管控團隊的8大工具

【培訓對象】
銷(xiāo)售總經(jīng)理、總監、經(jīng)理

【培訓收益】
-倡導不能只看結果，關(guān)鍵還要看過(guò)程的理念
-如何客觀(guān)的將目標和指標分配給下屬
-怎樣分析現有的業(yè)績(jì)管道
-分析員工業(yè)績(jì)同時(shí)，該看哪些數據
-管理到底管什么
-把控過(guò)程的重要工具
-如何將績(jì)效不佳者迅速轉變?yōu)楦呖?jì)效員工；
-通過(guò)發(fā)展內部指導計劃，吸引并保留頂級銷(xiāo)售人才；
-指導你的員工通過(guò)輔導和教練機制實(shí)現自我完善和激勵；
-應對難纏的銷(xiāo)售人員，并決定何時(shí)在沒(méi)有損失的情況下讓他們離開(kāi)；
-通過(guò)運用輔導體系，授權你的銷(xiāo)售人員自主去解決自身的問(wèn)題，負責自己  
的成敗，而非過(guò)于依賴(lài)于你；

時(shí)間安排 課程題目及內容綱要 工具類(lèi)型
第一天
8:30-8:45 目標與介紹
建立課程期望
暖場(chǎng)活動(dòng)
第一天
8:45-10:15
業(yè)績(jì)達成與過(guò)程管理
你想達到怎樣的銷(xiāo)售目標和銷(xiāo)售結果
影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的核心因素
為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
銷(xiāo)售管理工作的三部曲
業(yè)績(jì)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系

銷(xiāo)售管道圖
銷(xiāo)售因素表格
成功的管理模式圖

第一天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第一天
10:15-12：00 避免“急功近利”--只重結果的現象
過(guò)程管理的迫切性和必要性
只看結果，成功是偶然的
把控過(guò)程，成功是必然的
管理者的使命和職責
銷(xiāo)售管理者的角色轉換
銷(xiāo)售管理的“五大員”
成功的管理模型
活動(dòng)及案例分析

第一天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第一天
13:30-15:15 銷(xiāo)售漏斗與概率

結果是怎樣產(chǎn)生的
你是如何把控過(guò)程的
怎樣看待員工匯報的客戶(hù)情況
怎樣避免“報喜不報憂(yōu)”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”
達成業(yè)績(jì)需要做的工作和努力
你的員工對現狀和你的理解是否一致
如何消除銷(xiāo)售中存在的“機會(huì )主義”和“運氣”
坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
科學(xué)、客觀(guān)分析現有業(yè)績(jì)的方法
 

管理和評估工具
銷(xiāo)售預測分析和結果評估的工具
案例分析

 

 

第一天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第一天
15:30-17:30
從管理走向指導教練
好的準備通常意味著(zhù)好的開(kāi)始，
而好的開(kāi)始更意味著(zhù)成功的一半
怎樣和營(yíng)銷(xiāo)人員溝通拜訪(fǎng)的思路
如何確定拜訪(fǎng)目標和行動(dòng)方案

銷(xiāo)售過(guò)程常用管理工具
需要了解客戶(hù)哪些信息
通過(guò)怎樣的方式和方法把握客戶(hù)的情況
如何達成有效的溝通
努力做到知己知彼的前提條件

訪(fǎng)問(wèn)清單及行動(dòng)方案
客戶(hù)資料表格
問(wèn)題庫

第一天晚上
17:30-18:30 晚飯及休息 晚飯及休息
第一天晚上
18:30-21:30 信息管理的重要性
客戶(hù)的要求是什么？
要求不等于客戶(hù)的需求
需求和需要的區別
需求背后的需求有哪些
引導客戶(hù)解決問(wèn)題的必要性
客戶(hù)需求分析表
客戶(hù)需求表現形式
引導客戶(hù)需求工具

第一天結束 休息 休息
第二天
8:30-10:15 憑什么讓客戶(hù)買(mǎi)的帳
減少“無(wú)的放矢”、強行推銷(xiāo)
滿(mǎn)足客戶(hù)的主要因素和考慮
異議的類(lèi)別與處理
產(chǎn)品、方案F&B工具
滿(mǎn)足客戶(hù)需求工具
異議問(wèn)題庫
解決異議的工具
第二天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第二天
10:30-12:00
項目進(jìn)展與分析管理和分析工具
為什么仍然不能成交
困擾項目進(jìn)展、成交的問(wèn)題
分析和處理負責人的人際關(guān)系
如何應對不同類(lèi)型的客戶(hù)

