推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、支行長(cháng)、理財經(jīng)理、保險理財顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

【培訓收益】
● 系統性了解國內外私人銀行業(yè)的定義，歷史演變及未來(lái).培養學(xué)員的大局觀(guān)。 ● 掌握及科學(xué)方式了解私人銀行客戶(hù)的本土化，及其理由。接地氣，業(yè)務(wù)順利。 ● 掌握及深度解讀私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性及其應用。培養學(xué)員的靈活性。 ● 私人銀行的目標客戶(hù)群體及如何開(kāi)發(fā)及如何維護好?？蛻?hù)轉介紹客戶(hù)是良藥。 ● 私人銀行從業(yè)者的自我學(xué)習及自我突破。專(zhuān)業(yè)知識及綜合知識同樣重要。 ● 掌握私人銀行客戶(hù)的投資心理。私行客戶(hù)的個(gè)人主導性強。 ● 分析私人銀行的業(yè)務(wù)實(shí)戰增加學(xué)員臨場(chǎng)感，分析國內私人銀行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

第一講：了解來(lái)源——金融層面來(lái)看私人銀行業(yè)的定義
一、本土化急速追趕
1. 源于歐洲，中國近代才有雛型，本土化才是根本之道
2. 核心是金融需求服務(wù)，擴大成家族整體服務(wù)
課堂討論：法源來(lái)歷
二、特殊性的銀行服務(wù)（除金融性質(zhì)，其他性質(zhì)（法律，會(huì )計等）的資產(chǎn)服務(wù)）
1. 合理避稅是公開(kāi)及可作的，稅務(wù)規劃是重點(diǎn)
2. 奢侈品，收藏品都是可以納入的資產(chǎn)
3. 醫療保險，子女教育都可以納入投資組合中
4. 資產(chǎn)隔離，資產(chǎn)保障，都有法源依據及支持
課堂討論：世界有名家族
三、合格的私人銀行客戶(hù)的準入門(mén)檻高
1. 賬戶(hù)起步金額高（100萬(wàn)美元以上，有名銀行在1000萬(wàn)美元以上，上不封頂）
2. 反洗錢(qián)，反經(jīng)濟犯罪，反貪污
3. 客戶(hù)的國際能力需求較強（全部來(lái)往文件都是英文版為主，中文版為輔）
四、私人銀行的服務(wù)模式綜合化及有層次之別
圖文分析：三種大類(lèi)（家族辦公室+投資銀行+全能銀行）
五、私人銀行的服務(wù)非常重視客戶(hù)關(guān)系及延用客戶(hù)關(guān)系
1. 鼓勵舊客戶(hù)轉介紹新客戶(hù)，會(huì )有獎勵（referral）
2. 常在機場(chǎng)，醫院，甚至事業(yè)單位有綠色通道
3. 有頂級高端客戶(hù)俱樂(lè )部，各式各樣私密型沙龍活動(dòng)，不對外公開(kāi)
課堂討論：全球三大類(lèi)私人銀行

第二講：清晰發(fā)展——中國私人銀行本土化的進(jìn)程
導入：私人銀行業(yè)的歷史淵源
1. 16世紀歐洲的宗教革命
舉例：日內瓦隆奧銀行
2. 18-19世紀意大利的文藝復興運動(dòng)
3. 19世紀美國的工業(yè)革命
4. 中國私人銀行業(yè)務(wù)的起頭
5. 2005年外資私人銀行進(jìn)入中國
特點(diǎn)一：大資管，大零售，大投行的結合
圖文分析：大資管+大投行+大零售
圖文分析：私人銀行的三種經(jīng)營(yíng)模式
特點(diǎn)二：匯率相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)比較少
1. 國家對外匯管制仍有一定力度
2. 信托法法源不夠完整，家族信托的需求無(wú)法滿(mǎn)足
3. 對美元體系的擔心，外匯保守策略為主
特點(diǎn)三：合格及潛在的客戶(hù)群體大量出現
1. 1980年起，改革開(kāi)放40年，新興富豪不斷產(chǎn)生
2. 加入全球工業(yè)革命，科技創(chuàng )新行列，科技富豪不斷產(chǎn)生
3. 14億人口紅利，內需產(chǎn)業(yè)發(fā)展不在話(huà)下，內需產(chǎn)業(yè)富豪亦不惶多讓
特點(diǎn)四：組織架構，產(chǎn)品服務(wù)和人才儲備的現況
1. 事業(yè)部水土不服，大零售處于上風(fēng)
2. 產(chǎn)品和服務(wù)有廣度，缺深度
3. 銀行受限于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，自主產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限
特點(diǎn)五：跨境資產(chǎn)配置及家族信托財富傳承規劃受到熱追
舉例：許晉亨家族
1. 資產(chǎn)增值
2. 資產(chǎn)隔離
3. 資產(chǎn)傳承（遺囑傳承、信托傳承、保險傳承）
4. 稅務(wù)規劃
5. 婚姻規劃
案例：婚前財產(chǎn)分割信托
6. 贍養父母

