高效銷(xiāo)售藝術(shù)：突破傳統的銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
導購、店長(cháng)、終端管理者、零售商

【培訓收益】
● 幫助學(xué)員提高服務(wù)意識、樹(shù)立正確的服務(wù)心態(tài) ● 掌握高效的溝通技能，提高工作效率 ● 提升銷(xiāo)售人員在服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)度 ● 幫助銷(xiāo)售人員獲得現場(chǎng)銷(xiāo)售應變的技巧與策略 ● 掌握獨特的銷(xiāo)售促成技能和策略，現場(chǎng)掌握話(huà)術(shù)

課程導入：
一、知己——銷(xiāo)售世界里的角色和互動(dòng)關(guān)系
1. 銷(xiāo)售世界正在發(fā)生的變化
2. 你是否真的知道在賣(mài)什么
3. 一流、二流和三流的銷(xiāo)售人員的區別
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員所擁有的職業(yè)素養
二、知彼——認識你的上帝（客戶(hù)）
1. 顧客的四大類(lèi)型及接待方式
1）主觀(guān)型顧客
2）溫和型顧客
3）質(zhì)疑型顧客
4）求新型顧客
2. 顧客購買(mǎi)的9個(gè)心理階段及應對行為（探討、行動(dòng)學(xué)習）
1）留意階段 2）注視階段 3）興趣階段 4）聯(lián)想階段 5）欲望階段
6）比較階段 7）信心階段 8）行動(dòng)階段 9）滿(mǎn)足階段
3. 何為非常6+1
1）銷(xiāo)售六部曲的沒(méi)落與重構
2）售中六部曲+售后

第一講：接——迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
2. 迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3. 快速破冰的關(guān)系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 老顧客接待技巧
6. 特殊狀況接待技巧
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷(xiāo)的氛圍
現場(chǎng)演練：如何留住轉一圈就走的顧客？

第二講：開(kāi)——成功的開(kāi)場(chǎng)
一、如何吸引你的顧客
1. 視覺(jué)吸引力法則
2. 聽(tīng)覺(jué)吸引力法則
3. 行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1. 把握接近顧客的時(shí)機
2. 自然接近法
3. 詢(xún)問(wèn)接近法
4. 贊美接近法
練一練：兩人一組，練習四種接近顧客的方法

第三講：?jiǎn)?wèn)——探尋需求
一、顧客為什么會(huì )拒絕你
1. 常見(jiàn)之誤，無(wú)心之失
2. 品顧客之語(yǔ)、明顧客之心
3. 顧客不會(huì )拒絕你的服務(wù)，只會(huì )拒絕你的平庸
討論：說(shuō)出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請先讀懂你的顧客
1. 顧問(wèn)式提問(wèn)的技巧
1）人生因為痛苦而需求，因為快樂(lè )而購買(mǎi)
2）找到顧客的痛苦
3）為顧客止痛讓顧客快樂(lè )
2. 顧客的需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的
3. 有效探尋需求的關(guān)鍵四步曲
1）如何觀(guān)察顧客需求：望的技術(shù)
2）如何揣測顧客需求：?jiǎn)?wèn)的技術(shù)
3）如何讀懂顧客需求：聞的技術(shù)
4）如何斷定顧客需求：切的技術(shù)
4. 抓住需要深挖需求
1）深挖需求之設置障礙
2）深挖需求之改變需求
3）深挖需求之對接需求
4）深挖需求之打破認知
練一練：兩個(gè)人一組，練習從探尋需求到我覺(jué)需求的的花術(shù)及行為

第四講：推——產(chǎn)品推薦
一、別被“專(zhuān)業(yè)”所累
1. “產(chǎn)品為王”導致的背書(shū)式
2. “FABE”的誤區
二、產(chǎn)品介紹法
1. 對比式介紹法
2. 構圖式介紹法
3. 下降時(shí)介紹法
三、產(chǎn)品介紹的“三動(dòng)法”
1. 讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)
2. 讓自己動(dòng)起來(lái)
3. 讓顧客動(dòng)起來(lái)
四、連帶銷(xiāo)售是規劃出來(lái)的
1. “主推款”要聚焦
2. “搭配款”要清晰
3. “人人款”要明確
五、連帶銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作
1. 行為比技能更重要
2. 固化行為得常態(tài)結果
3. 滿(mǎn)足需求時(shí)，“兩推”原則
4. 引導試戴時(shí)，“三套”原則

第五講：答——達成共識
一、處理顧客異議的萬(wàn)能鑰匙
1. 永遠不要直接否定
2. 處理顧客異議的萬(wàn)能鑰匙（情景演練）
二、六大核心異議問(wèn)題解答（情景演練）
1. 否定類(lèi)問(wèn)題的解答方式
2. 疑問(wèn)類(lèi)問(wèn)題的解答方式
3. 比較類(lèi)問(wèn)題的解答方式
4. 贈品類(lèi)問(wèn)題的解答方式
5. 拖延類(lèi)問(wèn)題的解答方式
6. 價(jià)格類(lèi)問(wèn)題的解答方式
練一練：兩人一組，每一種情況模擬演練

