針對于客戶(hù)需求的產(chǎn)品選品及賣(mài)點(diǎn)打造

【培訓對象】


【培訓收益】
1、掌握從市場(chǎng)角度進(jìn)行有效的客戶(hù)需求收集的機制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶(hù)需求； 2、掌握對客戶(hù)需求進(jìn)行整理、分類(lèi)、分析的方法，各個(gè)角色對需求理解的一致性，終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的與賣(mài)點(diǎn)； 3、掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本； 4、掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念； 5、掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運作的工具和操作方法；

第一講、需求的基本思路探尋
1、六個(gè)基本概念
什么是客戶(hù)？
2、客戶(hù)、用戶(hù)、目標客戶(hù)、潛在客戶(hù)、可以送給競爭友商的毒藥客戶(hù)
什么是需求？
WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶(hù)需求、用戶(hù)需求、產(chǎn)品需求、設計需求、需求規格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
3、需求工作的2個(gè)基本點(diǎn)：
差異化
成本
4、需求工程全過(guò)程：
需求收集、需求整理、需求分析、概念確定、需求分解、需求實(shí)現與驗證
5、官方體系對需求的定義：
RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
6、產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征：
敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)
不屈不撓的戰斗精神
團隊協(xié)作和領(lǐng)導能力
7、演練與問(wèn)題討論
第二講、市場(chǎng)需求分析
1、產(chǎn)品不同階段的創(chuàng )新思路不同
產(chǎn)品創(chuàng )新階段（顛覆性創(chuàng )新、應用性創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新、平臺創(chuàng )新）
2、產(chǎn)品成熟階段（營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、體驗式創(chuàng )新、價(jià)值工程創(chuàng )新、集成創(chuàng )新、價(jià)值轉移創(chuàng )新）
 支撐案例講解：Nike專(zhuān)賣(mài)店、游戲賣(mài)裝備、汽車(chē)5S店、星巴克咖啡
3、產(chǎn)品擴展方法論
市場(chǎng)的新穎程度分析
公司的新穎程度分析
識別客戶(hù)？
跨越鴻溝：5類(lèi)客戶(hù)
創(chuàng )新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
前期主流客戶(hù)：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
早期客戶(hù)策略：保齡球法則
保齡球道
找準一號瓶
龍卷風(fēng)、引爆流行
客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程回溯分析
終用戶(hù)、銷(xiāo)售支持、集成分銷(xiāo)、增值代理……
4、客戶(hù)分析
決策影響模型分析
核心關(guān)注點(diǎn)分析
演練與問(wèn)題討論
5、需求收集需要注意的問(wèn)題
一對一訪(fǎng)談的技巧
探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題
聚焦期望
詢(xún)問(wèn)而非推銷(xiāo)
6、需求收集基本技能
需求收集調查問(wèn)卷設計
需求訪(fǎng)談問(wèn)題梳理
需求問(wèn)題訪(fǎng)談7步法
需求訪(fǎng)談信息記錄的方法
演練與問(wèn)題討論
7、需求收集的輸出：客戶(hù)需求收集模板（單項需求收集模板）
真正理解客戶(hù)的意圖
“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶(hù)需求
“客戶(hù)的”：展現客戶(hù)特征、困惑、渴望
案例分享：聽(tīng)筒10米長(cháng)的電話(huà)機
客戶(hù)描述和需求陳述
客戶(hù)描述à 需求陳述五原則
收集人信息、客戶(hù)信息、需求信息、級、關(guān)聯(lián)需求
需求收集和分揀流程介紹
案例分享：某公司單項需求描述要素講解（客戶(hù)需要翻譯）
演練與問(wèn)題討論
8、如何構造例行化的需求收集機制？
需求收集的IT支持
業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等）
員工任職資格牽引