第三講：明確業(yè)務(wù)——私人銀行的特殊性業(yè)務(wù)
導入：
1. KYC了解整個(gè)家族，非個(gè)人而已（設置情境進(jìn)行訓練）
——針對六大問(wèn)題設置：子女問(wèn)題、養老問(wèn)題、風(fēng)險管理、資產(chǎn)增值、移民需求、海外信托
2. 從業(yè)人員素質(zhì)高，嚴守客戶(hù)財富私密性
——信托法、保密法、衡平法、貴族起家創(chuàng )業(yè)、關(guān)系戶(hù)業(yè)者
業(yè)務(wù)一：反洗錢(qián)，反貪污，反經(jīng)濟犯罪
——分析資金來(lái)源，資金流水；本業(yè)經(jīng)營(yíng)收入，額外收入來(lái)源
業(yè)務(wù)二：投資計劃風(fēng)險等級配對相應的產(chǎn)品
工具：風(fēng)險問(wèn)券
業(yè)務(wù)三：非金融的醫療健康服務(wù)及子女教育服務(wù)需求
業(yè)務(wù)四：移民需求
業(yè)務(wù)五：奢侈品需求及收藏品需求
1. 超級富豪避稅資產(chǎn)
2. 家族累積傳承資產(chǎn)
3. 藝術(shù)收藏品（歐洲私人銀行業(yè)興起的圖騰之一）

第四講：剖析客戶(hù)——私人銀行的目標群體開(kāi)發(fā)及維系
一、私人銀行目標群體開(kāi)發(fā)
第一類(lèi)：自身關(guān)系戶(hù)
——山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫
第二類(lèi)：公眾有名的客戶(hù)
——演藝圈、運動(dòng)員、書(shū)法家、作家、網(wǎng)紅IP
第三類(lèi)：高端專(zhuān)業(yè)人士
——律師、會(huì )計師、世界500強企業(yè)CEO，CFO、投行家
第四類(lèi)：大零售體系客戶(hù)（好生開(kāi)發(fā)）
第五類(lèi)：客戶(hù)轉介紹的客戶(hù)（重中之重）
第六類(lèi)：高端圈子群體（注意形象）
第七類(lèi)：慈善團體群（心誠則靈）
二、高端客戶(hù)的維系（扮演好投資顧問(wèn)的角色）
1. 在微信朋友圈等線(xiàn)上分享相關(guān)業(yè)務(wù)短評文章或主題及免費專(zhuān)題論壇等信息
2. 公司線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)主題的沙龍活動(dòng)，組織或引薦高質(zhì)量朋友聚會(huì )（不主動(dòng)加聯(lián)系方式）
3. 耐心等待客戶(hù)24小時(shí)的咨詢(xún)需求，任何主題，把握機會(huì )
4. 適時(shí)善用公司 IC 的專(zhuān)門(mén)專(zhuān)科的專(zhuān)業(yè)能力，輕松的拜訪(fǎng)，輕松的專(zhuān)業(yè)說(shuō)明
4. 定期3個(gè)月拿公司電腦的資產(chǎn)報告書(shū)或投資組合分析表與客戶(hù)溝通及建議
5. 節慶送禮，慎選禮物，應景或精致（懂奢侈品）
6. 在客戶(hù)面前不評論其他客戶(hù)的私事或業(yè)務(wù)(大忌)；作不到的事，不能答應
7. 推薦投資組合，重視邏輯，多用圖表，多用數字分析，引用名人專(zhuān)業(yè)分析論調供參考

第五講：挑選產(chǎn)品（私人銀行從業(yè)者的綜合知識面）——專(zhuān)業(yè)仍然是客戶(hù)信任你的主軸
課堂交流：如何挑選產(chǎn)品
一、金融性產(chǎn)品
產(chǎn)品1：債券類(lèi)產(chǎn)品
——從國際性債券、利率趨勢分析
產(chǎn)品2：股票類(lèi)產(chǎn)品
——推薦長(cháng)期持有的股票、推薦歷史上多配息配股的大型股票
產(chǎn)品3：基金類(lèi)產(chǎn)品
——基金成立5個(gè)會(huì )計年度以上，經(jīng)理人掌管5年以上，同類(lèi)型基金績(jì)效排名25%以上
產(chǎn)品4：信托類(lèi)產(chǎn)品及資管計劃
海外信托案例：子女保障型，贍養父母型，婚姻防范型，財產(chǎn)保密型， 跨境稅務(wù)型，企業(yè)傳承型
產(chǎn)品5：期貨類(lèi)產(chǎn)品+大宗商品
——黃金是可以隨時(shí)推薦給客戶(hù)的大宗商品，重點(diǎn)在于進(jìn)場(chǎng)價(jià)格.
產(chǎn)品6：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財
二、非金融性產(chǎn)品
第一類(lèi)：保險類(lèi)
——國內保險（人壽險、意外險、重疾醫療險、養老險等）、境外保險（萬(wàn)能險，醫療險）
第二類(lèi)：地產(chǎn)類(lèi)
——房地產(chǎn)、移民、留學(xué)，游學(xué)
第三類(lèi)：大宗商品及收藏品（奢侈品）
——黃金、鉆石、字畫(huà)、古董、拍賣(mài)行、包包、手表
三、結構式+量身定制
1. 定向增發(fā)及PE（私募基金、S基金等）
2. 海外家族信托（英國B(niǎo)VI LP、開(kāi)曼群島ELP、新加坡LP、香港LPF）
3. 稅務(wù)規劃重點(diǎn)（遺產(chǎn)稅、贈與稅、企業(yè)所得稅）

