鐵血軍魂——打造絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的3力9法（團隊管理篇）

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理后備干部、營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)經(jīng)理

【培訓收益】
● 正確全面認知團隊與團隊管理，提升管理境界與水平 ● 懂得進(jìn)行團隊管理的重要性、長(cháng)期性、系統性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈 ● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚力、向心力與歸屬感 ● 善用目標管理手段，統一行動(dòng)方向，激發(fā)團隊斗志，調動(dòng)工作積極性 ● 健全架構、完善機制，“扎硬營(yíng)”，增強專(zhuān)職性，提升協(xié)同性，提高團隊工作效率 ● 掌握對行動(dòng)、時(shí)間、過(guò)程的管理，強化督導與幫扶，提高團隊工作成果 ● 善用考核、及時(shí)獎懲、強化結果導向，化被動(dòng)為主動(dòng)，化壓力為動(dòng)力，保證業(yè)績(jì)倍增

前言：用3力9法打造絕對成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團
一、正確全面認知團伙、團隊與組織的關(guān)系
1. 團伙和團隊的區別：表現、責任、配合、技能
2. 組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團伙和團隊
案例：暴亂與閱兵
二、懂得打造團隊的必要性
1. 團隊的作用
1）目標導向力 2）人心凝聚力 3）協(xié)同高效力
4）規范控制力 5）學(xué)習進(jìn)步力團隊的本質(zhì)：協(xié)作
2. 團隊發(fā)展的階段：形成——動(dòng)蕩——規范——體現
三、把握絕對成交營(yíng)銷(xiāo)團隊的特征（狼+雁）
1）觀(guān)察敏銳 2）目標明確 3）團隊合作 4）服從命令 5）主動(dòng)出擊
6）以身作則 7）敢于擔責 8）吃苦耐勞 9）永不言棄 10）相互關(guān)愛(ài)
四、從個(gè)人：用“6應”打造“3干--愿干、能干、實(shí)干”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
痛點(diǎn)引入：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理具有的“6大痛穴”
1. 應心 2. 應信 3. 應知 4. 應能 5. 應備 6. 應行
五、到團隊：用“3力9法”打造絕對成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團
1. 目標牽引合力（前提）
1）建立企業(yè)文化
2）規劃目標任務(wù)
3）解碼行動(dòng)計劃
2. 機制激發(fā)活力（保障）
1）明確崗位職責
2）規范制度流程
3）兌現績(jì)效晉升
3. 行動(dòng)保證效力（追求）
1）制定行動(dòng)標準
2）督導過(guò)程幫扶
3）結果考核獎懲

上篇：打造絕對成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團——目標牽引合力
第一講：建立企業(yè)文化——長(cháng)期戰略目標
階段一：認知與提煉
1. 企業(yè)文化的定義
2. 企業(yè)文化的內容
1）愿景：要什么？
2）使命：給什么？
3）價(jià)值觀(guān)：憑什么？
3. 企業(yè)文化的特征
1）獨特性 2）發(fā)展性 3）導向性 4）力量性
階段二：建立與塑造
階段三：傳播與應用
1. 廣泛深入傳播企業(yè)文化
1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號
2）企業(yè)畫(huà)冊、單張
3）廠(chǎng)容廠(chǎng)貌、形象壁、宣傳欄
2. 人人考核過(guò)關(guān)，應答如流，潤心入腦化行
案例：中國共產(chǎn)黨、新聞聯(lián)播、華為、美的

