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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維

課程編號：5380

課程價(jià)格：￥34000/天

課程時(shí)長(cháng)：2 天

課程人氣：2015

行業(yè)類(lèi)別：機械行業(yè)     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：戰略管理 

授課講師：張長(cháng)江

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)部經(jīng)理

【培訓收益】
通過(guò)培訓，使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)規劃的基本概念以及實(shí)戰操作方法，包括如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)調研，如何進(jìn)行市場(chǎng)細分與定位，如何選擇目標市場(chǎng)，如何制定目標市場(chǎng)銷(xiāo)售模式，如何制定競爭策略、如何制定產(chǎn)品策略，如何制定服務(wù)策略，如何制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略，以及如何制定定價(jià)策略和規劃營(yíng)銷(xiāo)組織。

針對行業(yè)：
電氣設備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機械、商用車(chē)、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

授課方式：
授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀(guān)看錄像、心理測驗……等多種生動(dòng)的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
 
 
課程特色：
針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與咨詢(xún)經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實(shí)戰性強。課程將以實(shí)戰案例展開(kāi)討論，結合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。
系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實(shí)戰相得益彰，使學(xué)員能夠系統化的掌握營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的理論框架，并能結合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運用。
 
課程大綱

第一講 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰略
主要議題：營(yíng)銷(xiāo)戰略的基本定義，營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思考的基本框架
來(lái)自市場(chǎng)的挑戰：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰、傳統市場(chǎng)萎縮
營(yíng)銷(xiāo)的內涵
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別
案例：福特汽車(chē)的興衰
從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的定義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思考的基本框架

第二講 市場(chǎng)調研
主要議題：市場(chǎng)調研的基本定義、市場(chǎng)調研的四種常用方法以及市場(chǎng)調研數據的分析-SWOT分析模型
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調研？
案例：毛澤東的成功秘訣
案例：史玉柱的人生傳奇
通過(guò)調研獲取競爭對手的信息
案例：日本人與大慶油田
外部環(huán)境分析的方法
案例：物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析
內部環(huán)境診斷的方法
SWOT分析工具

第三講 市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)選擇
主要議題：市場(chǎng)調研的基本定義、市場(chǎng)調研的四種常用方法以及市場(chǎng)調研數據的分析-SWOT分析模型
市場(chǎng)細分的基本概念
案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細分案例
市場(chǎng)細分的五種變量
細分變量的運用方法
目標市場(chǎng)的選擇：五種模式
市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析
海外市場(chǎng)的細分與定位
細分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略目標的設定與分解
必保目標、力爭目標和理想目標

第四講 競爭策略選擇
主要議題：四種市場(chǎng)競爭態(tài)勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略
市場(chǎng)競爭態(tài)勢分析
市場(chǎng)競爭的四種定位
案例：補缺策略成就隱形冠軍
四種典型的競爭策略
案例：格蘭仕的競爭策略
案例：蘋(píng)果的競爭策略

第五講 銷(xiāo)售模式與市場(chǎng)進(jìn)入策略制定
主要議題：面對一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷(xiāo)售模式？采取何種方式進(jìn)入效果最佳？本講只要介紹四種銷(xiāo)售模式和五種創(chuàng )新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。
工業(yè)品四種銷(xiāo)售模式
四種銷(xiāo)售模式的適用范圍
案例：組合銷(xiāo)售模式
新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng )新思維
案例：置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略

第六講 產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線(xiàn)的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)的概念
產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng )新
產(chǎn)品的生命周期管理
不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：汽車(chē)行業(yè)的創(chuàng )新超前
區域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略
從產(chǎn)品到解決方案

第七講 服務(wù)策略
主要議題：探討服務(wù)滿(mǎn)意度的概念以及如何通過(guò)服務(wù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和企業(yè)競爭力
服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
客戶(hù)滿(mǎn)意度的概念
提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的兩種方法
服務(wù)策略的制定
服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局
案例：2-4-8服務(wù)策略

第八講 客戶(hù)關(guān)系管理策略
主要議題：客戶(hù)等級劃分、客戶(hù)忠誠度的概念、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶(hù)關(guān)系提升策略
客戶(hù)等級劃分
客戶(hù)現狀分析
客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護策略
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
大客戶(hù)的三種防守策略
客戶(hù)關(guān)系維護體系的構建與CRM管理

第九講 定價(jià)策略
主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據成本、競爭定位、生命周期、客戶(hù)認同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。
定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：定價(jià)與利潤的關(guān)系
定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰略的關(guān)系
定價(jià)的目標與原則
影響定價(jià)的外在與內在因素
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)的步驟和流程
常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)
案例：速干水泥的定價(jià)
案例：漢氏展柜的定價(jià)

第十講 營(yíng)銷(xiāo)組織規劃
主要議題：營(yíng)銷(xiāo)組織的概念、營(yíng)銷(xiāo)組織的四種模式與組織設計時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷(xiāo)售政策制定的原則方法，組織成長(cháng)的關(guān)鍵要素管理。
營(yíng)銷(xiāo)組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求
營(yíng)銷(xiāo)組織的設計原則
案例：失敗的組織設計所引發(fā)的問(wèn)題
崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)
薪酬與績(jì)效考核體系的制定
平衡計分卡原理
銷(xiāo)售政策制定中的問(wèn)題解析
基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系
銷(xiāo)售培訓體系設計
咨詢(xún)電話(huà)：
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