理財經(jīng)理基金銷(xiāo)售策略提升與基金銷(xiāo)售墊板導入培訓

【培訓對象】
銀行零售條線(xiàn)理財經(jīng)理，基金營(yíng)銷(xiāo)人員，新轉崗理財經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理；

【培訓收益】

第一講：市場(chǎng)透視——基金、市場(chǎng)和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
分析：市場(chǎng)本質(zhì)上證指數從3135到3500點(diǎn)位的思考
二、銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：零和游戲的概念

第二講：基金營(yíng)銷(xiāo)維護——權益類(lèi)公募基金的營(yíng)銷(xiāo)技能和策略提升
前導案例：基金銷(xiāo)售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷(xiāo)售行為）
一、基金銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題
1. 基金營(yíng)銷(xiāo)策略之——不同基金的組合
2. 股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績(jì)的持續性）
3. 基金營(yíng)銷(xiāo)策略之——拉長(cháng)客戶(hù)的時(shí)間預期
二、基金營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題改進(jìn)（基金的營(yíng)銷(xiāo)策略）
1. 基金銷(xiāo)售的特殊性（跟進(jìn)客戶(hù)售后服務(wù)）
2. 客戶(hù)的固有思維——置換過(guò)程中的客戶(hù)的慣性思維
3. 基金轉換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
四、基金銷(xiāo)售的目標客戶(hù)是誰(shuí)？
1. 場(chǎng)景A：存量（虧損）客戶(hù)的置換/營(yíng)銷(xiāo)
2. 場(chǎng)景B：股票交易客戶(hù)
3. 基金銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理

第三講：基金墊板工具導入——墊板話(huà)術(shù)導入/異議處理話(huà)術(shù)與情景演練
一、墊板營(yíng)銷(xiāo)概念導入
1. 墊板銷(xiāo)售VS普通銷(xiāo)售
2. 墊板銷(xiāo)售更適合基金及復雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售
二、墊板銷(xiāo)售的優(yōu)勢
三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情景分類(lèi)
四、墊板銷(xiāo)售講解（舉例）
1. 過(guò)去30年，你以為房子漲的最快，其實(shí)是基金
2. 固收+類(lèi)基金風(fēng)險收益特征描述
3. 不投資也可能會(huì )“虧錢(qián)”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
4. 為什么當下需配置權益類(lèi)基金？
5. 如何做好客戶(hù)的預期管理-話(huà)術(shù)溝通要點(diǎn)……
第四講：學(xué)員情景演練（時(shí)長(cháng)根據客戶(hù)需求自定義）
一、情景演練安排時(shí)間
二、情景演練安排內容 

11年國有銀行工作經(jīng)驗
注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢(xún)師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師
環(huán)球銀行雜志營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理主管/高級內訓師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負責人/二級支行行長(cháng)
曾任：國內某公募基金公司 | 區域負責人
現任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權益基金研究組組長(cháng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
邱明老師擁有9年的國有銀行實(shí)戰管理工作經(jīng)歷，從基礎業(yè)務(wù)受理到客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負責人和公募基金公司省級區域負責人，實(shí)現了一個(gè)又一個(gè)階段的蛻變提升，同時(shí)對銀行零售（個(gè)人）客戶(hù)經(jīng)理的管戶(hù)包分類(lèi)經(jīng)營(yíng)、綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升、如何構建客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售流程分解優(yōu)化等方面有著(zhù)獨特的見(jiàn)解。
● 任職個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理期間，主要負責高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)、為中高端客戶(hù)提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理”稱(chēng)號，同年在江西分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營(yíng)銷(xiāo)拓戶(hù)有著(zhù)豐富的工作經(jīng)驗，曾多次對商品市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì )進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )下單場(chǎng)活動(dòng)批量營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)96戶(hù)，POS機32臺，對公賬戶(hù)26戶(hù)，融資意向對接30余戶(hù)。
3. 用時(shí)一年達到個(gè)人存量管戶(hù)資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬(wàn)以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬(wàn)以上13位，資產(chǎn)年增長(cháng)率保持在20%以上，列全市理財經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理主管期間，主要負責個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理的隊伍建設，策劃組織個(gè)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等工作，連續三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個(gè)人金融專(zhuān)業(yè)先進(jìn)工作者”。
1. 歷時(shí)六月針完成了對銀行客戶(hù)經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵”項目，最終實(shí)現基金定投營(yíng)銷(xiāo)14600余戶(hù)，人均營(yíng)銷(xiāo)350戶(hù)，最優(yōu)理財經(jīng)理超過(guò)1000戶(hù)。
2. 主導完成贛州分行中高端客戶(hù)“立體化營(yíng)銷(xiāo)——精鉆項目”項目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬(wàn)元，列全國二級行第一。
3. 主導完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營(yíng)銷(xiāo)項目，該項目針對銀行三方存管客戶(hù)，商品市場(chǎng)、代發(fā)工資客戶(hù)，歷時(shí)2個(gè)月，轉載3.9萬(wàn)次，瀏覽量46萬(wàn)人次，提升了本行的品牌形象。
 

• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 保險——理財經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓

   

  課程背景：外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，國內發(fā)展進(jìn)入增速換擋結構轉型的時(shí)代，面對資本市場(chǎng)漸趨復雜的局面，培養理財顧問(wèn)全面金融素養和駕馭資本市場(chǎng)的視野成為現實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)絡(luò )的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場(chǎng)競爭、客戶(hù)金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。新經(jīng)濟、新動(dòng)..

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• 理財經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當人臉識別、智能機器人、AR增強現實(shí)、VR虛擬現實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、談判這類(lèi)軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

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• 金牌客戶(hù)經(jīng)理（理財經(jīng)理）養成特訓營(yíng)

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 理財業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件” ..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 六西格瑪管理導入培訓

   

  課程背景：企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品利潤不斷削薄，很多企業(yè)家都在期望降低運營(yíng)內耗、提高內部管理能力方面有較大幅度的突破和創(chuàng )新，六西格瑪也就應運而生了。六西格瑪是一種突破性的改善工具和方法論，它的產(chǎn)生為我們企業(yè)打造競爭力注入了新的血液。我們工作的每一個(gè)流程中始終充滿(mǎn)著(zhù)變異和浪費。六西格瑪是由品質(zhì)工程發(fā)展出來(lái)用以改良產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)及可靠性的水平。六西..

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