政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略

【培訓對象】
負責企業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項目銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
1、理解政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的層次化體系，重新理解客戶(hù)分類(lèi) 2、學(xué)會(huì )系統化的理解針對復雜政企客戶(hù)銷(xiāo)售的理念，提高客戶(hù)拓展能力 3、學(xué)會(huì )深刻理解政企客戶(hù)決策過(guò)程和內部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 4、學(xué)會(huì )制定針對復雜政企客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執行計劃，提高銷(xiāo)售的執行力 5、學(xué)會(huì )如何有效地鞏固復雜政企客戶(hù)，根據競爭態(tài)勢制定銷(xiāo)售策略，提高贏(yíng)得復雜銷(xiāo)售的機會(huì )

一、 政企客戶(hù)銷(xiāo)售中的場(chǎng)景分析
1、來(lái)自銷(xiāo)售的視角
產(chǎn)品
解決方案
商業(yè)價(jià)值
2、來(lái)自客戶(hù)的視角
關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
潛在風(fēng)險：政治層面
工作重點(diǎn): 戰術(shù)層面
商業(yè)目標：財務(wù)與戰略層面
3、政企銷(xiāo)售的角色
供應商
總包商
咨詢(xún)顧問(wèn)
4、呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團
二、客戶(hù)的差異化管理
1、客戶(hù)的價(jià)值分類(lèi)
政府客戶(hù)
從”市場(chǎng)導向”到”市長(cháng)導向”
從政策找市場(chǎng)機會(huì )
政府政績(jì)的考核維度
客戶(hù)的政績(jì)訴求
客戶(hù)的風(fēng)險規避訴求
官場(chǎng)文化和政治規則
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶(hù)
常規項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規則
民營(yíng)企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競爭資源
企業(yè)的供應鏈和渠道資源
2、銷(xiāo)售方法的層次遞進(jìn)
3、制定正確的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶(hù)價(jià)值金字塔
工具：政企銷(xiāo)售的體系與策略
政企銷(xiāo)售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車(chē)
三、穩步推進(jìn)大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理
1、制定銷(xiāo)售目標與計劃
2、項目機會(huì )的漏斗管理
3、銷(xiāo)售的個(gè)人時(shí)間管理
4、銷(xiāo)售線(xiàn)路的設定
5、項目與時(shí)間管理
6、招標采購與合規性
銷(xiāo)售案例研討：如何測算更佳的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)線(xiàn)路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃表、銷(xiāo)售計劃管理與工具
四、客戶(hù)內部的影響力分析
1、組織結構分析
采購中的客戶(hù)角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶(hù)對我立場(chǎng)與轉化
支持者、反對者、中立者、內線(xiàn)人
客戶(hù)高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內部人員形成廣泛的共識
客戶(hù)的購買(mǎi)決策鏈分析
客戶(hù)采購與供應商選擇風(fēng)格
長(cháng)鏈條決策
理性決策
高成本無(wú)風(fēng)險決策
2、客戶(hù)購買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析
3、面對變化的適應能力
遠見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
4、推動(dòng)客戶(hù)基于共識性購買(mǎi)
5、銷(xiāo)售流程的優(yōu)化
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶(hù)的決策鏈
工具：客戶(hù)關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導學(xué)員根據實(shí)際客戶(hù)練習，并小組分享討論
五、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
1、客戶(hù)的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
2、方案價(jià)值點(diǎn)的形成
價(jià)值因素
產(chǎn)品獨到性
服務(wù)即時(shí)性
價(jià)值持續性
業(yè)務(wù)擴展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性?xún)r(jià)比
風(fēng)險量化
非量化因素
3、呈現解決方案
時(shí)機選擇
FABE呈現方式
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶(hù)預算
六、 政企客戶(hù)的生態(tài)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期
關(guān)系開(kāi)拓期
快速發(fā)展期
穩定合作期
衰退脫離期
不同時(shí)期客戶(hù)關(guān)系的管理策略
2、客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統
與其他銷(xiāo)售部門(mén)的配合
與市場(chǎng)部、品牌的配合
與研發(fā)的配合
與生產(chǎn)、服務(wù)部門(mén)的配合
渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統
七、 案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業(yè)的討論
培訓總結
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀(guān)察，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》