理財經(jīng)理全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰攻略

【培訓對象】
銀行零售條線(xiàn)理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 精準講授日常獲客、廳堂流量、存量激活的客戶(hù)維護經(jīng)營(yíng)技巧； ● 幫助行員用最有效的方法重塑客戶(hù)從名單準備、電話(huà)邀約到面談的整個(gè)資產(chǎn)配置流程； ● 幫助行員用最高效的線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)，助力客戶(hù)維護和產(chǎn)能爆發(fā)。

第一講：現狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現狀與分析
1. 老傳統帶來(lái)的老問(wèn)題
1）小、散、慢
2）五“千萬(wàn)”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價(jià)格戰：既升級，也降級，其實(shí)在分級
2）戰略與戰術(shù)脫節：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰帶來(lái)的思考
3）客戶(hù)漸行漸遠的到店趨勢
二、新零售思維的學(xué)習與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰運用
三、疫情后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1. 全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)&大數據支撐
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶(hù)開(kāi)拓批量化
3. 外部跨界融合&內部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：全量的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
一、核心金庫、存量開(kāi)發(fā)
案例學(xué)習：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉走了？
1. 客群細分與需求定位
1）客群細分
a客戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)
b不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)
2）需求定位與滿(mǎn)足
a客戶(hù)與用戶(hù)，金融需求與非金融需求
b客戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的途徑
2. 微信經(jīng)營(yíng)
1）線(xiàn)上維護和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢
2）擴大私域流量
a如何加客戶(hù)微信——流程的設計和話(huà)術(shù)的優(yōu)化
案例學(xué)習：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“
b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護動(dòng)作
3）常態(tài)維護，夯實(shí)基礎，打造個(gè)人IP
a建立五好形象
b內容發(fā)送的三個(gè)原則
案例學(xué)習：績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
案例學(xué)習：某零售銀行的五天工作法
4）社群經(jīng)營(yíng)
a微信社群經(jīng)營(yíng)的三大階段
案例學(xué)習：某銀行社區網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)周邊社區客戶(hù)的微信群
b微信群維護和經(jīng)營(yíng)的六有原則
案例學(xué)習：某銀行經(jīng)營(yíng)的房貸客戶(hù)的微信群
5）微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項準備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
6）微信一對一溝通的三個(gè)原則
a價(jià)值傳遞
b營(yíng)銷(xiāo)策略
c定期問(wèn)候
3. 存量客戶(hù)的防流失和盤(pán)睡眠
1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
案例學(xué)習：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2）產(chǎn)品配置
案例學(xué)習：一個(gè)私銀客戶(hù)兩千萬(wàn)資金的安排。
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例學(xué)習：某股份制銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠客戶(hù)
4）存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節
二、決勝廳堂、流量經(jīng)營(yíng)
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例學(xué)習：魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3）優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例學(xué)習：廳堂坐椅的位置調整助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)——全面覆蓋、批量營(yíng)銷(xiāo)
案例學(xué)習：某四大行的廳堂識別客戶(hù)的案例
3. 快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)136的神奇作用
1）136的設計原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結構特征
互動(dòng)演練：主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標準流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)

