合作贏(yíng)天下——雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部長(cháng)、銷(xiāo)售部門(mén)成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員，售后服務(wù)人員。

【培訓收益】
商務(wù)談判技巧可以幫助學(xué)員提高在商業(yè)談判中的表現和成功率，提升他們的溝通和團隊協(xié)作能力，同時(shí)也能幫助他們更好地應對復雜和敏感的談判情況。具體收益如下：
了解客戶(hù)需求：通過(guò)商務(wù)談判，可以更好地了解大客戶(hù)的真實(shí)需求和利益。在談判過(guò)程中，可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題、傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋和表達，以及觀(guān)察客戶(hù)的言行舉止，來(lái)深入了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，從而更好地為客戶(hù)提供解決方案。
建立信任關(guān)系：商務(wù)談判是一個(gè)交互的過(guò)程，通過(guò)談判，可以與大客戶(hù)建立信任關(guān)系。在談判中，銷(xiāo)售員需要展示自己的專(zhuān)業(yè)知識和誠實(shí)，以及對客戶(hù)需求的關(guān)注和重視，以此來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的信任和好感。建立良好的信任關(guān)系可以促進(jìn)銷(xiāo)售的成功率，提高客戶(hù)的忠誠度。
促進(jìn)合作：商務(wù)談判的目的是為了達成雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，銷(xiāo)售員可以通過(guò)與大客戶(hù)進(jìn)行積極的溝通和協(xié)商，來(lái)尋找共同點(diǎn)和合作機會(huì )。通過(guò)商務(wù)談判，可以與大客戶(hù)建立合作關(guān)系，實(shí)現雙方共贏(yíng)的局面。
解決問(wèn)題和應對沖突：在商務(wù)談判中，可能會(huì )出現一些問(wèn)題和沖突，例如價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的爭議。銷(xiāo)售員需要運用談判技巧和經(jīng)驗，來(lái)解決問(wèn)題和應對沖突。通過(guò)合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴大，維護客戶(hù)關(guān)系，并實(shí)現銷(xiāo)售目標。
提高銷(xiāo)售效率：商務(wù)談判可以幫助銷(xiāo)售員更好地了解客戶(hù)需求，縮短銷(xiāo)售周期，提高銷(xiāo)售效率。在談判中，銷(xiāo)售員可以根據客戶(hù)的需求和反饋，快速調整銷(xiāo)售策略和方案，以更有效地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高銷(xiāo)售的成功率。

