銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、信貸業(yè)務(wù)副行長(cháng)、行長(cháng)

【培訓收益】
● 讓學(xué)員能夠有一個(gè)積極的心態(tài)，積極面對利率市場(chǎng)化及同業(yè)競爭； ● 了解客戶(hù)的需求，利用營(yíng)銷(xiāo)技巧，提高營(yíng)銷(xiāo)能力，達到業(yè)績(jì)最大化； ● 適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰信貸人員角色定位和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求； ● 培養主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識，強化銀行信貸人員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能； ● 理解并掌握獲取客戶(hù)承諾，成功促成客戶(hù)交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

第一講：銀行信貸客戶(hù)經(jīng)理自我定位
一、銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
案例分享：2010年-2021年銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規律
二、四種類(lèi)型客戶(hù)經(jīng)理的角色剖析——資源型、關(guān)系型、專(zhuān)家型、綜合魅力型
案例1：天津濱海農商銀行盧經(jīng)理
案例2：北京銀行信貸負責人袁經(jīng)理
案例3：平安銀行天津分行陳經(jīng)理
案例4：興業(yè)銀行梁行長(cháng)
三、信貸營(yíng)銷(xiāo)人員必需素質(zhì)
1. 勤奮：營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)
2. 執著(zhù)：營(yíng)銷(xiāo)是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活：營(yíng)銷(xiāo)與找女朋友對比
4. 自信：發(fā)揮潛能，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jì)到手
5. 誠信：先賣(mài)人品再賣(mài)產(chǎn)品
案例分享：為什么客戶(hù)總會(huì )跟著(zhù)他的工作調動(dòng)而走？

第二講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷(xiāo)
第一步：正確尋找客戶(hù)
現場(chǎng)討論：銀行尋找正確的目標客戶(hù)的途徑有哪些?
1. 目標市場(chǎng)分類(lèi)，用SWOT分析進(jìn)行目標市場(chǎng)評估
2. 目標客戶(hù)識別與矩陣分析
案例分享：武漢農商銀行陳行長(cháng)的“與時(shí)俱進(jìn)”？
現場(chǎng)提問(wèn)：尋找到準客戶(hù)后，如何把握客戶(hù)？
3. 選擇目標客戶(hù)
4. 五種方法搜尋目標客戶(hù)
1）銀行內部搜索法
2）人際連鎖效應法
3）建立目標市場(chǎng)法
4）資料分析法
5）陌生拜訪(fǎng)法
案例分享：恒信璽利集團的搜尋與把握
第二步：科學(xué)了解客戶(hù)
1. 客戶(hù)風(fēng)險分析及產(chǎn)品匹配——了解客戶(hù)人品和屬性，爭取進(jìn)行產(chǎn)品匹配
2. 客戶(hù)的需求分析——學(xué)習馬斯洛需求，掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶(hù)的家庭（從客戶(hù)行業(yè)特點(diǎn)及周期以及家庭情況分析）
案例分享：私行客戶(hù)如何加掛信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品？
第三步：實(shí)施客戶(hù)拜訪(fǎng)
1. 明確目標：行業(yè)劃分與區域網(wǎng)格化劃分
情景演練：針對所屬支行的存量客戶(hù)分布，進(jìn)行客戶(hù)的行業(yè)劃分
2. 進(jìn)行匹配：不給客戶(hù)貴的，只給客戶(hù)對的；
案例分析：信貸客戶(hù)匹配了高收益理財的利與弊
3. 做好準備：沒(méi)有準備就是準備失敗
案例分析：賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀
4. 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：用高情商專(zhuān)業(yè)呈現，獲得客戶(hù)的信任，
互動(dòng)溝通：專(zhuān)業(yè)性強的人一定能夠營(yíng)銷(xiāo)成功嗎？
現場(chǎng)討論：專(zhuān)業(yè)性強VS情商高
5. 進(jìn)行回首：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程結束后，進(jìn)行維護基礎上的營(yíng)銷(xiāo)
第四步：售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系維護
1. 建關(guān)系——“建”從無(wú)到有：日常情感關(guān)懷
2. 做關(guān)系——“做”提升加深：舉辦客戶(hù)活動(dòng)
3. 拉關(guān)系——“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)：產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關(guān)系——“用”借用資源：定期財富診斷

