)概要
3、銀行與企業(yè)接觸時(shí)的信息要點(diǎn)：創(chuàng )立時(shí)間、年銷(xiāo)售增長(cháng)、核心團隊成員、主要競爭者、宏觀(guān)經(jīng)濟政策等，企業(yè)情報收集工具
4、企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)4P：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)，
四個(gè)要素的定義、內容、量化公式和數據提取點(diǎn)
案例分析：以某電子產(chǎn)品企業(yè)為例分析各項目的競爭要點(diǎn)。
5、新關(guān)鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 溝通 )
四個(gè)要素的定義、內容、量化分析和數據指標
案例分析：以某餐飲企業(yè)分析各要素的競爭要點(diǎn)。
三、KYC八問(wèn)
（一）一問(wèn)基本信息
（二）二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
（三）三問(wèn)資產(chǎn)負債
（四）四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
（五）五問(wèn)資金流
（六）六問(wèn)行業(yè)格局
（七）七問(wèn)內部管理
（八）八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
第五類(lèi)：機構業(yè)務(wù)打通存款營(yíng)銷(xiāo)的新鏈條(以下12個(gè)版塊不可能全講，請行內選擇，請自行標黃并反饋老師)
1、財政存款經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
增加專(zhuān)項債額度，發(fā)行節奏提前；
案例：地方債全流程管理營(yíng)銷(xiāo)案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟
2、財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財政專(zhuān)項資金
財政專(zhuān)項資金迎來(lái)新機遇
國庫集中支付業(yè)務(wù)下游資金引存營(yíng)銷(xiāo)案例介紹
 營(yíng)銷(xiāo)對象---承接單位政府類(lèi)公司
3、財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付
增加赤字規模與財政支出節奏提前；
代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節：
關(guān)鍵資金（土儲、代建等）的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)與節點(diǎn)
4、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－社保
社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì )保險基金管理新規
社保資金招投標要點(diǎn)
案例：情系財政客戶(hù)招標巧布局案例
5、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－農業(yè)農村基層單位
積極順應“省直管縣”、“擴權強縣”的改革趨勢，緊抓省分行提升縣域支行競爭力的重大機遇，通過(guò)信貸投入和資源互換有效提升當地財政存款市場(chǎng)份額。
加強機構重點(diǎn)板塊營(yíng)銷(xiāo)，夯實(shí)縣域機構金融業(yè)務(wù)拓展的客戶(hù)基礎。
強化對產(chǎn)品、科技等創(chuàng )新方式應用，豐富縣域機構金融業(yè)務(wù)的競爭手段。
優(yōu)化渠道建設，為縣域機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供渠道保障。
措施：撘平臺、建渠道、挖存量、擴增量
農村經(jīng)管站與農村集體經(jīng)濟組織的營(yíng)銷(xiāo)與批量開(kāi)戶(hù)機遇把握。
案例：三資賬戶(hù)與村務(wù)卡一網(wǎng)打盡案例
6、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－公共資源
公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規模巨大
公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——招標平臺機會(huì )多