 第一部分：商業(yè)談判基本理論

1.一組思考和測試

思考題：你在日常生活中哪些問(wèn)題是需要通過(guò)談判解決的？

談判能力測試1：挑戰還是順從你的導演？

談判能力測試2：降價(jià)的五種讓步方法，您選哪種？

談判能力測試3：兵臨城下的案例

談判能力測試4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老

談判能力測試5：面對強勢客戶(hù)造成僵局

2.什么是談判？

3.構成談判的三個(gè)要素

自我測試1：談判中的唯一目標是打敗對手嗎？

商務(wù)談判的結局

談判案例分析：武漢砸大奔事件

4.商務(wù)談判的三個(gè)層面和顯著(zhù)特點(diǎn)，以及雙贏(yíng)談判者的信念。

現場(chǎng)游戲：紅與藍的博弈

思考題：影響談判的要素有哪些？

5.影響談判的八要素

目標、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏(yíng)、實(shí)力、準備、授權。

第二部分 商務(wù)談判的準備流程

1.完整的談判過(guò)程分三個(gè)階段

1)    準備和計劃階段

2)    談判的實(shí)施階段

3)    談判的跟進(jìn)階段

2.談判前的準備

確定談判項目：品類(lèi)、標準、數量、價(jià)格、期限、保障、合規……

案例：日本人發(fā)現大慶油田

3.談判前的準備——確定談判目標

1)    一般以雙贏(yíng)和長(cháng)期關(guān)系建立為談判目標

2)    同時(shí)兼顧短期利益

3)    最高目標、奮斗目標、基本目標

自我測試：有關(guān)請假的問(wèn)題與領(lǐng)導的博弈

4.談判前的準備——了解談判對手（7個(gè)方面）

1)    了解對手的目標、習慣和弱點(diǎn)、利益和要求、對手公司的資源

2)    了解對手做決定的權限、了解對手的時(shí)間限制和最后期限、了解對手的內在利益相互關(guān)系

案例：中海油并購中海油失敗

5.談判前準備——列出不同的解決方案組合

1)    一個(gè)談判項目應該有不同的解決方案

2)    談判前列出不同解決方案組合

3)    根據對我方的重要性進(jìn)行排序

4)    預估談判對手的排序情況

第三部分 商務(wù)談判的實(shí)施流程

1.商務(wù)談判七個(gè)階段流程

建立和諧關(guān)系、探測摸底階段、報價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、反復磋商階段、談判結束階段。

2.建立和諧關(guān)系階段：建立和諧關(guān)系階段常用的四個(gè)方法

1)    恰當的座位安排

2)    運用贊美增進(jìn)感情

3)    察顏觀(guān)色

4)    運用輕松、非業(yè)務(wù)話(huà)題實(shí)現“破冰”

3.探測摸底階段

1)    提問(wèn)收集資料

2)    傾聽(tīng)獲取信息

3)    了解對手的談判能力

4.報價(jià)階段

1)    報價(jià)原則和報價(jià)操作的2個(gè)方法；

2)    重點(diǎn)提醒：你對對方了解越少，報價(jià)就應越高

3)    典型的報價(jià)模式：西歐式報價(jià)和日本式報價(jià)；

4)    報價(jià)階段要注意的問(wèn)題和報價(jià)小技巧；

5)    先報價(jià)的有利和不利之處

選擇測試題：對方直接拒絕了你的報價(jià)，你將如何處理？

5.討價(jià)還價(jià)階段

1)    還價(jià)的方式和技巧

2)    讓步的原則

小組討論題：討價(jià)還價(jià)的技巧

3)    四種因素給談判造成壓力：時(shí)間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿(mǎn)足

4)    利用高層的力量；

5)    如何制約“請示上級”

6)    黑白臉戰術(shù)及如何應對不情愿的買(mǎi)家

7)    討價(jià)還價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)——壓價(jià)的常用語(yǔ)言、答復技巧、拒絕技巧

6.反復磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏(yíng)談判模式

采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說(shuō)出對抗性語(yǔ)言

7.談判的結束階段

最終報價(jià)、主動(dòng)促成交易、爭取合同起草權

8.談判的心理學(xué)知識

第四部分 商務(wù)談判的策略和戰術(shù)

1.七條束縛對方進(jìn)攻的戰術(shù)

（一）神秘人物 ；(二) 最后期限；（三）最大權限；（四）先例；（五）奉送權力；（六）抬價(jià)；（七）競發(fā)競賣(mài)

2.八條逼使對方退讓的戰術(shù)

（一）漫天喊價(jià)；（二）分而治之；（三）以退為進(jìn)；（四）威脅；（五）突然襲擊；（六）既成事實(shí)；（七）吹毛求疵；（八）故意拖延

3.九條引誘對方上當的戰術(shù)

（一）軟硬兼施；（二）情緒化；（三）諂媚；（四）欺騙；（五）激將法；（六）顯著(zhù)讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

22年營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰及管理經(jīng)驗（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗

曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷(xiāo)售總經(jīng)理

曾任解放軍戰略支援部隊信息工程大學(xué)研究院營(yíng)銷(xiāo)中心總監

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營(yíng)銷(xiāo)中心總監

SMEI美國營(yíng)銷(xiāo)國際協(xié)會(huì )注冊銷(xiāo)售總監

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶(hù)銷(xiāo)售講師

中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數次的硬仗和攻堅戰，深諳政企、商企大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

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  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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