銀行理財經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓

【培訓對象】
支行行長(cháng)、理財經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理


【培訓收益】
1. 幫助銀行理財經(jīng)理掌握客戶(hù)銷(xiāo)售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰技巧。
2. 幫助銀行理財經(jīng)理掌握高端客戶(hù)尋找、開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售提升的理論、方法。
3. 幫助銀行理財經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理，減少客戶(hù)流失，并且掌握客戶(hù)挽留的技巧。
4. 做到讓銀行理財經(jīng)理掌握銷(xiāo)售過(guò)程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì )使用課堂中具體的工具表格。
5. 指導參訓者整理出銀行理財經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件（結構及模板）。
6. 針對各分行現狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作中去。

課程解決問(wèn)題：
參加了無(wú)數次銷(xiāo)售培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不見(jiàn)提高，面對客戶(hù)無(wú)計可施，問(wèn)題到底出在哪里？
1. 如何做好個(gè)人客戶(hù)的開(kāi)發(fā)？整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程都要哪些關(guān)鍵點(diǎn)？如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn)，最后贏(yíng)取訂單？
2. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？培訓能不能教會(huì )參訓者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
3. 高端客戶(hù)如何尋找，怎么開(kāi)發(fā)，怎樣提升合作層級，實(shí)現真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
4. 客戶(hù)流失讓人頭疼不已，如何提升客戶(hù)管理技巧，減少客戶(hù)流失？面對客戶(hù)流失又如何挽留？
《銀行理財經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓》是專(zhuān)門(mén)針對銀行理財經(jīng)理的工作實(shí)際研發(fā)的課程，針對客戶(hù)的特殊性，兼顧客戶(hù)的銷(xiāo)售要求，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

課程特點(diǎn)：
1. 面對一線(xiàn)銀行理財經(jīng)理，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

課程優(yōu)勢：
培訓師總結自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對銀行業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理培訓課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統的案例、又有創(chuàng )新實(shí)踐，課程實(shí)用性強，是銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)人士的必選課程。

培訓模式：講授+討論+練習，動(dòng)手練習不少于30%時(shí)間

課程大綱：
第一部分 打造銀行理財經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1 銀行理財經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.1 銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？
1.2 理財銷(xiāo)售的3種類(lèi)型
1.3 銷(xiāo)售和購買(mǎi)流程的比較
1.4 理財經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
2 分析：銀行理財經(jīng)理素質(zhì)要求
2.1 銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶(hù)/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)
2.4 銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的4項基本技能
2.5 討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求

第二部分 銀行理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3 銀行理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
3.1 構建流程
3.2 關(guān)鍵環(huán)節的動(dòng)作或行為是什么？
3.3 流程過(guò)程中的里程碑定義：現象和成果產(chǎn)出
4 流程結點(diǎn)1：客戶(hù)開(kāi)拓
4.1 從存量客戶(hù)歸納出分行的客戶(hù)特征？
4.2 分行戰略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶(hù)？
4.3 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
4.4 結點(diǎn)1：分析分行的客戶(hù)特征
5 流程結點(diǎn)2：客戶(hù)分析
5.1 指導下屬收集資料的4步驟
5.2 你需要了解的“客戶(hù)購買(mǎi)魔方”
5.3 你知道客戶(hù)購買(mǎi)決策的過(guò)程嗎？
5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶(hù)的關(guān)鍵角色
5.5 如何制定銷(xiāo)售作戰地圖
5.6 練習：工具表格練習
5.7 結點(diǎn)2：客戶(hù)分析階段的里程碑
6 流程結點(diǎn)3：建立信任
6.1 先來(lái)了解客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
6.2 銷(xiāo)售的核心是信任
6.3 銀行理財經(jīng)理會(huì )用5種方法建立信任？
6.4 討論：你怎樣和客戶(hù)建立信任？
6.5 結點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
7 流程結點(diǎn)4：挖掘需求
7.1 如何繪制客戶(hù)需求樹(shù)
7.2 如何分析個(gè)人的需求
7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶(hù)需求
7.4 練習：開(kāi)發(fā)挖掘客戶(hù)需求的工具（話(huà)術(shù)）
7.5 結點(diǎn)4：挖掘客戶(hù)需求階段的里程碑
8 流程結點(diǎn)5：呈現價(jià)值
8.1 你使用FABE法則了嗎？
8.2 解除客戶(hù)異議的5個(gè)步驟
8.3 處理客戶(hù)異議的3種方法
8.4 練習：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標準話(huà)術(shù)
8.5 結點(diǎn)5：呈現價(jià)值階段的里程碑
9 流程結點(diǎn)6：贏(yíng)取承諾
9.1 什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
9.2 你會(huì )使用議價(jià)模型嗎？
9.3 如何系統性的解決談判問(wèn)題
9.4 討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？
9.5 結點(diǎn)6：性贏(yíng)取承諾階段的里程碑
10 流程結點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
10.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
10.2 客情發(fā)展與維護
10.3 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
10.4 練習：設置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標準動(dòng)作
11 頭腦風(fēng)暴：
11.1 提煉出分行的標準化銷(xiāo)售流程
11.2 梳理流程各結點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
11.3 界定流程各階段的里程碑！