員工具體績(jì)效落實(shí)
案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解
第三講、產(chǎn)品需求分析
1、需求群的劃分
需求群劃分的基本原則
需求分類(lèi)方法（KJ親和圖法）
基本類(lèi)型分類(lèi)法、生命周期階段分類(lèi)法
級分類(lèi)法、來(lái)源分類(lèi)法
穩定性分類(lèi)法、風(fēng)險級別分類(lèi)法
如何需求的一致性
需求沖突矩陣分析法
演練與問(wèn)題討論
2、如何區分需求等級（權重確定）
KANO需求類(lèi)型
好滿(mǎn)足的需求、強制性需求、興奮需求
如何通過(guò)二維矩陣正確區分以上3類(lèi)需求？（正反求證法）
業(yè)界佳產(chǎn)品需求等級劃分法（BSA法）
需求（群）權重設置方法（AHP）
權重確定4步法
3、實(shí)現成本：關(guān)注內部需求
DFX（DFT、DFM、DFA等）
RAS（可靠性、可用性、可維護性）
4、案例分享：具體系統產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）
5、產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））
產(chǎn)品包需求的標準
第四講、產(chǎn)品概念確定
1、業(yè)界佳客戶(hù)需求的八個(gè)要素介紹（$APPEALS）
每個(gè)要素詳細定義
每個(gè)要素的子要素分解
2、差異化創(chuàng )新，不走尋常路
分析客戶(hù)關(guān)心什么
分析競爭友商滿(mǎn)足程度
分析潛在機會(huì )
確定自己的價(jià)值缺陷
3、創(chuàng )新4象限法
減少：案例分析
剔除：案例分析
增加：案例分析
創(chuàng )造：案例分析
4、產(chǎn)品概念確定
產(chǎn)品概念的定義
產(chǎn)品概念的（電梯法）
針對危害產(chǎn)品概念的客戶(hù)需求3原則
傾聽(tīng)
贊美
全忘記
產(chǎn)品概念確定的7個(gè)核心法則：
不走尋常路才會(huì )有出路，案例講解
我是，我怕誰(shuí)，案例講解
要么老，要么新，案例講解
讓客戶(hù)覺(jué)得你有秘方，案例講解
跟老大對著(zhù)干，案例講解
客戶(hù)總是隨波逐流，案例講解
第五講、設計需求分析
1、需求分解與分配的基本理念
物理分解與功能分解
哲理案例：從人類(lèi)飛行的夢(mèng)想思考需求分解與分配
2、特性需求到設計需求的轉化工具：FBS、PBS
工具原理介紹
3、設計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節串聯(lián)板
Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統邊界
有效識別角色的方法介紹
用例識別方法介紹
用例的命名原則
6種常見(jiàn)的用例描述錯誤分析
4、需求分解與分配操作
需求分配
需求分配表（RAS）介紹
什么是需求因子？
形成設計需求、產(chǎn)品規格定義
5、需求雙向跟蹤機制（RTM）
需求編號規范介紹
需求跟蹤的必要性
前向跟蹤
后向跟蹤 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 服務(wù)創(chuàng )優(yōu)——銀行星級標桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造

   

  第一講：打造星級網(wǎng)點(diǎn)的意義——服務(wù)力=競爭力一、打造銀行星級網(wǎng)點(diǎn)的原因1. 中銀協(xié)打造星級網(wǎng)點(diǎn)的目的2. 我行打造星級網(wǎng)點(diǎn)的目的二、打造銀行星級網(wǎng)點(diǎn)的好處1. 提升行業(yè)服務(wù)水平的加速器2. 提高本行榮譽(yù)的利器3. 增強網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的重器4. 打造個(gè)人品牌的秘密武器案例：廣東某銀行打造星級網(wǎng)點(diǎn)的收獲 ..

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• 新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造

   

  第一講：新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢解析一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應用與價(jià)值2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化4. 新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設置與網(wǎng)點(diǎn)變革5. 新數據：基于大數據分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭思考：新零售時(shí)代給我們帶..

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