第三講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)拜訪(fǎng)常用技巧
方法一：PDCA八步法
第一步：分析現狀發(fā)現問(wèn)題
第二步：找到各種影響因素
第三步：找準主要影響因素
第四步：根據要因采取措施
第五步：嚴格按照計劃執行
第六步：嚴格執行檢查監督
第七步：形成標準成功經(jīng)驗
第八步：總結舊事發(fā)現新事
方法二：營(yíng)銷(xiāo)溝通四部曲
1. 微笑營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)——世界通行的語(yǔ)言
2. 贊美營(yíng)銷(xiāo)貫穿——無(wú)人聞過(guò)則喜
3. 幽默營(yíng)銷(xiāo)始終——營(yíng)銷(xiāo)的潤滑劑，設法逗你的客戶(hù)開(kāi)心
4. 嵌入營(yíng)銷(xiāo)定音——潛移默化的產(chǎn)品嵌入
方法三：營(yíng)銷(xiāo)十大溝通技巧
1. 求教溝通 2. 認同溝通
3. 類(lèi)比溝通 4. 故事溝通
5. 對比溝通 6. 好奇溝通
7. 情感溝通 8. 雙向溝通
9. 利益溝通 10. 痛苦快樂(lè )溝通
現場(chǎng)討論：公務(wù)員客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)效率為什么低？
情景演練：信用貸款產(chǎn)品不錯，為什么政府機關(guān)客戶(hù)很少？
方法四：異議處理八法
方法一：給面子——中國人的面子問(wèn)題
方法二：改時(shí)間——時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機來(lái)了！
方法三：換地點(diǎn)——醉翁之意不在酒
方法四：找熟人——轉介紹與緣故法
方法五：打上層——高屋建瓴，勢如破竹
方法六：施壓力——饑餓營(yíng)銷(xiāo)
方法七：有創(chuàng )意——絕處出智勇
方法八：補償法——這款產(chǎn)品確實(shí)不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上
現場(chǎng)演練：客戶(hù)說(shuō)我們的信貸產(chǎn)品利率太高了，我們如何做
方法五：信貸營(yíng)銷(xiāo)促成關(guān)鍵法
1. 風(fēng)險分析法
2. 利益驅動(dòng)法
3. 推定承諾法
4. 以退為進(jìn)法
案例分析：四大關(guān)鍵法促成信貸營(yíng)銷(xiāo)案例分析
第四講：零售客戶(hù)的貸款營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)調查五步走
第一步：?jiǎn)?wèn)——通過(guò)詢(xún)問(wèn)方式進(jìn)行調查
第二步：看——通過(guò)實(shí)地查看方式進(jìn)行調查
第三步：查——通過(guò)查看借款人的各種資料進(jìn)行調查
第四步：訪(fǎng)——通過(guò)走訪(fǎng)的形式進(jìn)行調查
第五步：驗——對獲得的信息進(jìn)行分析
二、橫縱向交叉審核——分析消息來(lái)源，搜尋社會(huì )信息
三、區分非財務(wù)與財務(wù)信息
1. 非財務(wù)信息
1）經(jīng)營(yíng)能力——從業(yè)經(jīng)驗、學(xué)歷過(guò)往、專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力
2）人品——家庭穩定性、黃賭毒、周?chē)诒?br /> 現場(chǎng)討論：小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系？
2. 財務(wù)信息
1）損益表的評估——銷(xiāo)售收入、成本評估、費用評估、利潤分析
案例分析：預收賬款多與存貨多的小微企業(yè)，考量尺度一樣嗎？
2）資產(chǎn)負債的評估
四、平推貸款評估（1W3H）
1. 客戶(hù)為什么要貸款？（Why）
2. 客戶(hù)應該貸多少款？（How many）
3. 應該怎么發(fā)放這筆貸款？（How）
4. 總體感覺(jué)好嗎？（How）
五、零售行業(yè)信貸分析
1. 種養殖業(yè)人員貸款評估——緊抓市場(chǎng)行情，人品大于業(yè)務(wù)
案例分析：鑫億源泉菌業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評估——切忌只看表面，緊盯財務(wù)信息
案例分析：亞易佳通訊連鎖的信貸業(yè)務(wù)分析
3. 加工制造業(yè)貸款評估——賬期是否穩定，上下游決定貸款質(zhì)量
案例分析：中藝玩具的信貸業(yè)務(wù)分析
4. 服務(wù)業(yè)貸款評估——同業(yè)調查為主，現金流決定結果
案例分析：餐飲、家政行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
5. 工薪階層人員貸款評估——人員走訪(fǎng)為主，擔保信息決定額度
案例分析：政府、教師、醫生、電力等行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
課程回顧及現場(chǎng)答疑 

