經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

【培訓對象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監，各級區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
1、獲取把握經(jīng)銷(xiāo)商心理需求的方法，考慮如何滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的期望值，讓你在招商過(guò)程中無(wú)往而不勝。讓學(xué)員掌握十二種不同的招商方式。 2、通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。 3、面對各意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。 4、運用各種不同的掌控經(jīng)銷(xiāo)商的手段，同一區域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 5、能對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的方式方法與技巧。 6、獲取20套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少35個(gè)實(shí)操方法。培訓結束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

 破題：思考下為什么出現這種情況

1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨

2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨

3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵

 

第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲

1、定位

2、篩選

3、促成

第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理

1、經(jīng)營(yíng)杠桿

2、預算杠桿

3、核算杠桿

4、費用杠桿

5、價(jià)格杠桿

第二、企業(yè)招商十二式詳解

1、地毯式走訪(fǎng)招商

2、媒體廣告招商

3、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型招商

4、自媒體招商

5、峰會(huì )、論壇招商

6、全國經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )招商

7、主打樣板市場(chǎng)做形象招商

8、渠道倒推招商

9、內部招商（關(guān)系招商）

10、展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)型招商

11、產(chǎn)品體驗招商

12、跨界招商

第三、經(jīng)銷(xiāo)商選擇實(shí)操

一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規性標準

（一）考察經(jīng)銷(xiāo)商的“六力一心”

（1）實(shí)力

（2）信譽(yù)力

（3）網(wǎng)絡(luò )力

（4）配送力

（5）行銷(xiāo)力

（6）管理力

（7）事業(yè)心

（二）考察經(jīng)銷(xiāo)商的合作意識

（三）鎖定目標經(jīng)銷(xiāo)商

（1）基本資料

（2）管理狀況

（3）經(jīng)營(yíng)方式

（4）經(jīng)營(yíng)品種

二、廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商需求焦點(diǎn)分析

 （一）廠(chǎng)家關(guān)注的焦點(diǎn)

（二）經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的焦點(diǎn)

（三）廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾根源

三、分析4類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商

（一）豪門(mén)大院型

（二）門(mén)當戶(hù)對型

（三）紙老虎型

（四）淺嘗輒止型

四、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的4大新標準

（一）品牌差距比

（二）網(wǎng)點(diǎn)增長(cháng)比

（三）合作資信比

（四）銷(xiāo)售增長(cháng)比

五、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解

（一）時(shí)間緊、任務(wù)重，來(lái)不及慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦

（二）剛開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商有苗頭不好怎么辦

（三）我們看上優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷(xiāo)商看不上我們怎么辦

第四、經(jīng)銷(xiāo)商的談判

一、談判前的4大基礎準備工作

（一）知己

（二）知彼

（三）知市場(chǎng)

（四）知競品

二、成功談判的8項注意

（一）第一印象

（二）鼓動(dòng)客戶(hù)

（三）把握客戶(hù)需求

（四）打消客戶(hù)的初級顧慮

（五）應付客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)

1、廠(chǎng)家的廣告投放力度。

2、是否提供鋪貨支持、產(chǎn)品陳列費支持。

3、庫存產(chǎn)品處理。

4、費用的承擔問(wèn)題。

5、獨家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

6、促銷(xiāo)費用支持。

7、有無(wú)人員支持。  

（六）確認談判目標

（七）找尋共同利益基礎

（八）找尋雙方可接受方案

三、破解談判沖突的7大策略

（一）突出合作安全性

（二）兩手準備

（三）剛柔相濟

（四）拖延回旋

（五）留有余地

（六）以退為進(jìn) 　　

（七）利而誘之

第五、合作方式與政策

1、簽約技巧

2、條文技巧

3、渠道政策制定技巧與注意事項

課堂練習（經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)大作業(yè)）：開(kāi)發(fā)計劃書(shū)

1、目的明確

2、​反映市場(chǎng)特性

3、​客觀(guān)反映市場(chǎng)情況，找到進(jìn)入市場(chǎng)的機會(huì )

4、​分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢

5、​正視自身的優(yōu)劣勢

6、​闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則

7、​寫(xiě)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟

8、​明確指出需要的支持

9、​可預見(jiàn)效果、目標或對后期市場(chǎng)的影響意義

 

第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商日常管理與維護

一、有效拜訪(fǎng)與成功激勵

1、拜訪(fǎng)的四大目的

2、確認拜訪(fǎng)對象

3、確認拜訪(fǎng)行程

4、講究拜訪(fǎng)方式

5、利益激勵

6、服務(wù)激勵

7、精神激勵

二、壓貨與渠道促銷(xiāo)

1、為什么廠(chǎng)家喜歡壓貨

2、如何壓貨

3、壓貨后的關(guān)鍵——分銷(xiāo)

4、促銷(xiāo)好處

5、渠道促銷(xiāo)玩法

A、價(jià)格折扣

B、搭贈

C、返利

D、銷(xiāo)售獎勵

E、積分

F、抽獎

G、壓貨

H、配額

I、庫存補差

課堂練習：渠道促銷(xiāo)演練

三、經(jīng)銷(xiāo)商利潤管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商哭窮

2、經(jīng)銷(xiāo)商盈利模型

3、經(jīng)銷(xiāo)商利潤來(lái)源

4、經(jīng)銷(xiāo)商不當獲利“十大原罪”

5、經(jīng)銷(xiāo)商哭窮七種情形與對應方法

6、經(jīng)銷(xiāo)商利潤飆升的七大絕招

7、經(jīng)銷(xiāo)商的十二個(gè)贏(yíng)利模式

8、經(jīng)銷(xiāo)商盈利方案

課堂練習：經(jīng)銷(xiāo)商盈利方案設計練習

四、市場(chǎng)運營(yíng)管控與能效提升方法

1、異常貨流的分類(lèi)

2、貨流性質(zhì)界定

3、貨流數量認定

4、貨流處理經(jīng)銷(xiāo)商異常貨流

5、影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估的因素

6、經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效方案

五、經(jīng)銷(xiāo)商調整

1、填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄》

2、正式解除協(xié)議的溝通

3、妥善處理善后事宜

六、經(jīng)銷(xiāo)商管理與維護六招七式

六招：

1、銷(xiāo)售額稀釋法

2、合同管理法

3、排行刺激法

4、情感交流法

5、釜底抽薪法

6、戰略轉移法

七式：

1、別慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商

2、先“小人”后君子

3、別盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓

4、用信息拴住經(jīng)銷(xiāo)商

5、間接替經(jīng)銷(xiāo)商打市場(chǎng)

6、傾聽(tīng)他們的聲音

7、額外誘因，經(jīng)銷(xiāo)商怎能不心動(dòng)

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(cháng)

最實(shí)戰的消費品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(cháng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經(jīng)理

 

25年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，近13年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰！曾先后主導過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營(yíng)銷(xiāo)體系培訓項目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時(shí)達600多，累計開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識比較..

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