銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓收益】
● 掌握以客戶(hù)需求為導向出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)能力； ● 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，提升針對時(shí)代改變的營(yíng)銷(xiāo)方略調整意識； ● 掌握不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法，提升對不同客戶(hù)的關(guān)系維護能力； ● 掌握把陌生客戶(hù)變成熟悉客戶(hù)，把一般客戶(hù)變成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)成單的幾率； ● 提供定制營(yíng)銷(xiāo)技巧，為客戶(hù)經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理量身定制貼合崗位實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)技巧； ● 結合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的疑難和困惑，給出要點(diǎn)和話(huà)術(shù)。

第一講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)——廳堂打造：廳堂四區建設
一、廳堂區營(yíng)銷(xiāo)布局——打造氛圍，保證私密性和安全感，提高營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
二、柜面區營(yíng)銷(xiāo)工具使用——順勢營(yíng)銷(xiāo)牌的使用技巧
1. “三”——推薦按照低、中、高配置，最多三個(gè)
2. “簡(jiǎn)”——只用產(chǎn)品名稱(chēng)和一句話(huà)推薦
3. “艷”——色彩艷麗，圖案新穎，吸引客戶(hù)眼球
4. “用”——在柜員為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)使用
5. “變”——每?jì)芍芨伦兓淮?，新產(chǎn)品次日更新
現場(chǎng)討論：柜面營(yíng)銷(xiāo)牌為業(yè)務(wù)辦理帶來(lái)的便利（結合案例）
三、入門(mén)區的空間利用——物理布局、暖心布局
四、沿街區的造型吸引——利用各項工具增加吸引
1. 門(mén)口引導牌的使用
2. ATM機的利用
3. 停車(chē)位的利用
4. 音箱的利用
5. 廣場(chǎng)舞的利用
6. 撲克牌、棋類(lèi)等的利用
案例分析：優(yōu)秀的銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例

第二講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)——聯(lián)動(dòng)崗位：掌握時(shí)機，高效營(yíng)銷(xiāo)
一、提升營(yíng)銷(xiāo)意識的敏銳性——廳堂客戶(hù)識別的三個(gè)時(shí)機
1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)、入座時(shí)
2. 客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)、張望時(shí)
3. 客戶(hù)等候時(shí)、翻看
二、崗位聯(lián)動(dòng)高效營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）敏銳識別客戶(hù)，啟動(dòng)“反應機制”
2）化產(chǎn)品為服務(wù)，提供“解決方案”
3）解決客戶(hù)顧慮，積累“應對經(jīng)驗”
4）果斷開(kāi)口吸金，培養“專(zhuān)業(yè)自信”
2. 外部策反營(yíng)銷(xiāo)
1）賬戶(hù)升級 2）資產(chǎn)升值
3）管家服務(wù) 4）事件影響
3. 柜員協(xié)同挖掘存量策略“五步曲”
1）領(lǐng)養 2）預熱 3）首電 4）跟進(jìn) 5）再電
4. 崗位聯(lián)動(dòng)網(wǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)——微沙龍
1）微沙龍形式歸類(lèi)
a網(wǎng)點(diǎn)微/沙龍主題——按時(shí)間
b常態(tài)微/沙龍主題——按客群
2）明確廳堂網(wǎng)沙的時(shí)間軸與流程，召開(kāi)沙龍
現場(chǎng)演練：模擬廳堂業(yè)務(wù)微沙龍
三、促成交易六法
1. 激將成交法 2. 期限成交法 3. 從眾成交法
4. 次要理由法 5. 下一步驟法 6. 二選一法

第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)——分析規劃，制定方案
一、網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì )
1. 網(wǎng)點(diǎn)早會(huì )——昨日追蹤
2. 網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì )——當日總結
演示分析：早夕會(huì )要素示例
現場(chǎng)討論：廳堂業(yè)務(wù)推動(dòng)注意事項
案例分享：兩種網(wǎng)點(diǎn)早會(huì )的效率高低對比
二、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析及規劃運用
第一步：方案設計與制作
第二步：目標分析及對策
第三步：營(yíng)銷(xiāo)預案與演練
第四步：方案實(shí)施——宣導、造勢、追蹤
第五步：方案遇阻及應對
案例分享：結合數據及重要指標進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
現場(chǎng)練習：對參考網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行SWOT分析

