效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓收益】
● 根源處解決一線(xiàn)銷(xiāo)售人員說(shuō)不清、沒(méi)準備、不敢講、各自講的局面，形成網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)的清、有準備、不怕講、團隊講的廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍； ● 樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)的理念，利用最簡(jiǎn)易的銷(xiāo)售方法實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)結果； ● 結合靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)和動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，將所有廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作落地化、具象化，實(shí)現廳堂營(yíng)銷(xiāo)分工、有序進(jìn)行，最優(yōu)化團隊合作； ● 結合一對一營(yíng)銷(xiāo)和一對多的營(yíng)銷(xiāo)方式，將廳堂做活、做高效，助力完成各項銷(xiāo)售指標； ● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè )，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng )新實(shí)戰游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

導引：觸點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)
第一講：打造廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)做什么？
1. 廳堂是什么
1）網(wǎng)點(diǎn)對外形象的“門(mén)面”
案例：網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)月存款從1.2個(gè)億降到6000萬(wàn)
2）網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的“陣地”
案例：理財經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)沙龍主持，全身顫抖實(shí)錄
2. 廳堂做什么
1）服務(wù)為本
2）營(yíng)銷(xiāo)為重
案例：一條官微告訴你，廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
二、如何做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程
1）營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
2）無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)
案例：網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)來(lái)了兩個(gè)客戶(hù)，該營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)？
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)標準
1）聯(lián)動(dòng)是基礎
2）統一是標準
3）數據是支撐
案例：一個(gè)標桿支行長(cháng)的自白

第二講：無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)——助力銷(xiāo)售的廳堂布局
一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局
1. 廳堂動(dòng)線(xiàn)和物理布局原則
案例：5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀(guān)與廳堂布局實(shí)例分析
2. 營(yíng)銷(xiāo)導向的廳堂氛圍營(yíng)造
1）布局三提示
2）布置三合一
案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交
3）聚焦實(shí)戰的廳堂輔助工具
案例：產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙設計
互動(dòng)：動(dòng)手做——明白紙/熒光板制作
二、強化軟實(shí)力——團隊聯(lián)動(dòng)
1. 實(shí)戰型早會(huì )——氛圍演練兩不誤
1）隨機產(chǎn)品演練
2）銷(xiāo)售要點(diǎn)提示
案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì )的兩次關(guān)鍵變化
2. 活動(dòng)量管理——改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
1）關(guān)注重點(diǎn)環(huán)節
2）改善薄弱環(huán)節
案例：經(jīng)驗分享與情景演練
3. 多崗位配合——打造營(yíng)銷(xiāo)流水線(xiàn)
1）全員營(yíng)銷(xiāo)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)

第三講：有聲的營(yíng)銷(xiāo)——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶(hù)、產(chǎn)品、過(guò)程與結果
2）特性：是可要記住的兩大前提
2. 營(yíng)銷(xiāo)公式
1）營(yíng)銷(xiāo)結果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數
3. 營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)
1）說(shuō)不清
2）沒(méi)準備
3）不敢講
4）各自說(shuō)
二、廳堂一對一高效營(yíng)銷(xiāo)——“1-3-6”的原理應用
1. 一句話(huà)開(kāi)口
2. 三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示
案例：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3. 六個(gè)拒絕處理
案例：理財經(jīng)理2周成交11單復雜期交的秘訣
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的有效話(huà)術(shù)——工具制作
1. 話(huà)術(shù)舉例
1）存款話(huà)術(shù)
2）保險話(huà)術(shù)
3）基金話(huà)術(shù)
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作
2. 話(huà)術(shù)設計三部曲
一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開(kāi)小會(huì )，定初稿
三部曲：勤實(shí)戰，出終稿
四、廳堂一對多的營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂微沙的好處
1）批量化營(yíng)銷(xiāo)
2）連貫性輸出
3）實(shí)戰型培養
2. 廳堂微沙流程
1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內容選定
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙主題講稿編寫(xiě)
2）廳堂微沙事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控
互動(dòng)：開(kāi)口講——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙分組演練
3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶(hù)跟進(jìn)與自我提升

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結語(yǔ) 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年銀行銷(xiāo)售和培訓管理實(shí)戰經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：零售轉型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷(xiāo)售和培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季》、《保險期交訓練營(yíng)》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個(gè)，累計天數超700天，授課場(chǎng)次超800次，好評率超98%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(cháng)超2億：針對個(gè)人維護客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(cháng)，達到超2億的好成績(jì)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績(jì)同比增長(cháng)150%，取得 “TOP團隊”稱(chēng)號的好成績(jì)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標準化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績(jì)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jì)提升；部分結果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內的期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計實(shí)現期交保險1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護和盤(pán)活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬(wàn)，期交保費筆數同比增長(cháng)23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營(yíng)項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬(wàn)。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏(yíng)共拓項目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(cháng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jì)沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季項目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業(yè)績(jì)考核中首次獲得第一名的好成績(jì)。
……

主講課程：
《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》
《高效保險銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專(zhuān)注于研究：研究銀行銷(xiāo)售模式，注重理論與實(shí)踐相結合；
致力于實(shí)戰：運用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷(xiāo)工具設計簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jì)。

 

部分客戶(hù)評價(jià)：
上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧具有很強的實(shí)戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶(hù)，從而提升了業(yè)績(jì)。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內容實(shí)戰又落地，其中運用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運用到實(shí)際的工作當中，給我后期工作的開(kāi)展提供了很多建設性的思路，希望有機會(huì )再次聽(tīng)您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達清晰，期待下次有更多的聽(tīng)課機會(huì )。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著(zhù)理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶(hù)分析，尋找客戶(hù)的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰的建議，現場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調節師，調動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，學(xué)習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長(cháng)
卞老師的課程非常接地氣，一聽(tīng)就是有非常豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽略的細節，讓我們的學(xué)員了解到專(zhuān)業(yè)的期交銷(xiāo)售和開(kāi)門(mén)紅應該如何運作，聽(tīng)完課程以后馬上就可以運用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實(shí)施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開(kāi)門(mén)紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營(yíng)銷(xiāo)培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之決戰廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)戰開(kāi)門(mén)紅》

農業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷(xiāo)售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷(xiāo)售與基金定投之實(shí)戰手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤(pán)活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開(kāi)門(mén)紅，高效促營(yíng)銷(xiāo)》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷(xiāo)售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營(yíng)銷(xiāo)——做優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 提升綜合實(shí)力》