第二講：規劃目標任務(wù)——階段目標任務(wù)
——目標任務(wù)是對企業(yè)愿景的承載，使命的體現
一、洞察“531目標”
1. 5看：看趨勢、看供給 看需求 看競爭 看自己
2. 提煉SWOT表格
3. 研定“531目標”
1）確定兩種目標
a定性目標
b定量目標
2）“531”目標的內容
范本：《531目標書(shū)》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等
二、明確具體任務(wù)
——目標是靠一個(gè)個(gè)任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現的，是必須要打贏(yíng)的硬仗
第一步：規劃核心任務(wù)的主要內容
第二步：命名核心任務(wù)
第三步：指定3類(lèi)人員：責任人、協(xié)調人、執行人
第四步：規定4個(gè)指標：財務(wù)指標、客戶(hù)指標、內部業(yè)務(wù)流程指標、學(xué)習與成長(cháng)指標
第五步：明確完成時(shí)間
范本：《核心任務(wù)表》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等
三、圍繞任務(wù)工作
1. 張榜公示任務(wù)
2. 行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”

第三講：解碼行動(dòng)計劃——具體分解目標
解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計劃，把計劃變行動(dòng)，把行動(dòng)變結果，最終實(shí)現企業(yè)目標
一、8步驟，從任務(wù)解碼出行動(dòng)計劃
第一步：導出——根據核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項目
第二步：劃分——依據子項目確定行動(dòng)部門(mén)
第三步：明確——子項目的指標要求
第四步：設定——子項目的完成標志（里程碑）
第五步：任命——子項目的責任人
第六步：指派——子項目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項目的時(shí)間
第八步：明確——配置的資源
二、遵循SMART原則及明確核心要點(diǎn)
范本參考：《行動(dòng)計劃表》的格式范本
三、舉行2-3天全封閉的戰略解碼會(huì )議
1. 研討共創(chuàng )，建立共識
2. 審核確認，輸出成文
3. 舉行簽字儀式
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

中篇：打造絕對成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團——機制激發(fā)活力
第四講：人人定崗定責——因崗配人、揚長(cháng)避短
1. 先健全架構，完善部門(mén)職能
依據：完成任務(wù)
2. 后明確崗位，定具體職責
范本：《崗位職責說(shuō)明書(shū)》
案例：金羚排氣扇
互動(dòng)討論：我司營(yíng)銷(xiāo)中心的架構圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責明確嗎？

第五講：規范制度流程——做事有依據、活而不亂
1. 制定制度，管好人員行為——提高規范性
2. 規定流程，管好事情方向——提高秩序性
3. 制度流程化，流程制度化
互動(dòng)討論：我司現有哪些營(yíng)銷(xiāo)管理制度和流程？需要增補嗎？需要揚棄嗎？需要優(yōu)化嗎？

第六講：兌現績(jì)效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭先
1. 明確職務(wù)晉升提拔的標準
2. 明確績(jì)效給予的標準
3. 嚴格落實(shí)、堅決執行、快速兌現
范本：《個(gè)人績(jì)效合約》
互動(dòng)討論：我司職務(wù)晉升提拔的標準是什么內容？簽定了《個(gè)人績(jì)效合約》嗎？

下篇：打造絕對成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團——行動(dòng)保證效力
第七講：制定行動(dòng)標準——保證工作效果
標準：規范行動(dòng)結果，提高有效性
1. 制定標準，有章可循
2. 培訓標準，宣貫執行
3. 打造標桿，增強信心
互動(dòng)討論：我司制定有哪些工作標準？針對性、可操作性、實(shí)效性如何？

第八講：過(guò)程督導幫扶——保障工作效果
——管理干部以身作則
一、管理干部運用每日“4張表”，確保工作效果
1. 《出差動(dòng)態(tài)表》
2. 《銷(xiāo)售業(yè)績(jì)日報表》
3. 《產(chǎn)品銷(xiāo)售結構日報表》
4. 《區域市場(chǎng)客戶(hù)動(dòng)態(tài)日報表》
二、管理干部召開(kāi)“5大會(huì )議”，提高工作效果
1. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)分析會(huì )——保證任務(wù)的完成率
2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售結構分析會(huì )——保證產(chǎn)品體系的競爭力
3. 區域/客戶(hù)動(dòng)態(tài)分析會(huì )——保證渠道體系的質(zhì)量
4. 營(yíng)銷(xiāo)策略/政策研討會(huì )——保證政策的針對性精準性可操作性有效性
5. 營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗交流會(huì )——保證人員的戰斗力
四、管理干部關(guān)注員工，及時(shí)推動(dòng)，提升工作效率
1. 隨時(shí)溝通
2. 及時(shí)面談
五、管理干部帶領(lǐng)、幫扶員工，多打勝仗，增強工作結果
1. 陪同員工出差，以身作則
2. 身先士卒，實(shí)地幫扶