第四講：零售客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)——利用客戶(hù)信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
一、利用客戶(hù)年齡信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
第一步：考量溝通方式
第二步：判斷客戶(hù)經(jīng)濟基礎的穩定性
第三步：猜測客戶(hù)興趣愛(ài)好
第四步：判斷匹配適合產(chǎn)品
第五步：判斷風(fēng)險承受能力
討論：關(guān)于三大年齡層客戶(hù)逐步進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
二、利用客戶(hù)職業(yè)信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
第一步：判斷經(jīng)濟實(shí)力
第二步：選擇交流內容
第三步：選擇溝通時(shí)間
第四步：判斷適合產(chǎn)品
第五步：選擇維護方式
案例分析：幾大主要客群職業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例
三、分性格類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第一步：初步判斷客戶(hù)DISC性格
討論：如何從言談舉止中快速準確判斷對方的性格類(lèi)型
第二步：通過(guò)面談溝通明確客戶(hù)DISC類(lèi)型
討論：如何從面談過(guò)程中準確判斷對方的性格類(lèi)型？
第三步：根據DISC原理向不同性格類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：DISC不同性格客戶(hù)成功營(yíng)銷(xiāo)案例分享
四、真誠贊美與最終成交
1. 贊美外貌——得體而真誠
2. 贊美客戶(hù)——引出得意的事
3. 贊美變化——細微處見(jiàn)關(guān)心
4. 贊美專(zhuān)長(cháng)——擅長(cháng)的領(lǐng)域喜歡滔滔不絕
5. 贊美品質(zhì)——沒(méi)人不喜歡自己的人品

第五講：技能提升——零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升
一、識別客戶(hù)——抓住六大關(guān)鍵信息
1. 物品信息 2. 家庭信息 3. 工作信息
4. 業(yè)務(wù)信息 5. 行為信息 6. 話(huà)語(yǔ)信息
案例分析：如何通過(guò)識別客戶(hù)信息，將一般客戶(hù)提升到優(yōu)質(zhì)層級？
二、客戶(hù)需求分析——SPIN有效提問(wèn)
1. 需求分析——馬斯洛需求理論
1）需求轉變?yōu)閯?dòng)機——需求達到一定的強度，需求對象（目標）確定
2）五個(gè)需求層次——生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現
3）三個(gè)基本假設——為滿(mǎn)足的需求、需求有序、逐級推動(dòng)
案例分析：
- 通過(guò)三人坐監案例分析——不同客戶(hù)的金融需求產(chǎn)品不同
- 《西游記》需求層次理論體現———社會(huì )地位不同，需求不同
現場(chǎng)討論：男女認知需求分析
2. SPIN需求提問(wèn)——SPIN銷(xiāo)售法
案例分析：內衣為什么賣(mài)不過(guò)手機——營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)的可視性，推論銀行銷(xiāo)售痛點(diǎn)
話(huà)術(shù)示例：不同零售客戶(hù)的定制話(huà)術(shù)
- 帶孩子的工薪階層
- 離退休的養老階層
- 種養殖的農民階層
- 小微企業(yè)客戶(hù)階層
三、挖掘更多的客戶(hù)需求——高效溝通
互動(dòng)討論：溝通失敗的主要原因
1. 明確溝通的四個(gè)層次
2. 高效溝通的秘訣
3. 溝通開(kāi)場(chǎng)切入點(diǎn)的選擇
現場(chǎng)演練：最簡(jiǎn)單的溝通游戲——傳達
四、以需求為導向——營(yíng)銷(xiāo)四步曲
第一步：順話(huà)夸獎講得更深
第二步：提出建議引出準備
第三步：提出異議分析反駁
第四步：少說(shuō)多聽(tīng)引出話(huà)題
五、零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——FABE營(yíng)銷(xiāo)
1. 金融產(chǎn)品痛點(diǎn)分析——FABE營(yíng)銷(xiāo)運用
案例分析：6分鐘融資2000萬(wàn)美金
2. 金融產(chǎn)品介紹方法——用FABE話(huà)術(shù)針對產(chǎn)品痛點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)介紹
話(huà)術(shù)分享：針對不同產(chǎn)品的話(huà)術(shù)
1）手機銀行 2）基金定投 3）收單業(yè)務(wù) 4）個(gè)貸業(yè)務(wù)
5）保險業(yè)務(wù) 6）信用卡業(yè)務(wù) 7）小微企業(yè)客戶(hù)產(chǎn)品
課堂分享：客戶(hù)經(jīng)理、柜員和大堂經(jīng)理定制的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和技巧
六、適合網(wǎng)點(diǎn)的先進(jìn)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式匯總
1. 地毯營(yíng)銷(xiāo)——提前進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注
2. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)——保證產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬
3. 病毒營(yíng)銷(xiāo)——注重植入“病毒”對象
4. 牛頓營(yíng)銷(xiāo)——借力人群不能脫節
5. 事件營(yíng)銷(xiāo)——不能借助負面事件
6. 情懷營(yíng)銷(xiāo)——明確對比最終目的
案例分享：情懷營(yíng)銷(xiāo)案例解析
7. 異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)——一個(gè)行業(yè)只選一家
案例分享：“夢(mèng)露”睡衣——異業(yè)聯(lián)盟的不同行業(yè)整合借鑒到銀行業(yè)務(wù)
8. 新媒營(yíng)銷(xiāo)——娛樂(lè )新聞營(yíng)銷(xiāo)首選
案例分享：老干媽——巧妙利用流量和互聯(lián)網(wǎng)的案例借鑒到銀行業(yè)務(wù)
現場(chǎng)答疑 