銷(xiāo)售態(tài)勢分析工具
策略分析和制定工具
人際關(guān)系和性格分析

第二天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第二天
13:30-15:15

把握成交的工具
推動(dòng)項目的進(jìn)程
掌握成交的工具
見(jiàn)機行事
該出手時(shí)就出手
 

常用成交工具
項目綜合審查表
跟進(jìn)方案的制定和工具
第二天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第二天
15:30-16:15
客戶(hù)關(guān)系與管理工具
為什么你沒(méi)有與客戶(hù)的后續成交
客情關(guān)系理性和感性需求分析
客情維系的重要原則
主要方法和工具
 

留存客戶(hù)的工具
留存客戶(hù)的主要方法

 

第二天
16:15-17:15
輔導與教練工具
不能總說(shuō)員工不努力
高薪挖來(lái)的精英不總能解決問(wèn)題
管理者可怕的“想當然”
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎金
四種員工的行為表現及處理方法
員工是訓練出來(lái)的
訓練離不開(kāi)機制、系統和流程
建立內部輔導，實(shí)施員工教練的機制
系統化、針對性對員工進(jìn)行指導和監督
銷(xiāo)售流程與輔導、教練的主題
輔導和教練的方法和工具
機制、系統、流程、時(shí)間 = 成功
 

輔導主題表格
輔導工具與表格
確定輔導內容的方式

17:15-17:30 回答問(wèn)題、總結與收尾 回答問(wèn)題、總結與收尾

 

韓金鋼

工商管理碩士
全國十大培訓師
國際培訓師協(xié)會(huì )認證講師
香港高級工商管理學(xué)院認證講師
世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認證講師
時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師
易中管理學(xué)院特約金牌講師
北京大學(xué)EMBA班特約講師
清華大學(xué)深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學(xué)繼續教育學(xué)院特約講師
麥古利國際認證講師
美國智越認證講師

        曾任：
中國國際貿易中心中國大飯店總經(jīng)理翻譯
美國AMF保齡球機構北方區域銷(xiāo)售經(jīng)理
香港保得工程設備有限公司北方區域經(jīng)理
北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理
深圳華南集團總經(jīng)理助理
北京天鼎城管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理

中國最早一批、出身于歐美專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓師。擅長(cháng)于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、等大單銷(xiāo)售和解決方案的銷(xiāo)售和管理培訓。

具有14年的培訓經(jīng)驗，10年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)1000多場(chǎng)的培訓。受訓人數多達幾萬(wàn)人。受訓客戶(hù)集中在工業(yè)品、金融、IT、通信、醫藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶(hù)上。韓老師擅長(cháng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰經(jīng)驗豐富，功底深厚。實(shí)戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè )，風(fēng)趣幽默。倡導“快樂(lè )培訓”和“咨詢(xún)式培訓”。

其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著(zhù)強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著(zhù)名培訓機構和客戶(hù)的高度評價(jià)和信任，國內多家著(zhù)名培訓機構常年聘請其為客戶(hù)做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓界贏(yíng)得了良好的口碑。

  客戶(hù)評價(jià)：有深厚的理論和實(shí)戰功底和思想內涵，啟發(fā)性極強。案例教學(xué)，配套很多工具。極強的親和力，風(fēng)趣幽默，妙語(yǔ)連珠。講究互動(dòng)性，課堂氣氛活躍，課堂上從來(lái)沒(méi)犯困。享有中國人的低調、美國人的幽默和臺灣人的熱情之稱(chēng)贊。
【擅長(cháng)的課程有】
    2010年最新開(kāi)發(fā)的《大客戶(hù)公共關(guān)系與心理分析》和《管控團隊的八大工具》，頗受市場(chǎng)和客戶(hù)的好評，也是開(kāi)創(chuàng )中國工具課程的第一人，2012年，韓老師潛心研究的《中國政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)》課程,相信會(huì )給您帶來(lái)更深入的思考，進(jìn)一步提升與政府部門(mén)打交道的能力。
其它課程：《專(zhuān)業(yè)談判技巧》 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 《團隊協(xié)作與溝通》 《專(zhuān)業(yè)演示技巧》