第六講：成——促進(jìn)成交
一、成交的信號識別及四給成交法
1. “蜜月時(shí)間點(diǎn)”的把握
2. 成交率不高的3大原因
3. 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——給信心成交法
4. 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——給價(jià)值成交法
5. 制造利益推力——給誘惑成交法
6. 制造障礙推力——給障礙成交
二、引導顧客買(mǎi)單的關(guān)鍵話(huà)術(shù)及行為
1. 堅定的眼神
2. 自信的語(yǔ)言
3. 不容拒絕的行為
三、買(mǎi)單后的附加銷(xiāo)售
1. 收銀和銷(xiāo)售人員分開(kāi)
2. 必備人人款
3. 出門(mén)的印象策略
練一練：兩人一組，聯(lián)系促進(jìn)顧客買(mǎi)單的關(guān)鍵話(huà)術(shù)

第七講：售后服務(wù)是下一次的開(kāi)始
1. 情感建立階段（0-15天）
1）3分鐘服務(wù)標準
2）1天服務(wù)標準
3）7天服務(wù)標準
4）15天服務(wù)標準
2. 引導回購階段（30-45天）
1）30天服務(wù)標準
2）45天服務(wù)標準
3. 邀約回購階段（60-120天）
1）60天服務(wù)標準
2）90天服務(wù)標準
3）120天服務(wù)標準
實(shí)操演練：現場(chǎng)制作120售后服務(wù)的版圖
總結、回顧、感恩學(xué)員、合影留念、課程結束
 

數字化會(huì )員運營(yíng)專(zhuān)家
10年終端門(mén)店管理實(shí)戰經(jīng)驗
7年線(xiàn)下服裝連鎖門(mén)店運營(yíng)
5年數字化會(huì )員運營(yíng)項目顧問(wèn)
美國AACTP認證培訓師/美國AACTP認證促動(dòng)師
溫州服裝商會(huì )、溫州女裝協(xié)會(huì )、南京服裝商會(huì )客座講師
曾任：雅瑩時(shí)尚集團商學(xué)院 首席零售講師
現任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶(hù)運營(yíng)顧問(wèn)
曾任：雅瑩時(shí)尚集團（國內知名服裝品牌） 店長(cháng)、督導、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理
★ 多家鞋服企業(yè)的私域會(huì )員項目總顧問(wèn)：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂(lè )部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長(cháng)領(lǐng)域：專(zhuān)注連鎖門(mén)店，主攻會(huì )員運營(yíng)精準營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技能、門(mén)店標準化經(jīng)營(yíng)、店長(cháng)能力提升

查老師是一名從終端門(mén)店走出來(lái)的非常實(shí)戰的連鎖老師，致力于研究終端門(mén)店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長(cháng)、督導、城市、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，擅長(cháng)結合會(huì )員系統搭建會(huì )員管理及營(yíng)銷(xiāo)體系,將知識點(diǎn)轉化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結果。

實(shí)戰經(jīng)驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(cháng)
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長(cháng)：半年內，讓江陰專(zhuān)賣(mài)店起死回生，從月銷(xiāo)售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場(chǎng)3家門(mén)店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門(mén)店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經(jīng)理，雅瑩集團商學(xué)院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓體系，研發(fā)四門(mén)主要課程《360度VIP精準營(yíng)銷(xiāo)》《V你而來(lái)》《精細化門(mén)店管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng )立“米”字練貨法，提升員工專(zhuān)業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門(mén)店客單件，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jì)20%。

終端返聘客戶(hù)
馬克華菲集團：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂(lè )部：返聘8次
杭州某商學(xué)院：返聘8次
……

部分項目案例：
一、2020年，balabala童裝數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

三、2019年鉛筆俱樂(lè )部童裝數字化會(huì )員課程輪訓

四、2019年莫乂女裝百萬(wàn)特訓營(yíng)項目

部分項目成果展示：
一、馬克華菲集團：年度十次培訓
會(huì )員率從54%上升到70%

生日會(huì )員復購
生日會(huì )員復購，同比提升293%

老客率及復購率
老客率從15%提升到19%
復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓
會(huì )員率從56%上升到62%

老客率及復購率
老客率從22%提升到29%
復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數字化會(huì )員運營(yíng)》(管理層2天）
《數字化會(huì )員運營(yíng)》（終端層2天）
《門(mén)店銷(xiāo)售技巧之非常6+1》
《終端銷(xiāo)售禮儀及溝通技巧》
《美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）
《金牌店長(cháng)之現場(chǎng)管理效能提升》（標桿門(mén)店塑造）

部分客戶(hù)評價(jià)：
查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營(yíng)方式，將精細化的分類(lèi)，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營(yíng)銷(xiāo)方式，并結合系統去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門(mén)店目前的銷(xiāo)售幫助很大，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢，我認為是一門(mén)非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷(xiāo)售運營(yíng)管理中心 總經(jīng)理王國祥
查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)板塊脈絡(luò )很清晰，實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，員工聽(tīng)完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執行，必有成效。
——雅瑩集團貝愛(ài) 總經(jīng)理范閔君
這次請查老師做精準營(yíng)銷(xiāo)的項目，非常的幸運，之前也請過(guò)一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學(xué)員很負責，每一次培訓都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養成習慣，查老師曾說(shuō)，固話(huà)的行為出常態(tài)的結果，是一位難得的對結果負責的培訓師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘
查老師的精細化門(mén)店管理講的非常棒，很多店長(cháng)反饋說(shuō)以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專(zhuān)員的崗位職責，店長(cháng)有更多的精力放在銷(xiāo)售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..

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