竇健華老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰專(zhuān)家
10年銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導經(jīng)驗
中國銀行泰安分行五年顧問(wèn)
曾任：招商銀行北京分行|客戶(hù)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任：天津濱海農商行某支行|副行長(cháng)
現任：平安銀行天津分行某支行|行長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：信貸營(yíng)銷(xiāo)、理財營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項目輔導經(jīng)驗（客戶(hù)滿(mǎn)意度約98%）
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億
天津濱海農商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長(cháng)113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長(cháng)65%，對公貸款上漲12億元，同比增長(cháng)200%。
邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績(jì)：10天實(shí)現信息收集42778戶(hù)，授信31003戶(hù)，用信18991戶(hù)，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營(yíng)銷(xiāo)及輔導經(jīng)驗，對銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽(yù)行長(cháng)，對網(wǎng)點(diǎn)轉型及農商行整村授信深有研究，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，從未失??；并主導29+家農商行成功開(kāi)展整村授信項目。

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)培訓，受訓客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)3000人，精進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績(jì)提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng )建一種新型營(yíng)銷(xiāo)工具-【營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶(hù)數開(kāi)卡約16.5萬(wàn)張，保費增長(cháng)約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng )下年度儲蓄日均增長(cháng)2.2億，同比增長(cháng)166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長(cháng)220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點(diǎn)轉型提升及轉型項目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展轉型輔導，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，并實(shí)現全部轉型成功
→為農業(yè)銀行邕寧支行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)戰斗力提升項目”，連續返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現保險增長(cháng)4200萬(wàn)元，儲蓄增加7000萬(wàn)元，理財上漲2000萬(wàn)。
→為武漢農商銀行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉型項目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續返聘6次，實(shí)現信息收集4500戶(hù)（含對公），用信2106戶(hù)，儲蓄增長(cháng)2.4億元。
03-整村授信項目開(kāi)展：輔導29所農商行開(kāi)展整村授信項目，為農商行輔助實(shí)現多村鄉村振興開(kāi)展。
→為郵政儲蓄銀行淮南分行開(kāi)展“保險+儲蓄+理財+對公營(yíng)銷(xiāo)項目”，連續返聘4次，16天實(shí)現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長(cháng)。
→為邯鄲農信社成安聯(lián)社開(kāi)展“整村授信項目”，5天實(shí)現信息收集3771戶(hù)，授信2669戶(hù)，用信1997戶(hù)。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。
→為宜豐農商行開(kāi)展“整村授信和鄉村振興項目”，6天實(shí)現信息收集19000戶(hù)，授信11000戶(hù)，用信7500戶(hù)。