【2011年授課記錄】
1月4日   1天 銷(xiāo)售管理及工具
1月5日   1天 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
1月8-9日   2天    大客戶(hù)及心理分析
1月15-16   2天    企業(yè)與政府關(guān)系及公關(guān)
1月22-23   2天    銷(xiāo)售管理及工具
1月28-29   2天    團隊協(xié)作與溝通
3月21-25   4天 TTT
4月2日   1天 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
4月6-7日   2天 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4月16-17   2天 贏(yíng)在大客戶(hù)
4月23-24   2.5天 銷(xiāo)售管理及工具
5月7-8日   2.5天 銷(xiāo)售過(guò)程管理
5月9-10日  2天 銷(xiāo)售過(guò)程管理
5月12日   2天 重點(diǎn)客戶(hù)管理
5月14-15   2天 大客戶(hù)及心理分析
5月18-19   2天 銷(xiāo)售過(guò)程管理
5月21-22   2天 大客戶(hù)及心理分析
5月23-24   2天 銷(xiāo)售過(guò)程管理
5月25日   1天 團隊協(xié)作與溝通  
5月27-28   2天 中層管理基礎
6月2號   1天 大客戶(hù)策略
6月4-5   2天 大客戶(hù)銷(xiāo)售
6月7-9   3天 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
6月11-12   2天 大客戶(hù)策略
6月15日   1天 政府關(guān)系與公關(guān)
6月16日   1天 銀行銷(xiāo)售技巧
6月18-19   2天 銀行銷(xiāo)售技巧
6月25-26   2.5天 贏(yíng)在銷(xiāo)售過(guò)程
6月28-29   2天 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
6月30日-1  2天 管理基礎培訓
7月8日   1天 政府關(guān)系與公關(guān)
7月9-10   2天 大客戶(hù)及心理分析
7月11日   1天 TTT
7月13日   1天 團隊協(xié)作與溝通
7月16-17   2天 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
8月2號   1天 政府關(guān)系與公關(guān)
8月4-5號   2天 大客戶(hù)及心理分析
8月10日   1天 銷(xiāo)售過(guò)程管理
8月11-12   2天 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
8月13號   1天 大客戶(hù)及心理分析
8月17日   1天 專(zhuān)業(yè)談判技巧
8月20-21   2天 客戶(hù)識別與維護
8月26日   1天 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)
8月27-28   2天 大客戶(hù)及心理分析
9月3-4   2天 大客戶(hù)及心理分析
9月6日     1天 銷(xiāo)售過(guò)程管理及工具
9月8日   1天 大客戶(hù)及心理分析
9月13日   1天 高效溝通技巧
9月15日   1天 大客戶(hù)及心理分析
9月17-18   2天 大客戶(hù)及心理分析
9月19日   1天 溝通技巧
9月23日   1天 大客戶(hù)及心理分析
9月24-25   2天 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
9月27-28日 2天 高效溝通技巧
10月-12日  28期 高效溝通技巧
10月15-16  2.5天 贏(yíng)在銷(xiāo)售過(guò)程
10月22日   1天 政府公關(guān)與溝通技巧
11月5-6   2天 政府關(guān)系與公關(guān)
11月18-19  2天 大客戶(hù)銷(xiāo)售及心理分析
12月27-28  2天 專(zhuān)業(yè)呈現技巧
12月29日   1天 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

最近一年培訓過(guò)的客戶(hù)有：
江蘇泰州永生空調、美的凈化器、廣州聯(lián)通、愛(ài)立信、山東福彩、重慶兄弟裝飾集團、諾華藥業(yè)、株洲南車(chē)、四川人壽、新疆農行、成都光大銀行、紅鷹快遞、上海商業(yè)銀行、蘇州工行、杭州銀行、東芝公司、杭州老板電器、青島海力威、上海寶鋼集團、北京移動(dòng)、北京浩辰、中國電信、無(wú)錫恒懋科貿、廣東溫氏集團、九牧王服裝、幸福置業(yè)、北京新中源陶瓷、常州現代、殼牌、深圳超寶、柳工、中信銀行、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業(yè)、天津國藥、山東移動(dòng)、江蘇馬恒達、BAXTER、聯(lián)通、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、誠通人力、安龍安保、聯(lián)信永益、中牧集團、美國FEI、神華集團、美國量子膜、長(cháng)城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動(dòng)、云南三七藥業(yè)、湖南漣鋼、沈陽(yáng)昊誠電氣、常州金創(chuàng )集團、中航信集團、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達、威樂(lè )水泵、工商銀行蘇州分行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、中國聯(lián)通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營(yíng)養、瑞斯康達、100度享樂(lè )網(wǎng)、上海卓勝微電子、保樂(lè )力加洋酒公司、湖南省聯(lián)通、亞信集團、協(xié)和醫院、浙江大學(xué)繼續教育學(xué)院、大地保險浙江分公司、DHL、中國建設銀行、廣州移動(dòng)、IBM、方正、微創(chuàng )、佳能公司、神火集團、上海冠生園、西門(mén)子、西諾迪斯、法國羅蓋特、Google、廣州移動(dòng)、中外運、協(xié)和醫院、丹麥威霸、IBM、諾信、中國銀行山西分行、北大方正、網(wǎng)通、?？怂箍?、歐普燈具、順義電力、馬尼托瓦克、大連港、谷歌、湯姆遜、北京移動(dòng)、田邊藥業(yè)、上海徠卡、韶關(guān)電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動(dòng)、中國汽車(chē)報、農業(yè)商業(yè)銀行、河北移動(dòng)、杭州松下、中海油、道達爾、中外運、三星、仁恒地產(chǎn)、全景照明、寶鋼、西門(mén)子威迪歐等