第三部分 高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
12 找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結合點(diǎn)
12.1 獲取客戶(hù)特征的3大因素
12.2 客戶(hù)定位的4個(gè)步驟
12.3 描述客戶(hù)分群特征的5個(gè)維度
12.4 練習：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
13 按圖索驥
13.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導的8維坐標
13.2 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
13.3 評估銷(xiāo)售機會(huì )的6項內容
13.4 討論：本分行評估銷(xiāo)售機會(huì )的標準
14 好鋼用在刀刃上
14.1 對理財品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗
14.2 客戶(hù)分類(lèi)管理
14.3 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
14.4 練習：設計自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則
15 有備而戰——客戶(hù)的銷(xiāo)售策略和方法
15.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的結構
15.2 一體化解決方案的設計
15.3 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型
15.4 練習：制定某客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略
16 成為客戶(hù)的大眾情人
16.1 5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)
16.2 面對不同客戶(hù)的銷(xiāo)售風(fēng)格應對
16.3 進(jìn)入顧客的頻道
16.4 測試：參訓者銷(xiāo)售風(fēng)格測試

第四部分 客戶(hù)流失與挽留
17 客戶(hù)公關(guān)
17.1 客戶(hù)關(guān)懷的6種方法
17.2 建立5種客戶(hù)溝通組織
17.3 客戶(hù)外交的5大形式
17.4 討論：本分行客戶(hù)關(guān)系管理的方法與手段
18 讓客戶(hù)不離不棄
18.1 客戶(hù)滿(mǎn)意等式
18.2 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的5個(gè)因素
18.3 客戶(hù)終身價(jià)值
18.4 培養顧客忠誠度策略的層次與方法
18.5 練習：制定貴公司提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法
19 客戶(hù)挽留
19.1 服務(wù)補救3大核心
19.2 服務(wù)補救6種策略
19.3 服務(wù)補救的5個(gè)步驟
19.4 服務(wù)補救的3種方法
19.5 練習：制定貴公司服務(wù)補救的方法

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 團隊賦能培訓

   

  前言：不賦能，則覆滅第1章 一箭洞穿“賦能”1.賦能，就是“讓團隊能”注入動(dòng)力 / 賦予能量 / 以賦代教 / 乘法思維2.所謂賦能，實(shí)乃心理賦能“我是”/“我能”/“我愿”3.關(guān)于賦能的五個(gè)核心體驗目標..

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• 生產(chǎn)管理者綜合技能培訓

   

  第一部分：生產(chǎn)管理概論一、認識生產(chǎn)管理的重要性1、生產(chǎn)現場(chǎng)管理是企業(yè)管理的核心2、生產(chǎn)現場(chǎng)是直接為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的地方二、如何成為一名優(yōu)秀的生產(chǎn)管理者1、制造業(yè)核心競爭力與基層管理者的關(guān)系2、基層管理者的管理困惑分析3、正確的管理者心態(tài)4、基層管理者管理的八項內容：5、現代管理中基層管理者的目標和模式6、員工最喜..

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• 部門(mén)主管綜合管理技能培訓

   

  第一天上午：1、一線(xiàn)主管的角色認知與轉換：• 現代企業(yè)管理者必備的素質(zhì)和三大工作技能• 從技術(shù)專(zhuān)才向管理者的角色轉變 --- 實(shí)際案例解析一線(xiàn)主管應具備的素質(zhì)與心態(tài)：• 如何通過(guò)職業(yè)發(fā)展規劃來(lái)減少員工流動(dòng)率？• 如何運用價(jià)值觀(guān)的核心作用來(lái)建立員工對公司的歸屬感？• 什么叫積極思..

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• 終端導購員職業(yè)心態(tài)與技能培訓

   

  第一部分、終端導購員的常見(jiàn)心態(tài)與激勵前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來(lái)看，是為了雇主！長(cháng)遠來(lái)看，是為了自己！一、導購員的常見(jiàn)弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠度低,人才流失—&mdas..

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• 外銷(xiāo)人才應具備的素質(zhì)技能培訓

   

  第一、外銷(xiāo)人才應具備的素質(zhì)和技能性格 營(yíng)銷(xiāo)知識和理念(行業(yè)知識） 管理能力和手段 外貿知識產(chǎn)品知識 語(yǔ)言能力電腦操作技巧分析：海外銷(xiāo)售培訓案例！解析：海外銷(xiāo)售內訓案例!案例：海外銷(xiāo)售課程案例分析！第二、如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)常出現的地方 各類(lèi)企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣如何抓..

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