第六講：客觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)——從行業(yè)及政策等分析趨勢讓客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)值更有信心
層面一：宏觀(guān)經(jīng)濟面
1. 利率未來(lái)走勢
2. 通膨CPI未來(lái)走勢
3. 匯率未來(lái)走勢
4. 貨幣供給未來(lái)走勢
5. 房?jì)r(jià)未來(lái)走勢
層面二：國家政策
1. 20大后國家新政策路線(xiàn)
2. 內需政策走向
3. 人口政策走勢
4. 新能源政策走勢
5. 外交政策走勢
層面三：主流產(chǎn)業(yè)的情資
1. 半導體產(chǎn)業(yè)
2. 新能源政策
3. 農業(yè)政策的走勢
層面四：客戶(hù)企業(yè)的情資
1. 流水量
2. 凈利潤
3. 接單量
分析：保險產(chǎn)品的概略性

第七講：主觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)——從客戶(hù)心理、業(yè)務(wù)及方向讓客戶(hù)對銷(xiāo)售、產(chǎn)品更有信心
一、了解不同的客戶(hù)心理類(lèi)型
要點(diǎn)：每個(gè)客戶(hù)的投資心態(tài)不同，學(xué)員建議投資方式會(huì )不同
類(lèi)型1：自主型明顯
類(lèi)型2：相信專(zhuān)業(yè)型
類(lèi)型3：猶移不決型
類(lèi)型4：保守型
類(lèi)型5：挑戰型（嘗試新產(chǎn)品，可承擔部分風(fēng)險）
類(lèi)型6：科學(xué)理性型（處處看數字）
場(chǎng)景設置：學(xué)員模擬不同性格的客戶(hù)
分組團隊討論：該用何種策略來(lái)面對客戶(hù)
全體自由投票：那組最有創(chuàng )意？那組最可行？
二、進(jìn)行私人銀行的實(shí)戰業(yè)務(wù)
1. 投資組合：各類(lèi)金融類(lèi)產(chǎn)品的持有比例如何決定
2. 海外家族信托：量身定制
3. 投行產(chǎn)品：S基金正流行
4. 股票交易型：技術(shù)線(xiàn)形派、基本面選股、持股比例，分批接股
5. 基金交易：搞清楚所有相關(guān)費用、交割天數、托管銀行約定條款

第八講：分析未來(lái)——中國未來(lái)私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)配置方向（2023年底前）
1. 金融性：債券類(lèi)，現金，貨幣型基金，提升
2. 非金融型：保險，海外家族信托提升比例
3. 綠色資產(chǎn)配置：新能源產(chǎn)業(yè)的獨角獸公司提升，元宇宙概年公司可以小投
4. 保值性資產(chǎn)配置：黃金
5. 投行型資產(chǎn)配置：S基金（B輪后，IPO前） 

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗
曾任：漢紅股權|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事
曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事
曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁
曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財富管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專(zhuān)研國際金融觀(guān)，擔任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶(hù)的市場(chǎng)及發(fā)展
☀ 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長(cháng)春長(cháng)發(fā)集團（香港）（國企）專(zhuān)家評審委員、高級顧問(wèn)
☀ 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國孫中山基金會(huì )大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長(cháng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗，為醫藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢(xún)服務(wù)，累計咨詢(xún)業(yè)務(wù)創(chuàng )收6000萬(wàn)元
→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng )收達20億+元
→ 曾參與盡調12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進(jìn)投資資金3億+元
→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業(yè)務(wù)，負責的產(chǎn)品在年度當中取得大幅度的突破，其中：
臺灣地區亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現年度報酬率102%。
渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內實(shí)現管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著(zhù)重于高端客戶(hù)財富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)5億美元以上。
法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶(hù)的投資組合的投資顧問(wèn)，負責公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現高凈值客戶(hù)資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶(hù)的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰投資工具應用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)》
《從宏觀(guān)經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護的精細化管理》
《私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶(hù)的相生相愛(ài)》
《從資產(chǎn)配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶(hù)的財富管理需求》