中國制造向中國創(chuàng )造轉型下的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售管理者 

【培訓收益】
1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉換 2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識和技能。 3、學(xué)習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶(hù)內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶(hù)的異議 8、完成客戶(hù)的成交 并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就。培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì)。通過(guò)培訓使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。 

前言：VUCA時(shí)代下我們如何認知OEM市場(chǎng)的危與機
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰略規劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
第一章 打造高績(jì)效業(yè)績(jì)——如何進(jìn)行市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)目標的設定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的必要性和主要方法；
2、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義和基本特征；了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的主要類(lèi)型；
3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境；掌握并運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境的類(lèi)型、變化趨勢及其對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響；
4、掌握市場(chǎng)機會(huì )和環(huán)境威脅的內涵，了解市場(chǎng)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機會(huì )的矩陣分析方法，掌握企業(yè)應對威脅和機會(huì )的對策；
二、市場(chǎng)目標管理
1、目標現狀分析“問(wèn)題樹(shù)”
2、現狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標設定工具
三、目標管理——目標與執行方案的制定之PDCA循環(huán)
1、什么是目標
2、我們業(yè)績(jì)目標為什么總是完成不了？
3、目標如何設定？
4、如何制定實(shí)施計劃？
5、如何進(jìn)行計劃調整與固化行動(dòng)？
四、市場(chǎng)問(wèn)題到我即止——學(xué)會(huì )解決分析并解決市場(chǎng)及客戶(hù)的問(wèn)題
1、世界之上不缺少解決問(wèn)題的方案，少的是發(fā)現核心問(wèn)題的眼睛
2、要想解決問(wèn)題就要找到問(wèn)題——問(wèn)題就是答案。
3、永遠知道我們才是執行方案的制定者
4、問(wèn)題永遠都是解決在我們自己的身上
第二章 市場(chǎng)銷(xiāo)售前我們首先要知道客戶(hù)到底想要什么？
一、客戶(hù)的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
1、客戶(hù)期望獲得的利益
2、客戶(hù)擔心可能的風(fēng)險
3、只有掌握了客戶(hù)的真實(shí)想法和需求才能搞定客戶(hù)。
二、面對現在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路如何轉變？
1、現在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的時(shí)代了
2、現在的銷(xiāo)售給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶(hù)的購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第三章 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
1、什么是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像?
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像的邏輯框架
3、如何通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)的技巧
第四章 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決優(yōu)質(zhì)客戶(hù)到底想要什么？
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)到底想要什么？由此推出店面銷(xiāo)售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心就是為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、提升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)購買(mǎi)的感覺(jué)
3、銷(xiāo)售的核心目的：
不是想方設法把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)銷(xiāo)售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是當優(yōu)質(zhì)客戶(hù)想要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第五章 捋順流程——既要順利解決客戶(hù)需求的方案，也要由及時(shí)跟進(jìn)的依據
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？打進(jìn)企業(yè)了總是成交困難？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實(shí)決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰(shuí)？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六章 挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧，ABE法則運用
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
四、卓有成效的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸優(yōu)質(zhì)客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運用
4、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)接近的準備
5、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)接近的實(shí)戰演練
五、客戶(hù)需求方案的介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷(xiāo)售中的應用
3、FABE教學(xué)流程結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的體驗空間
三、現場(chǎng)實(shí)踐：
第七章 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)雙贏(yíng)談判策略
一、什么是雙贏(yíng)談判
1、人生無(wú)時(shí)不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏(yíng)談判
5、雙贏(yíng)談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)
二、雙贏(yíng)談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時(shí)機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機
6、談判籌碼的概念
7、對買(mǎi)方有利的籌碼
8、對賣(mài)方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶(hù)籌碼？
9、客戶(hù)增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)性格順利在雙贏(yíng)談判中打開(kāi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)屬性劃分為：
D型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
I型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
S型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
C型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第八章 客情維護——啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)交流
1、上門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)溝通
3、信息交流
4、參觀(guān)企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)境
三、轉介紹的基本流程及步驟。
四、老客戶(hù)服務(wù)理念運用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益有所提升，這就是客戶(hù)與我們插長(cháng)期合作的唯一理由。
2、要常常站在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)，要敢講真話(huà)，每一個(gè)客戶(hù)一定會(huì )對真話(huà)感激不盡。
3、為客戶(hù)的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶(hù)滿(mǎn)意、感動(dòng)。
4、當我們說(shuō)的好聽(tīng)但做不到，或給客戶(hù)提供的服務(wù)前后不一致，客戶(hù)會(huì )辭退我們。所以，不要吹噓，要實(shí)事求是
5、替客戶(hù)省錢(qián)與賺錢(qián)，是我們服務(wù)的價(jià)值。
6、真誠與扎實(shí)——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1864  

  

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1412  

  

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1348  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1094  

  

• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1441