竇健華老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰專(zhuān)家
10年銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導經(jīng)驗
中國銀行泰安分行五年顧問(wèn)
曾任：招商銀行北京分行|客戶(hù)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任：天津濱海農商行某支行|副行長(cháng)
現任：平安銀行天津分行某支行|行長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：信貸營(yíng)銷(xiāo)、理財營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項目輔導經(jīng)驗（客戶(hù)滿(mǎn)意度約98%）
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億
天津濱海農商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長(cháng)113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長(cháng)65%，對公貸款上漲12億元，同比增長(cháng)200%。
邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績(jì)：10天實(shí)現信息收集42778戶(hù)，授信31003戶(hù)，用信18991戶(hù)，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營(yíng)銷(xiāo)及輔導經(jīng)驗，對銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽(yù)行長(cháng)，對網(wǎng)點(diǎn)轉型及農商行整村授信深有研究，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，從未失??；并主導29+家農商行成功開(kāi)展整村授信項目。

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)培訓，受訓客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)3000人，精進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績(jì)提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng )建一種新型營(yíng)銷(xiāo)工具-【營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶(hù)數開(kāi)卡約16.5萬(wàn)張，保費增長(cháng)約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng )下年度儲蓄日均增長(cháng)2.2億，同比增長(cháng)166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長(cháng)220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點(diǎn)轉型提升及轉型項目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展轉型輔導，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，并實(shí)現全部轉型成功
→為農業(yè)銀行邕寧支行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)戰斗力提升項目”，連續返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現保險增長(cháng)4200萬(wàn)元，儲蓄增加7000萬(wàn)元，理財上漲2000萬(wàn)。
→為武漢農商銀行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉型項目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續返聘6次，實(shí)現信息收集4500戶(hù)（含對公），用信2106戶(hù)，儲蓄增長(cháng)2.4億元。
03-整村授信項目開(kāi)展：輔導29所農商行開(kāi)展整村授信項目，為農商行輔助實(shí)現多村鄉村振興開(kāi)展。
→為郵政儲蓄銀行淮南分行開(kāi)展“保險+儲蓄+理財+對公營(yíng)銷(xiāo)項目”，連續返聘4次，16天實(shí)現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長(cháng)。
→為邯鄲農信社成安聯(lián)社開(kāi)展“整村授信項目”，5天實(shí)現信息收集3771戶(hù)，授信2669戶(hù)，用信1997戶(hù)。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。
→為宜豐農商行開(kāi)展“整村授信和鄉村振興項目”，6天實(shí)現信息收集19000戶(hù)，授信11000戶(hù)，用信7500戶(hù)。

