經(jīng)銷(xiāo)商維護與管理培訓課程大綱

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓收益】
掌握區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的精準開(kāi)發(fā)，掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準備 掌握市場(chǎng)調研的方式和區域市場(chǎng)的規劃，掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略 掌握如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的策略，掌握經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系維護的方法

前言：“高度競爭時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念：
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之理念轉型，勢在必行
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變
從傳統以產(chǎn)品為導向，轉變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導向
以創(chuàng )造滿(mǎn)意度為目的，創(chuàng )造客戶(hù)的增值價(jià)值。
2、營(yíng)銷(xiāo)轉變的核心
從顧客需求的角度思考如何設計和研發(fā)產(chǎn)品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價(jià)格。
從顧客實(shí)現溝通的角度思考促銷(xiāo)和推廣的方式
從客戶(hù)購買(mǎi)的便利性的角度來(lái)確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶(hù)體驗品牌峰值四要素：
產(chǎn)品有形，服務(wù)無(wú)形；產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)增值！
第一部分：區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
一、認識一下經(jīng)銷(xiāo)商
1、什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
2、經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型如何劃分？
3、什么樣的經(jīng)銷(xiāo)制更加適合于我們自己？
二、建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略的目的是什么？
目的一：解決市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的四大問(wèn)題
目的二：發(fā)揮市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商的3大獨特作用
目的三：經(jīng)銷(xiāo)商的角色與任務(wù)
三、理解了廠(chǎng)商關(guān)系才能讓我們如魚(yú)得水
1、建立正確觀(guān)念正視廠(chǎng)商關(guān)系
2、業(yè)務(wù)人員在廠(chǎng)商關(guān)系問(wèn)題上的認識誤區
3、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益差異
4、廠(chǎng)商關(guān)系實(shí)質(zhì)
5、廠(chǎng)商關(guān)系發(fā)展的四層次
6、廠(chǎng)商關(guān)系的細分五項原則
7、新時(shí)期下廠(chǎng)商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏(yíng)、發(fā)展
四、選擇和經(jīng)銷(xiāo)商合作的意義是什么？
1、我們?yōu)槭裁丛谶M(jìn)入市場(chǎng)時(shí)要選擇經(jīng)銷(xiāo)商去操作？
2、市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)質(zhì)是什么？
3、經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運營(yíng)中為我們提供了什么？
第二部分：基于銷(xiāo)售漏斗的市場(chǎng)開(kāi)拓
一、銷(xiāo)售漏斗的原理
1、售漏斗的階段
2、施銷(xiāo)售漏斗，不能使用CRM（客戶(hù)關(guān)系管理系統）軟件
3、客戶(hù)管理的RAD模型
二、銷(xiāo)售團隊的賦能
1、銷(xiāo)售方法的轉變
2、銷(xiāo)售漏斗的實(shí)施階段
漏斗階段一（建立信任）的銷(xiāo)售方法
漏斗階段二（激發(fā)需求）的銷(xiāo)售方法
漏斗階段三（促成立項）的銷(xiāo)售方法
漏斗階段四（引導指標）的銷(xiāo)售方法
漏斗階段五（呈現價(jià)值）的銷(xiāo)售方法
漏斗階段六（成交）的銷(xiāo)售方法
漏斗階段七（管理期望）的銷(xiāo)售方法
漏斗階段八（收款）的銷(xiāo)售方法
3、銷(xiāo)售技巧
4、案例分析：A公司的渠道賦能
第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商談判：激勵合作意愿
一、經(jīng)銷(xiāo)商談判的內功心法
心法1：做到心中有數
苦苦哀求沒(méi)有用
讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”，他會(huì )來(lái)“求”你
心法2：營(yíng)造談判環(huán)境
帶經(jīng)銷(xiāo)商去安靜的地方
營(yíng)造談判氛圍，避免客場(chǎng)作戰
心法3：厚而不憨注重細節不講江湖話(huà)
江湖話(huà)有哪些？
促銷(xiāo)細節有哪些？
如果你的產(chǎn)品在當地知名度不高該如何與經(jīng)銷(xiāo)商談判？
心法4：經(jīng)銷(xiāo)商談判需要雙向溝通
把對方想說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法
心法5：銷(xiāo)售人員誘導經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出自己的促銷(xiāo)計劃
用“發(fā)問(wèn)-贊美-再發(fā)問(wèn)-肯定說(shuō)法”方法
二、銷(xiāo)商談判具體“套路”
第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象
教你6招隱藏的技術(shù)套路第
隱藏的技術(shù)套路用完后經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )對你產(chǎn)生是什么感覺(jué)呢？
第二步：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全的十條理由
十大理由落實(shí)并進(jìn)行動(dòng)作分解
左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場(chǎng)
右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢
第三步：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì )賺到錢(qián)
1、促銷(xiāo)設計思路的差異
2、執行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷(xiāo)方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷(xiāo)
4、上市促銷(xiāo)方法，如何通過(guò)溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說(shuō)服力？
第四步：經(jīng)銷(xiāo)商談判殘局破解
1、經(jīng)銷(xiāo)商不斷發(fā)問(wèn)，你沒(méi)有機會(huì )講話(huà)怎么辦？
2、常見(jiàn)異議回答
三、經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧
1、了解談判
什么是談判？
什么時(shí)候需要談判？
談判的目標
成功談判者應該具備的素質(zhì)
影響談判的因素
談判的金三角
2、了解經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商的特性分析
應對經(jīng)銷(xiāo)商要著(zhù)重體現出
3、談判中的實(shí)用方法
“問(wèn)”
“聽(tīng)”
“說(shuō)”
4、談判內容三大模塊
業(yè)務(wù)談判內容
客戶(hù)異議處理
處理異議的幾種級別
細化談判描述
談判描述的五大重點(diǎn)
5、客戶(hù)談判的成功與不成功兩種結果應對策略
6、客戶(hù)轉介紹的流程
第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商管理與維護
一、什么是經(jīng)銷(xiāo)管理？
1、客戶(hù)最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶(hù)那得到什么？
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧之銷(xiāo)售管理技巧
1、銷(xiāo)售狀況管理
2、客戶(hù)資料卡——有效的管理工具
3、銷(xiāo)售計劃管理
4、經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評估管理
三、建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？
彰顯公司信譽(yù)
穩定已有客戶(hù)
獲得市場(chǎng)信息
增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
2、服務(wù)管理的核心目的是樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象
3、我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
銷(xiāo)售管理經(jīng)驗
銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益
4、衡量經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jì)效的標準
5、如何拜訪(fǎng)老經(jīng)銷(xiāo)商?
6、拜訪(fǎng)老經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作七步法則 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì )與十四五規劃2020年10月26日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議在京召開(kāi)。中央委員會(huì )總書(shū)記習近平代表中央政治局向全會(huì )作工作報告，并就《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展第十四個(gè)五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議（討論稿）》向全會(huì )作了說(shuō)明。10月29日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議通過(guò)《中國共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據PTN網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )概述1.1全運營(yíng)時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò )技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò )定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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