第三講：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程篇
一、電話(huà)前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
2）名單準備的核心工具——電話(huà)呼出清單
2. 客戶(hù)篩選與標簽運用
1）結合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選
a從產(chǎn)品出發(fā)：數據庫營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像
b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論
c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法
2）標簽的運用：客觀(guān)+主觀(guān)
a客觀(guān)標簽：依托數據庫的初步篩選
b主觀(guān)標簽：基于日常維護的細節補充
案例學(xué)習：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析
3. 切入理由與話(huà)題設定
1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆
2）切入理由的三大類(lèi)別：系統提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
原則一：有關(guān)聯(lián)：與當前形勢有關(guān)，與目標客群有關(guān)
原則二：帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急
原則三：能轉換：理由是為了目的，不要本末倒置
4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的注意事項
a了解客戶(hù)信息是前提
b理由一個(gè)還是多個(gè)好
c邏輯順序安排有講究
案例學(xué)習：某銀行邀請客戶(hù)等級提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)
案例學(xué)習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同
4. 電話(huà)預期目標設定的重要性與必要性
案例學(xué)習：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結果成功了么？
1）目標設定的SMART原則
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標設定的邏輯線(xiàn)
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
1）呼出清單的結構介紹
2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區
二、電話(huà)中——標準九步流程
1. 標準化流程的重要性和必要性
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
案例學(xué)習：某銀行的大批量實(shí)戰電話(huà)錄音數據匯總分析
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標準化和工具化
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶(hù)破冰
a什么客戶(hù)需要破冰
b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設置
3）確認狀態(tài)
— 確認狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析
4）說(shuō)明理由
— 理由的呈現與包裝
案例學(xué)習：某銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)與分析
5）強化要點(diǎn)
案例學(xué)習：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)與分析
6）異議處理
7）再次強化
8）確定時(shí)間/添加微信
a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請求贏(yíng)得后續主動(dòng)權
9）禮貌結束
三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準備
1）面談前準備八部曲
2）準備工作檢視表
2. 你會(huì )KYC嗎
1）提前準備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗證猜測的過(guò)程
3）KYC三步曲
4）KYC萬(wàn)金油
3. 方案實(shí)施
1） 雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結構化表達”
3） 同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
4）把產(chǎn)品說(shuō)清楚，展現專(zhuān)業(yè)基本功
案例學(xué)習：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
5）對問(wèn)題有準備，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權
案例學(xué)習：理財經(jīng)理兩周成交11單復雜產(chǎn)品
4. 后續追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群

第四講：高效的活動(dòng)組織篇
一、沙龍活動(dòng)現場(chǎng)效果提升
1. 沙龍活動(dòng)創(chuàng )意辦
1）活動(dòng)細節設計的“小正大”：小細節、正能量，小成本、大文章
2）與客戶(hù)共情、共鳴
案例學(xué)習：2小時(shí)親子沙龍，41組到場(chǎng)客戶(hù)，簽下33單
2. 好的開(kāi)始是成功的一半
1）破冰環(huán)節設計與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
2）如何讓客戶(hù)快速融入現場(chǎng)
案例學(xué)習：老年客戶(hù)沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1. 沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
1）與合作伙伴共拓、共贏(yíng)
案例學(xué)習：一年辦了40場(chǎng)高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)
2）突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習：從一場(chǎng)失敗的社區活動(dòng)，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)
2. 沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰
1）合作伙伴摸底及選擇
2）事前準備與前期溝通
3）源調配與現場(chǎng)分工
案例學(xué)習：某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)活動(dòng)
三、高效的廳堂導流活動(dòng)
1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例學(xué)習：行外吸金、曬單有禮
案例學(xué)習：某股份制銀行的每月一個(gè)回饋周
案例學(xué)習：每周一的健康開(kāi)放日活動(dòng)
2. 廳堂回饋活動(dòng)的組織
案例學(xué)習：如何通過(guò)情人節讓客戶(hù)真的成為你的朋友

課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖
2. 答疑解惑、結語(yǔ) 

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 保險——理財經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓

   

  課程背景：外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，國內發(fā)展進(jìn)入增速換擋結構轉型的時(shí)代，面對資本市場(chǎng)漸趨復雜的局面，培養理財顧問(wèn)全面金融素養和駕馭資本市場(chǎng)的視野成為現實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)絡(luò )的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場(chǎng)競爭、客戶(hù)金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。新經(jīng)濟、新動(dòng)..

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• 理財經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當人臉識別、智能機器人、AR增強現實(shí)、VR虛擬現實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、談判這類(lèi)軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

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• 金牌客戶(hù)經(jīng)理（理財經(jīng)理）養成特訓營(yíng)

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 理財業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件” ..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 理財經(jīng)理培訓方案

   

  Day1上午  9:00-9:30：學(xué)員分組與團隊建立  通過(guò)學(xué)員小組建立（確定組長(cháng)、組名和口號等）和自我介紹環(huán)節，幫助學(xué)員間相互了解，并鍛煉學(xué)員的口頭表達能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財經(jīng)理和理財服務(wù)專(zhuān)員定位與崗位職責分析  本環(huán)節幫助客戶(hù)經(jīng)理和理財專(zhuān)員了解其他崗位的..

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