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：E市藥交平臺（政府藥品采購平臺）鏈式營(yíng)銷(xiāo)記
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標：開(kāi)發(fā)供應鏈融資項下的現金管理系統、在線(xiàn)供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶(hù)上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷(xiāo)供應商政府采購回款賬戶(hù)。
案例： A市政府政采貸批量營(yíng)銷(xiāo)案例
7、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－住建
土地招標階段--投標保證金
房屋建設階段—工人工資監管模式
房屋預售/交易階段---預售資金監管或房屋交易資金監管
物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區落地供應鏈收銀臺
8、客群經(jīng)營(yíng)思路----公共醫療
疫情之后，大醫療來(lái)臨。醫保改革+醫療板塊大熱，銀行如何玩轉醫保、醫院、醫療產(chǎn)業(yè)鏈。
疫后醫療衛生版塊業(yè)務(wù)重點(diǎn)
智慧醫療先進(jìn)同業(yè)模式
融合“線(xiàn)下+線(xiàn)上”醫院銀醫合作“心”方案
醫療體系供應鏈案例
藥品集采平臺運行規則與案例
案例：杭州市藥品交易中心鏈式金融服務(wù)方案
難啃的醫院如何做？
案例：Q總醫院醫用耗材線(xiàn)上管理綜合服務(wù)方案
醫保系統全面上線(xiàn)
案例：精準把握醫保局痛點(diǎn)—一夫當關(guān)、系統上線(xiàn)
9、客群經(jīng)營(yíng)思路－－教育
教育是中國父母們關(guān)注的焦點(diǎn)，也是永恒的熱點(diǎn)和銀行突破的難點(diǎn)，有哪些業(yè)務(wù)機會(huì )值得把握呢？
（一）目標客戶(hù)與目標賬戶(hù)—主管部門(mén)、學(xué)校、培訓機構
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、義務(wù)教育資金流轉圖分析
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：蘇州倫華教育金融服務(wù)方案
（三）、 營(yíng)銷(xiāo)→獲客→生態(tài)圈
案例分析：《國務(wù)院辦公廳關(guān)于規范校外培訓機構發(fā)展的意見(jiàn)》（國辦發(fā)[2018]80號）。
教育部80號文引發(fā)的民營(yíng)學(xué)校培訓機構的監管業(yè)務(wù)---杭州教育局
客戶(hù)的內部決策路徑和邏輯
客戶(hù)的關(guān)鍵部門(mén)和重點(diǎn)干系人
10、客群經(jīng)營(yíng)思路----自然資源
土儲的征遷業(yè)務(wù)鏈條
土儲之片區開(kāi)發(fā)模式變遷
代建模式資金跟蹤
施工單位如何切入
農民工工資及保證金管理模式與案例
農民工管理平臺搭建—杭州云住工案例
物業(yè)維修基金系統介紹與案例分析
舊改東風(fēng)放開(kāi)做
案例：批量舊改小區與平安社區APP營(yíng)銷(xiāo)記
案例：工改貸---村級工業(yè)園綜合案例
土地增減掛指標流轉中的三大業(yè)務(wù)機會(huì )
11、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－公檢法
業(yè)務(wù)機遇與重點(diǎn)文件六號文解讀
金融解決方案：
•法院案例：通過(guò)提供對執行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的服務(wù)渠道，實(shí)現信息流與資金流的高度融合
• 智慧監獄案例
•破產(chǎn)管理人賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
12、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－煙草
開(kāi)展煙草結算賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護工作；
卷煙銷(xiāo)售貨款跨行支付結算項目營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金；
聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：福建煙草E福通項目暨卷煙銷(xiāo)售生態(tài)圈建設

（第二天晚上）根據講師的要求，準備本團隊的通關(guān)作業(yè)（課件PPT），并且根據沙盤(pán)內容設計第三天通關(guān)內容，每個(gè)團隊展示時(shí)間如下