第九講：結果考核獎懲——激勵工作效果
一、針對性設定業(yè)務(wù)競賽項目
1. 新產(chǎn)品推廣獎、銷(xiāo)量增長(cháng)獎、客戶(hù)拓展獎、終端美化獎
2. 組與組、片區與片區、人與人之間PK
二、獎懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現
1. 獎勵：旅游、培訓、榮譽(yù)
2. 懲罰：降薪 調崗 警告 記過(guò)

小結：
1. 團隊打造是日常性、長(cháng)期性、系統性、艱巨性的工作
2. 團隊打造沒(méi)有最好，只有更好
3. 只要做到從“合力、活力、效力”“3個(gè)維度”出發(fā)，運用“9大戰法”就能逐漸打造出一支以絕對成交為責任的擁有鐵血軍魂的營(yíng)銷(xiāo)團隊，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，為企業(yè)持續良性發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎 

28年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
4年高校任教經(jīng)驗
國家經(jīng)濟師
曾任：TCL集團|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長(cháng)、分公司總經(jīng)理
曾任：樂(lè )華陶瓷集團|營(yíng)銷(xiāo)總監、總裁助理
曾任：本鈴車(chē)業(yè)科技|營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
→ 曾主導30+家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，助力實(shí)現業(yè)績(jì)倍增：TCL集團1-100億增長(cháng)、東莞本鈴電動(dòng)車(chē)年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛、臺邦電動(dòng)車(chē)月銷(xiāo)突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷(xiāo)售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷(xiāo)破億等
→ 擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、絕對成交營(yíng)銷(xiāo)團隊打造等等

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗】
■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔?chē)”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jì)1億到100億的增長(cháng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內實(shí)現超去年全年業(yè)績(jì)30%。
■ 曾主管本鈴車(chē)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作，助力企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現月銷(xiāo)首次突破1萬(wàn)輛、年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷(xiāo)售年均增長(cháng)40%+。
■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)舉措，3個(gè)月內，在無(wú)組織架構變動(dòng)，無(wú)任何人員調整的情況下實(shí)現業(yè)績(jì)連續增長(cháng)50%+，被集團報道表彰。
■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷(xiāo)售全流程：組建團隊、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構建價(jià)格體系、拓展銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品上市當年銷(xiāo)售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調整、區域/行業(yè)細分、團隊培訓和激勵、營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額實(shí)現億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】
【恒力泰機械】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷(xiāo)售額突破10億元，成功打造“專(zhuān)、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷(xiāo)團隊打造與管理項目，成果：順利開(kāi)拓全國市場(chǎng)，3年內業(yè)績(jì)連續增長(cháng)30%+。
【偉勝電器】薪酬績(jì)效政策優(yōu)化項目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jì)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當年業(yè)績(jì)逆市增長(cháng)40%+。

主講課程：
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）
《能征善戰——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3干6應”》（營(yíng)銷(xiāo)技能篇）
《業(yè)績(jì)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的數控法》
《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷(xiāo)策略》
《談贏(yíng)天下——雙贏(yíng)談判必備的心法與技法》
《絕對成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶》
《出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈》 

• 贏(yíng)在執行之鐵血軍團

   

  第一章 解讀執行力問(wèn)題　1、執行力的研究背景；2、如何正確理解執行力；3、執行力為什么很重要。第二章 執行力缺失的原因一、組織執行力缺失的原因1、上層戰略，下層執行——角色不當；2、用人不疑，疑人不用——用人不當；3、制度缺失、流程模糊——標準..

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