返聘課程：
授課方向 授課銀行 授課課程 期數（返聘）
零售業(yè)務(wù) 中國銀行河南分行、農業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《零售業(yè)務(wù)轉型與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》
《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)》
《零售業(yè)務(wù)轉型創(chuàng )新》
《大客戶(hù)維護技能提升》
《智慧醫療平臺獲客》 265
對公業(yè)務(wù)課程 農業(yè)銀行西藏分行、農業(yè)銀行賀州分行、農業(yè)銀行廣西分行、農業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行 《對公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 200
整村授信課程 江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行 《整村授信與網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)》 165

主講課程：
《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《數字化賦能之零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》
《對公業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)（沙盤(pán)演練）》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉村振興》

授課風(fēng)格：
△ 定制化設計，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據銀行的需求和當地的銀行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設計，同時(shí)根據監管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。
△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營(yíng)造輕松的課堂氛圍，學(xué)習知識之余不會(huì )單純是枯燥的接收內容輸出
△ 理論先行，問(wèn)題導向，案例研討：“理論先行+問(wèn)題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟學(xué)思維和長(cháng)期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對銀行客戶(hù)經(jīng)理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務(wù)客戶(hù)：
國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業(yè)銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等
股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長(cháng)沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽(yáng)分行、浦發(fā)銀行（上?？偛?、天津分行）、興業(yè)銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等
農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等
其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關(guān)分行、中信銀行總行信用卡中心營(yíng)銷(xiāo)團隊、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮銀行（7期）、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門(mén)分公司等

部分客戶(hù)評價(jià)：
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫和類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶(hù)活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！
——蘭州農業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營(yíng)銷(xiāo)案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來(lái)的行業(yè)最前沿的豐富營(yíng)銷(xiāo)案例！
——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長(cháng)管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來(lái)的對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的案例和經(jīng)驗實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續返聘了竇老師的對公營(yíng)銷(xiāo)課程，準備在西藏山南區繼續聆聽(tīng)竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！
——農業(yè)銀行西藏分行行長(cháng) 次旺多吉
竇老師個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過(guò)程中，真的是體會(huì )到了先進(jìn)的銀行的管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，也跟竇老師達成了榮譽(yù)行長(cháng)的意向，以后會(huì )繼續聘請竇老師來(lái)到宜豐授課！
——宜豐農商銀行董事長(cháng) 龔朝利
竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！
——農業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂(lè )趣幽默，讓我們學(xué)習到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見(jiàn)日！
——中國銀行泰安分行 李曉
部分授課照片：

邢臺農商銀行
《鄉村振興與整村授信》 邯鄲農商銀行
《鄉村振興與雙基共建》

工商銀行大連分行
《對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與沙盤(pán)演練》 中國銀行泰安分行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之對公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

賀州農業(yè)銀行
《對公貸款業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 蘭州農業(yè)銀行
《公私聯(lián)動(dòng)及兩戶(hù)高效》

成都農業(yè)銀行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之四維掘金》 貴港農業(yè)銀行
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展與數字化賦能》

福建郵政儲蓄銀行
《CRM系統與零售業(yè)務(wù)轉型》 郵政儲蓄銀行合肥分行
《2021開(kāi)門(mén)紅之網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

淮南郵政儲蓄銀行
《個(gè)人資產(chǎn)配置與金融發(fā)展剖析》 云南省農村信用社
《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

成安信用聯(lián)社
《鄉村振興與雙基共建》 江蘇省農信社
《2021開(kāi)門(mén)紅之員工管理與高效營(yíng)銷(xiāo)》

桓臺農商銀行
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)一體化》 宜豐農商銀行
《營(yíng)銷(xiāo)技能提升與公私聯(lián)動(dòng)》

洱源農商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型》 天津濱海農商銀行
《收單業(yè)務(wù)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

湖北銀行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 華夏銀行石家莊分行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)與高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》

公開(kāi)課
《小微普惠與鄉村振興》 公開(kāi)課
《零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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