銷(xiāo)售團隊管理培訓

一、課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

二、課程對象：

銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售教練以及與銷(xiāo)售相關(guān)的工作人員等；

三、課程目標

1、學(xué)習成為優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的核心素質(zhì)和能力

2、掌握建立合理有效的銷(xiāo)售管理體系方法；

3、掌握建設銷(xiāo)售團隊能力和士氣的技巧

四、課程收益

1、給企業(yè)提供一套銷(xiāo)售人才的“選、用、育、留”的方法；

2、提高銷(xiāo)售團隊的內控管理技巧，讓先進(jìn)的理念能有效地落地；

3、幫助銷(xiāo)售人員提升與客戶(hù)的溝通、談判能力；

4、通過(guò)銷(xiāo)售教練來(lái)不斷提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力,獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)；

5、幫助銷(xiāo)售人員驅散心靈的陰霾，樹(shù)立積極的人生態(tài)度；

五、課程大綱

第一單元、我們的銷(xiāo)售團隊狀況認知

l 我們銷(xiāo)售團隊的困惑認知

l 了解優(yōu)秀銷(xiāo)售管理的特征

l 我們的任務(wù)和挑戰

單元亮點(diǎn)

知已知彼，方能百戰百勝，能明確和清晰的認識自己的責任和挑戰，然后找出哪些能力提升項。

     第二單元、銷(xiāo)售團隊組建——人員的選拔與輔導

l 人選對了，世界就對了

A、面試前的準備

B、設計問(wèn)題全面了解候選者的真實(shí)信息

C、壓力和能力測試判定候選者的勝任程度

D、試用階段的評估和考核計劃

l 培訓新人起步的臺階

A、如何制定銷(xiāo)售培訓計劃

B、執行培訓的方法和技巧

l 輔導是新人定著(zhù)的前提

A、有效的輔導方法

B、有效的輔導工具

C、個(gè)性員工如何輔導

單元亮點(diǎn)

“人選對了，世界就對了！”本單元重在選人、育人和留人，銷(xiāo)售管理者輔導部屬，有利用提升他們的銷(xiāo)售能力，獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升，本單元聚焦在發(fā)展銷(xiāo)售員工系統的建設和應用。

     第三單元、銷(xiāo)售的溝通技巧

l 尋找你的潛在客戶(hù)

l 致勝千里---電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

l 給客戶(hù)把脈—如何做好需求點(diǎn)

l “精、準、狠”地產(chǎn)品介紹法

l 臨門(mén)一腳的功力：強勢促成法

案例分享及演練：電話(huà)高手是怎樣煉成的？學(xué)習如何把準客戶(hù)的脈？

單元亮點(diǎn)

    銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，其實(shí)就是一門(mén)與人溝通的藝術(shù)。本單元重點(diǎn)在學(xué)習與客戶(hù)溝通的技巧方法，以便提升隊伍的銷(xiāo)售能能，提高單位的人均產(chǎn)能。避免團隊出現“人治”，而非“法治”的現象出現。

     第四單元、銷(xiāo)售團隊激勵

l 銷(xiāo)售團隊激勵的要素

l 激勵如何做到價(jià)值最大化

l 激勵要注意的事項

單元亮點(diǎn)

激勵就是調味料，調味料多了不行，少了也不行，只有恰到好處才是管理的妙手。通過(guò)激勵的學(xué)習運用，讓銷(xiāo)售團隊建設業(yè)績(jì)蒸蒸日上，讓TOPSALES冠軍不斷地涌現，形成你追我趕的團隊氛圍和良好向上的企業(yè)文化。

     第五單元、銷(xiāo)售團隊的內控

l 活動(dòng)量管理方法

A、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)目標的設定

B、銷(xiāo)售活動(dòng)目標的設定

l 會(huì )報管理

A、早會(huì )夕會(huì )，周會(huì )，月（季）度會(huì )的內容

B、會(huì )議管理的流程

C、會(huì )議的實(shí)施方法和技巧

l 工具管理使用的落地 

檢討：本公司在活動(dòng)管理存在哪些改善的空間？

單元亮點(diǎn)

沒(méi)有一個(gè)內控系統，我們的很多管理理念是落不了地的。故本單元重將從銷(xiāo)售流程的角度為團隊的目標制訂、目標實(shí)施與反饋做全面的梳理，確保公司的業(yè)績(jì)是在科學(xué)化、制度化的過(guò)程中實(shí)現！

      第六單元、銷(xiāo)售預測和評估――主要經(jīng)營(yíng)指標跟蹤

（本單元需要講師進(jìn)行課前調研，采集公司部分案例融入教學(xué)，并根據公司情況適當調整才能完成）

    1、業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標構成

2、指標背后的指標（零售重點(diǎn)監控指標）

     1）客戶(hù)類(lèi)指標 

     2）分流類(lèi)指標 

3）廳堂銷(xiāo)售類(lèi)指標 

3、銷(xiāo)售指標的分解與監控

4、銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤管理

5、銷(xiāo)售結果管理分析

6、負責人每日關(guān)注

        1）業(yè)務(wù)指標

        2）客戶(hù)指標

        3）銷(xiāo)售指標

        4）運營(yíng)指標

7、負責人每周關(guān)注

        1）業(yè)務(wù)指標

        2）客戶(hù)指標

        3）銷(xiāo)售指標

        4）運營(yíng)指標

第七單元、銷(xiāo)售人員的情緒與壓力管理

（本單元作為備選項，因為要根據第六單元的內容多寡來(lái)做出取舍）

l 情緒與壓力認知

A、情緒與壓力的認知與案例

    B、情緒系統的鐘擺效應

l “心靈財富”訓練

A、聆聽(tīng)CD片

     B、組織對聆聽(tīng)后的分享活動(dòng)

     C、創(chuàng )建積極心態(tài)，取代消極心態(tài)

l 如何獲得快樂(lè )心態(tài)

A積極的自我認知

B使命與責任

C控制感

D愛(ài)的關(guān)系

單元亮點(diǎn)

銷(xiāo)售經(jīng)理工作績(jì)效的提升基礎就是如何作個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人，本單元聚焦在銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人管理和成長(cháng)方面，激勵學(xué)員不斷改善和發(fā)展自己獲得職業(yè)領(lǐng)域的成長(cháng)和突破。

l 課程總結

l 學(xué)員行動(dòng)建議

【課程形式】

50%導師講授+30%案例解析和工具的分享+20%研討式學(xué)習