其他時(shí)間涉及的行業(yè)包括：
電信及通訊：愛(ài)立信、西門(mén)子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動(dòng)
電力、電器、制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、艾默生電氣、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門(mén)子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風(fēng)集團、清江電機、海信、四方車(chē)輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器
醫藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛(ài)生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚
房地產(chǎn)：中原顧問(wèn)、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)、幸福置業(yè)
金融保險：招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、建設銀行、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農行、中行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、上海商業(yè)銀行、北京農業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、財富證券、、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國人壽
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數碼、中關(guān)村數據、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、信天通信、kingston、重慶長(cháng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò )、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書(shū)進(jìn)出口集團、南方都市報、紅牛飲料、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂(lè )部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂(lè )部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學(xué)研究院




講師背景信息
擅長(cháng)方向：政府關(guān)系處理、人際關(guān)系溝通、大客戶(hù)銷(xiāo)售及管理及人脈處理。精通銷(xiāo)售理論、特點(diǎn)與方式,熟悉政府事務(wù)關(guān)系.
課程特色：高端實(shí)戰，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專(zhuān)業(yè)良心評估培訓效果。

經(jīng)歷了從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到企業(yè)總經(jīng)理、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓師的轉變，在多家國內外知名企業(yè)工作的30年內，創(chuàng )造了赫赫業(yè)績(jì)和多項紀錄。在工作中總結了大量的實(shí)戰經(jīng)驗，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、項目策劃、推進(jìn)、客戶(hù)心理研究、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰的深厚積累和造詣。

大量的經(jīng)典實(shí)戰案例全部原創(chuàng )、獨一無(wú)二的！課程全部來(lái)自一線(xiàn),針對企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設計,提高企業(yè)相關(guān)人員的實(shí)操能力。課程大量采用講授、親身實(shí)景案例、工具提供、沙盤(pán)模擬、角色扮演等形式，注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結合，強調學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享。

 

• 質(zhì)量管理新舊七大工具

   

  質(zhì)量管理培訓（一）、老品管七大工具 1.品管七大工具的定義 2.品管七大工具在質(zhì)量活動(dòng)中意義和作用 3.檢查表的制作步驟和案例、練習 4.柏拉圖的制作步驟和案例、練習 5.因果圖的制作步驟和案例、練習 6.散布圖的制作步驟和案例、練習 7.分層法的制作步驟和案例、練習 8.直方圖的制作步驟和..

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• 生產(chǎn)管理必備6大工具

   

  生產(chǎn)管理培訓（一）、6S 　1.6S的主要內容 　　---什么是6S 　　---實(shí)施6S的必要性 　　---實(shí)施6S的效益 　　---6S的基本精神 　生產(chǎn)管理培訓（二）、6S的實(shí)施程序 　　---實(shí)施6S的階段 　　---實(shí)施6S的流程 　　---實(shí)施6S的具體方法 　生產(chǎn)..

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• 生產(chǎn)管理與現場(chǎng)改善五大工具概述

   

  生產(chǎn)管理科學(xué)的源起生產(chǎn)管理的定義及要點(diǎn) 生產(chǎn)管理的程序及體系生產(chǎn)管理的范疇與績(jì)效指標生產(chǎn)管理的現場(chǎng)管制的體系 現場(chǎng)改善的五大工具合理化現場(chǎng)改善的現場(chǎng)中心主義合理化現場(chǎng)改善的現場(chǎng)改善屋與消除浪費合理化現場(chǎng)改善的7S活動(dòng)7S的哲學(xué)思想7S的原理原則7S的手法、技巧..

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