工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理

第一講：渠道如何規劃
 工業(yè)品渠道模式——長(cháng)度、寬度和廣度
 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
 影響渠道規劃的六個(gè)因素
（客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競爭者、環(huán)境）
 評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
 規劃的工具和具體方法
 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關(guān)鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著(zhù)個(gè)人經(jīng)驗、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
（行銷(xiāo)意識、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線(xiàn)、公眾口碑、合作意愿）
 考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作
 尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法
 案例討論：大區經(jīng)理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準和根據標準來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
 招商談判前的準備：知己知彼
 分析供應商對經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法
 用SPIN挖掘和引導客戶(hù)需求
 與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)
 日常拜訪(fǎng)的原則
 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
（銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護、培訓客戶(hù)、下線(xiàn)拜訪(fǎng)、信息收集、客情關(guān)系）
 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作六步走
 經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估標準
 不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪(fǎng)?？蛻?hù)日常拜訪(fǎng)要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規定動(dòng)作，以一套標準化和可重復操作的銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。

第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
 制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
 價(jià)格體系設計
 三種返利政策
 信用政策設計
 區域管理要素
 案例分析：西門(mén)子真空泵星級代理管理體系

經(jīng)銷(xiāo)商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠(chǎng)家如何設計價(jià)格、返利、信用和區域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠(chǎng)家所設定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
 渠道掌控的目的
 如何避免“客大欺店”
 掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶(hù) 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠(chǎng)商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調渠道沖突；穩定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突
 渠道沖突的類(lèi)型
 如何有效遏制價(jià)格競爭
 有效避免惡性串貨的六種方法
 案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例

渠道惡性競爭嚴重，沒(méi)有利潤，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
 更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則
 更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準備
 案例分析：更換代理商的風(fēng)波

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠(chǎng)家的發(fā)展步伐，導致廠(chǎng)家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準備不足會(huì )帶來(lái)嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。

第九講：經(jīng)銷(xiāo)商管理工具
 80/20 原則
 經(jīng)銷(xiāo)商分析/決策的方法

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派專(zhuān)家
中歐工商學(xué)院 高級管理課程

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員

上海同濟大學(xué)EMBA
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗
 

《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人。

十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對工業(yè)品銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢(xún)經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗；對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略、渠道銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理有著(zhù)獨到的見(jiàn)解；
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷(xiāo)售總監；
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財經(jīng)日報和市場(chǎng)報撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏(yíng)取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規劃開(kāi)發(fā)和管理》等；

 

金牌課程：
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
2、從銷(xiāo)售明星到管理者
3、大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
8、雙贏(yíng)談判技巧