項目型銷(xiāo)售策略和技巧

課程大綱：
一、關(guān)于項目性銷(xiāo)售
1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式
2.項目性銷(xiāo)售的定義
3.項目性銷(xiāo)售的普遍困惑
4.工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員的“三板斧”

二、項目性銷(xiāo)售是有規律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項目性案例
1.項目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
【視頻】史前一萬(wàn)年
2.項目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3.項目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結果的關(guān)系
4.由客戶(hù)采購流程導出項目銷(xiāo)售流程
5.建立項目銷(xiāo)售里程碑

三、項目立項
1.收集項目信息的方法——結網(wǎng)法
2.項目立項的標準
3.幾種特殊情況的立項原則
【案例】銷(xiāo)售員老陳的故事
4.項目線(xiàn)索的遴選—MAN原則

四、初步接觸
1.初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標準
2.客戶(hù)采購組織分析
-客戶(hù)的管理層級分析
-客戶(hù)的立場(chǎng)分析
-客戶(hù)的角色分析
-客戶(hù)的性格分析與DISC性格測試
-客戶(hù)的采購決策鏈分析
-客戶(hù)采購小組的組織構架圖分析
3.其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO
明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識別
識別職位與采購權力不對等
識別利益平衡
識別真授權和假授權
【案例】一錘定音的招標
5.教練策略
教練的定義
【案例】清軍入關(guān)的啟示
教練能為我們做什么？
教練為什么幫助我們？
如何保護教練？
【故事】范蠡救子

五、技術(shù)突破
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
2.關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
3.建立客戶(hù)認知的六種方法
4.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的FABE策略和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
5.引導客戶(hù)與屏蔽對手的SPIN策略
6.技術(shù)交流的四重境界
7.參觀(guān)考察與產(chǎn)品價(jià)值演示的策略的策略
【案例】大金空調銷(xiāo)售案例分析

六、關(guān)系突破
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
2.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規律
信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣：會(huì )說(shuō)話(huà)、會(huì )做人、會(huì )辦事
贊美客戶(hù)的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿(mǎn)足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
迅速擴大支持面
客戶(hù)身邊的八個(gè)圈子
了解客戶(hù)內部政治
巧用關(guān)系路線(xiàn)圖——身邊人路線(xiàn)
3.高層銷(xiāo)售的策略與技巧
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話(huà)地位對等。。。
接近高層決策者的方法
面向高層決策者銷(xiāo)售
【案例】某石化項目銷(xiāo)售案例分析
4.關(guān)系的技術(shù)化處理—技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

七、現場(chǎng)投標
1.現場(chǎng)投標階段的工作任務(wù)及標準
2.五大投標競爭策略
3.現場(chǎng)投標策劃
4.投標報價(jià)與風(fēng)險控制
5.投標失利后的應對策略
【案例】意外的中標

八、合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
2.雙贏(yíng)談判策略
3.談判中的報價(jià)技巧
【案例】你怎樣降價(jià)？
4.課程回顧與總結

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項目總監和咨詢(xún)顧問(wèn)
 某中外合資通信設備集團總經(jīng)理
 SAP公司咨詢(xún)顧問(wèn)，項目經(jīng)理（總監）

擅長(cháng)解決的問(wèn)題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進(jìn)度管理
 如何提升項目的團隊建設及溝通管理
 

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1351  

  

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿(mǎn)意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類(lèi)型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

  ￥50,000   元/ 天

  人氣：7318  

  

• 大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：1618  

  

• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：2171  

  

• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認識客戶(hù)忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；  學(xué)習在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

  ￥   元/ 天

  人氣：3605  

  

• 企業(yè)文化建設管理規范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來(lái)？企業(yè)構成金字塔頂的企業(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì )把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評價(jià)判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1949