（第三天）例如以方案營(yíng)銷(xiāo)設計為例
第一輪沙盤(pán)：客戶(hù)需求挖掘與跟進(jìn)（三個(gè)小組分別進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)與痛點(diǎn)挖掘）
沙盤(pán)演示環(huán)節15min ，導師咨詢(xún)時(shí)間10 min
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標解析
2、導師復盤(pán)，拜訪(fǎng)常見(jiàn)誤區解析
需求挖掘要真實(shí)--融資需求“三心、三避免
1)收集需求要細心避免覆蓋不全面
2)追溯動(dòng)因要用心避免調查停表面
3)研究對手要耐心避免盲目擺前面
如何制造供應鏈融資的切入點(diǎn)
3、客戶(hù)及觀(guān)察員復盤(pán)：現場(chǎng)點(diǎn)評、反饋、打分
四、第二輪沙盤(pán)：沙盤(pán)演示環(huán)節15min 導師咨詢(xún)時(shí)間10 min
1、針對拜訪(fǎng)中客戶(hù)提出的問(wèn)題與解決問(wèn)題中的協(xié)同進(jìn)行行內討論與聯(lián)動(dòng)
2、導師復盤(pán)，內部協(xié)作常見(jiàn)誤區解析
關(guān)鍵點(diǎn)：協(xié)作要落實(shí)
1）、協(xié)作的四大難題
六大策略面面觀(guān)
常見(jiàn)策略適用的客戶(hù)
2）、協(xié)作的“三關(guān)鍵”
3、導師復盤(pán)，方案設計與內部協(xié)作常見(jiàn)誤區解析 導師咨詢(xún)答疑時(shí)間15 min
方案設計要切實(shí)
1)提煉要點(diǎn)---一句話(huà)要點(diǎn)
2)報價(jià)測算--常見(jiàn)的三種報價(jià)策略
3)選擇模板---綜合金融方案八大模塊
模塊一：核心價(jià)值
模塊二：方案要點(diǎn)
模塊三：需求分析
模塊四：服務(wù)目標
模塊五：解決方案
模塊六：服務(wù)保障
模塊七：服務(wù)優(yōu)勢
模塊八：產(chǎn)品簡(jiǎn)介
4、方案自檢法
5、觀(guān)察員復盤(pán)：現場(chǎng)點(diǎn)評、反饋、打分

五、第三輪沙盤(pán)：拜訪(fǎng)客戶(hù)，展示方案，進(jìn)行方案磨合談判
沙盤(pán)演示環(huán)節20min 導師咨詢(xún)時(shí)間10 min
1、導師復盤(pán)，方案呈現要確實(shí)--方案呈現三個(gè)“三七開(kāi)”
a)關(guān)鍵內容+敏感問(wèn)題
b)服務(wù)方案+演繹方式
c)講解時(shí)間+互動(dòng)時(shí)間
2、導師點(diǎn)評 ：
1)談判的分工與準備
2)如何尋找對方底線(xiàn)
3)報價(jià)與議價(jià)策略
4)處理客戶(hù)價(jià)格異議的方法
5)談判促成技巧
3、客戶(hù)及觀(guān)察員復盤(pán)：現場(chǎng)點(diǎn)評、反饋、打分

第三章、“碳中和”目標對銀行意味著(zhù)什么？
一、 碳中和目標下銀行金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域面臨調整
1、金融業(yè)務(wù)支持的行業(yè)結構面臨調整
2、氣候投融資將日益成為銀行綠色金融重要領(lǐng)域
綠色交通運輸項目
可再生能源及清潔能源項目
新能源制造端
工業(yè)節能節水環(huán)保項目
3、氣候投融資領(lǐng)域的首份政策文件解析
2020年10月21日，生態(tài)環(huán)境部、國家發(fā)改委、人民銀行、銀保監會(huì )、證監會(huì )聯(lián)合發(fā)布 《關(guān)于促進(jìn)應對氣候變化投融資的指導意見(jiàn)》
4、碳市場(chǎng)建設將加速
二、碳中和目標下的氣候環(huán)境風(fēng)險管理
1、降低高碳資產(chǎn)配置
2、銀行逐漸建立全面的氣候環(huán)境風(fēng)險管理體系
3、主動(dòng)進(jìn)行信貸和投資等銀行主要資產(chǎn)碳強度的信息披露
三、光伏—差異化為核心，把握優(yōu)質(zhì)龍頭
1、核心研究要素在于政策與成本
1）習近平在氣候雄心峰會(huì )上發(fā)表重要講話(huà)（20年12月12日）
2）“碳中和”與能源轉型提升到了國家高度--過(guò)往對于光伏的固有觀(guān)點(diǎn)，都在2020年的最后一個(gè)月徹底改變了
2、光伏主產(chǎn)業(yè)鏈包括多晶硅、硅片、電池、組件、電站開(kāi)發(fā)五環(huán)節
3、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節行業(yè)屬性拆解
