營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：讀懂家裝客戶(hù)的精準溝通

【培訓對象】
家裝設計師、銷(xiāo)售人員、店面導購人員

【培訓收益】
1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識別家裝客戶(hù)的心理 2、現場(chǎng)練習、診斷發(fā)現問(wèn)題，針對性提升短板 3、現場(chǎng)測評，發(fā)現自己的優(yōu)勢，有效運用

第一部分、客戶(hù)到店逼定技巧
二、家裝客戶(hù)心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷(xiāo)售應對
（一）銷(xiāo)售溝通中的信息解碼
1、誤差來(lái)源：銷(xiāo)售溝通中的信息編碼、解碼過(guò)程
2、信息抓?。航獯a與信息聽(tīng)取三層級
視頻解析：楊天真與關(guān)關(guān)的解約對話(huà)
（二）了解家裝客戶(hù)心理——冰山模型
1、通過(guò)外在行為探尋冰山內在
2、識別家裝客戶(hù)真實(shí)的內在需求
3、一招破冰家裝客戶(hù)關(guān)系
畫(huà)冰山練習：解讀家裝客戶(hù)成交前的顧慮
（三）搞定觀(guān)點(diǎn)不一致的家裝客戶(hù)
1、理清差異來(lái)源
2、觀(guān)點(diǎn)與認知不一致時(shí)的應對策略
3、觀(guān)點(diǎn)不一致時(shí)的目標達成策略
練習：和堅持不買(mǎi)精裝房的家裝客戶(hù)對話(huà)
（四）情緒與信息識別、應對
1、識別家裝客戶(hù)的情緒與隱含信息
2、透過(guò)外顯情緒看深層需求
3、家裝客戶(hù)情緒的正面轉化
4、利用情緒，促成交易
練習：解讀家裝客戶(hù)發(fā)飆背后的根因
（五）巧妙建立家裝客戶(hù)信任
1、信任類(lèi)型與信任建立方法
2、信任建立的根源
3、信任建立方法（公式）
4、促進(jìn)信任的3層次法
5、建立信任的萬(wàn)能鑰匙
游戲：一次不著(zhù)痕跡的關(guān)系破冰
二、家裝客戶(hù)應對策略篇——DISC在銷(xiāo)售中的運用
（一）DISC行為風(fēng)格分類(lèi)識別——對照家裝客戶(hù)行為類(lèi)型
（二）關(guān)鍵特質(zhì)解碼
1、識別家裝客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
2、找到家裝客戶(hù)內生激勵因素、促進(jìn)成交
（三）不同類(lèi)型風(fēng)格的銷(xiāo)售溝通策略
1、DISC測評、結果解讀
2、家裝客戶(hù)行為模式解讀
3、DISC的銷(xiāo)售運用：針對性溝通
三、銷(xiāo)售心理突圍篇——超越內在障礙
（一）緊張與自卑
1、識別緊張、克服緊張
2、認識自卑、提升自信
（二）投射與預判
1、投射：家裝客戶(hù)誤判的來(lái)源
2、預判：基于自我主觀(guān)的評斷
（三）銷(xiāo)售人的“忘我”
1、停止自我投射
2、看到真相、看清家裝客戶(hù)的真實(shí)信息
第二部分、用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)叫醒你的睡眠客戶(hù)
一、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問(wèn)候句
2、“過(guò)耳不忘”的過(guò)渡句
3、攻守自如的開(kāi)門(mén)句
4、不讓銷(xiāo)售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進(jìn)句
6、客戶(hù)主動(dòng)邀約的結束句
7、“九式”臺詞設計
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的體系流程
1、客戶(hù)信息的搜
（1）客戶(hù)信息怎么搜集
（2）從什么地方可以搜集到客戶(hù)信息
2、客戶(hù)領(lǐng)養
（1）客戶(hù)領(lǐng)養的涵義
（2）客戶(hù)領(lǐng)養的步驟
a領(lǐng)導背書(shū)：話(huà)術(shù)示范
b職業(yè)說(shuō)明:話(huà)術(shù)示范
c自我介紹：話(huà)術(shù)示范
3、客戶(hù)預熱
（1）客戶(hù)預熱的涵義
（2）客戶(hù)預熱的兩大要素
a專(zhuān)業(yè)要素：知識營(yíng)銷(xiāo)
b真誠要素：情感營(yíng)銷(xiāo)
（3）知識營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的分析運用
a有趣：接地氣的語(yǔ)言
b有料：對客戶(hù)痛點(diǎn)的具體描述
（4）知識營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)示范
a怎么談到產(chǎn)品
b怎么在節假日維護客戶(hù)（中秋，元旦等）
4、客戶(hù)首電
（1）客戶(hù)首電的涵義
（2）首電前的禮儀預約
（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白怎么設計
a自嗨型電話(huà)分析
b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
c開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)
（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟分析
a建立議程：打算和客戶(hù)聊什么
b明確價(jià)值：客戶(hù)可以得到什么
c給予承諾：未來(lái)可以為客戶(hù)做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 攻心為上—銀行私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心法

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習銀行營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應內外兼修，外練技能而內修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲的窮追猛打導致12..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

   

  第一章 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-1：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究什么1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。2、消費者和中間商對商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統一..

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