返聘課程：
授課方向 授課銀行 授課課程 期數（返聘）
零售業(yè)務(wù) 中國銀行河南分行、農業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《零售業(yè)務(wù)轉型與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》
《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)》
《零售業(yè)務(wù)轉型創(chuàng )新》
《大客戶(hù)維護技能提升》
《智慧醫療平臺獲客》 265
對公業(yè)務(wù)課程 農業(yè)銀行西藏分行、農業(yè)銀行賀州分行、農業(yè)銀行廣西分行、農業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行 《對公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 200
整村授信課程 江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行 《整村授信與網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)》 165

主講課程：
《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《數字化賦能之零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》
《對公業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)（沙盤(pán)演練）》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉村振興》

授課風(fēng)格：
△ 定制化設計，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據銀行的需求和當地的銀行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設計，同時(shí)根據監管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。
△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營(yíng)造輕松的課堂氛圍，學(xué)習知識之余不會(huì )單純是枯燥的接收內容輸出
△ 理論先行，問(wèn)題導向，案例研討：“理論先行+問(wèn)題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟學(xué)思維和長(cháng)期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對銀行客戶(hù)經(jīng)理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務(wù)客戶(hù)：
國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業(yè)銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等
股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長(cháng)沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽(yáng)分行、浦發(fā)銀行（上?？偛?、天津分行）、興業(yè)銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等
農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等
其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關(guān)分行、中信銀行總行信用卡中心營(yíng)銷(xiāo)團隊、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮銀行（7期）、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門(mén)分公司等

部分客戶(hù)評價(jià)：
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫和類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶(hù)活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！
——蘭州農業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營(yíng)銷(xiāo)案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來(lái)的行業(yè)最前沿的豐富營(yíng)銷(xiāo)案例！
——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長(cháng)管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來(lái)的對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的案例和經(jīng)驗實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續返聘了竇老師的對公營(yíng)銷(xiāo)課程，準備在西藏山南區繼續聆聽(tīng)竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！
——農業(yè)銀行西藏分行行長(cháng) 次旺多吉
竇老師個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過(guò)程中，真的是體會(huì )到了先進(jìn)的銀行的管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，也跟竇老師達成了榮譽(yù)行長(cháng)的意向，以后會(huì )繼續聘請竇老師來(lái)到宜豐授課！
——宜豐農商銀行董事長(cháng) 龔朝利
竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！
——農業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂(lè )趣幽默，讓我們學(xué)習到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見(jiàn)日！
——中國銀行泰安分行 李曉
部分授課照片：

邢臺農商銀行
《鄉村振興與整村授信》 邯鄲農商銀行
《鄉村振興與雙基共建》

工商銀行大連分行
《對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與沙盤(pán)演練》 中國銀行泰安分行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之對公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

賀州農業(yè)銀行
《對公貸款業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 蘭州農業(yè)銀行
《公私聯(lián)動(dòng)及兩戶(hù)高效》

成都農業(yè)銀行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之四維掘金》 貴港農業(yè)銀行
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展與數字化賦能》

福建郵政儲蓄銀行
《CRM系統與零售業(yè)務(wù)轉型》 郵政儲蓄銀行合肥分行
《2021開(kāi)門(mén)紅之網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

淮南郵政儲蓄銀行
《個(gè)人資產(chǎn)配置與金融發(fā)展剖析》 云南省農村信用社
《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

成安信用聯(lián)社
《鄉村振興與雙基共建》 江蘇省農信社
《2021開(kāi)門(mén)紅之員工管理與高效營(yíng)銷(xiāo)》

桓臺農商銀行
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)一體化》 宜豐農商銀行
《營(yíng)銷(xiāo)技能提升與公私聯(lián)動(dòng)》

洱源農商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型》 天津濱海農商銀行
《收單業(yè)務(wù)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

湖北銀行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 華夏銀行石家莊分行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)與高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》

公開(kāi)課
《小微普惠與鄉村振興》 公開(kāi)課
《零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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