第四章：煉就識別綠色金融業(yè)務(wù)的“三昧真火”
引入：你理解的綠色金融？
一、”三昧真火“之正本溯源
二、”三昧真火“之化繁為簡(jiǎn)
1、國家發(fā)改委等七部委聯(lián)合印發(fā)《綠色產(chǎn)業(yè)指導目錄》分析
2、銀監人行綠色金融認定標準
3、區分綠色貸款vs綠色融資
4、綠色金融客戶(hù)認定標準---“一三五七”黃金法則
練習：找找你身邊的綠色金融業(yè)務(wù)？
三、”三昧真火“之火眼金睛
1、看名字
2、看主營(yíng)
3、看用途
第五章 綠色金融下的城市更新
一、綠色金融重要領(lǐng)域
（一）綠色交通運輸項目
（二）可再生能源及清潔能源項目
（三）新能源制造端
（四）工業(yè)節能節水環(huán)保項目
二、氣候投融資領(lǐng)域的首份政策文件解析
2020年10月21日，生態(tài)環(huán)境部、國家發(fā)改委、人民銀行、銀保監會(huì )、證監會(huì )聯(lián)合發(fā)布 《關(guān)于促進(jìn)應對氣候變化投融資的指導意見(jiàn)》 ---碳市場(chǎng)建設將加速
三、城市更新項目
（一）、分為“舊村”、“舊城”、“舊廠(chǎng)”改造三種類(lèi)型
（二）、城市更新項目融資渠道—
1.銀行貸款
2.非標融資
3.引入合作方。
（三）、政府舊城更新的財務(wù)平衡設計方案
1、舊城改造的兩大難點(diǎn)在于“產(chǎn)權重組”與“財務(wù)平衡”
2、財務(wù)平衡的兩個(gè)階段與不可替代規則
3、單一項目的靜態(tài)平衡財務(wù)模式分析
用途改變和產(chǎn)權性質(zhì)改變，也是舊改價(jià)值的重要來(lái)源。
模式1：增容+大產(chǎn)權=不平衡
模式2：增容+大產(chǎn)權=平衡
模式3：增容+大產(chǎn)權
模式4：增容+改用途+大產(chǎn)權
模式5：異地平衡
模式6：提升價(jià)值+微增容
4、多項目動(dòng)態(tài)平衡的幾種模式：
模式1：局部到整體，動(dòng)態(tài)不平衡
模式2：動(dòng)態(tài)平衡，資本與現金流最大化
四、社會(huì )資本參與國土空間生態(tài)修復案例
（一）客戶(hù)的內部決策路徑和邏輯
（二）客戶(hù)的關(guān)鍵部門(mén)和重點(diǎn)干系人
（三）跟達康書(shū)記學(xué)習什么是EOD？、
（四）2020年3月國務(wù)院《關(guān)于構建現代環(huán)境治理體系的指導意見(jiàn)》中提出了“環(huán)境修復+開(kāi)發(fā)建設”模式解讀
案例分析：潘安湖項目
（五）生態(tài)修復片區綜合開(kāi)發(fā)誕生的業(yè)務(wù)實(shí)戰案例
1、《關(guān)于探索利用市場(chǎng)化方式推進(jìn)礦山生態(tài)修復的意見(jiàn)》解讀
2、礦山修復多元化資金籌措案例--與旅游業(yè)相結合，打造文旅品牌
案例：華夏城礦山生態(tài)修復地產(chǎn)開(kāi)發(fā)
南京-湯山礦坑公園文旅改造
3、綠色政府和社會(huì )資本合作（PPP）項目典型案例
新鳳河流域綜合治理案例
第六章、制造業(yè)發(fā)展方向在哪兒？
一、大變局時(shí)代高端裝備制造業(yè)的新機遇
二、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化和電動(dòng)化的“新四化”革命浪潮
三、工業(yè)機器人領(lǐng)域三個(gè)問(wèn)題：
1）、工業(yè)機器人行業(yè)在我國仍處于早期階段，那么，未來(lái)能夠驅動(dòng)該行業(yè)長(cháng)期發(fā)展的宏觀(guān)因素是什么？
2）、面對國外龍頭在技術(shù)、市場(chǎng)份額上紛紛碾壓我國企業(yè)的境況，我國企業(yè)能夠提升國產(chǎn)化率的可能性究竟有多大？
3）、縱觀(guān)整條產(chǎn)業(yè)鏈，核心的利潤環(huán)節在哪？我們要通過(guò)什么來(lái)跟蹤產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的增長(cháng)情況？
四、工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)鏈
1、上游——核心零部件生產(chǎn)商
2、中游代表企業(yè)有“機器人四大家族”
3、下游——以面向特定市場(chǎng)應用的系統集成業(yè)務(wù)為主
五、智造企業(yè)案例分析：
1、改變，創(chuàng )造商機---九牧供應鏈項目及其綜合服務(wù)方案
2：家居線(xiàn)上反向保理批量獲客
3、數字化浪潮下的紡織業(yè)眾生相---安踏集團“商行+投行”綜合金融經(jīng)營(yíng)服務(wù)項目 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》