狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
◆ 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理 ◆ 銷(xiāo)售人員隊伍的管理者 ◆ 銷(xiāo)售總監、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理 ◆ 欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
◆80%的業(yè)績(jì)來(lái)源于20%的客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員： ◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶(hù)的技巧呢？ ◆如何從與大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為客戶(hù)的長(cháng)期合作伙伴？ ◆在大客戶(hù)的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？ ◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。

 

本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶(hù)管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的方法；
——能有效的對大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jì)貢獻；
——通過(guò)實(shí)戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰略及技巧，幫助銷(xiāo)售團隊提高面對大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧；進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

第一講 以客戶(hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶(hù)采購的要素
3.以產(chǎn)品為導向的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.以客戶(hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)模式
5.銷(xiāo)售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿(mǎn)足“了解”要素
5.2挖掘和引導需求－滿(mǎn)足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿(mǎn)足“相信”要素
5.4超越期望－滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶(hù)分析
1． 案例：“寶馬”模式
2． 大客戶(hù)與消費品用戶(hù)的區別
3． 大客戶(hù)資料的收集
3.1客戶(hù)資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶(hù)個(gè)人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類(lèi)資料是最重要的資料，并說(shuō)明理由。說(shuō)明搜集這類(lèi)資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶(hù)資料管理
4． 影響采購的六類(lèi)客戶(hù)
4.1客戶(hù)的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別
4.2討論：在采購中，上述六類(lèi)客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的?
5． 制定項目干系人分析圖
5.1區分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶(hù)需求
1.1客戶(hù)需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿(mǎn)足客戶(hù)需求的意義
1.4如何滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實(shí)現爆炸式增長(cháng)
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶(hù)心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉化為客戶(hù)利益
◆FABE模型
2.2基于客戶(hù)需求的介紹流程
◆基于客戶(hù)需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對采購主管的調查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類(lèi)型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線(xiàn)交換機訂單的故事
2． 超越客戶(hù)期望
2.1分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費用比較
2.1分享：客戶(hù)管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶(hù)采購的六大步驟
　 1．討論：買(mǎi)水果與買(mǎi)空調的流程是否相同？
2.案例：某電信運營(yíng)商采購流程
　 3．采購流程的步驟
3.1 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書(shū)—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3.2六種客戶(hù)在采購流程中的作用
3.3討論：在采購的各個(gè)階段，銷(xiāo)售員的工作重點(diǎn)在哪一類(lèi)客戶(hù)身上？
第六講 針對采購流程的六步銷(xiāo)售法
1．案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷(xiāo)售法流程（得到需求—取得計劃—進(jìn)入選型—取得標書(shū)—競標談判—交貨收款）
3.銷(xiāo)售員的分階段工作重點(diǎn)
4.六步銷(xiāo)售流程（得到需求—取得計劃—進(jìn)入選型—取得標書(shū)—競標談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶(hù)的13種類(lèi)型及對策
4.2取得計劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標書(shū)
4.5競標談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷(xiāo)售人員的類(lèi)型分析
　 1．案例1：某著(zhù)名交換機廠(chǎng)商是如何簽定年度擴容合同的
　 2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷(xiāo)售類(lèi)型分析
3.1獵手型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程
3.2顧問(wèn)型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程
3.3伙伴型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程
第八講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（上）
　 1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì )
1.1案例：H公司如何參與全國通信展
1.2展會(huì )的作用及特點(diǎn)
　 2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗而形成信任--測試和樣品
3.1案例：試驗局打開(kāi)智能網(wǎng)銷(xiāo)售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（中）
　 1．拜訪(fǎng)客戶(hù)
1.1案例1：H公司是如何利用“農村包圍城市”的戰略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總裁的
1.3拜訪(fǎng)客戶(hù)的作用及特點(diǎn)
2．贈送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬(wàn)元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶(hù)贈送年終紀念品的
2.3贈送禮品的作用及特點(diǎn)　
3．商務(wù)活動(dòng)
3.1案例1：某電信局長(cháng)學(xué)開(kāi)車(chē)的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開(kāi)展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn)
第十講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（下）
　 1．參觀(guān)考察
1.1案例1：A公司邀請的客戶(hù)卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長(cháng)
1.3參觀(guān)考察的作用及特點(diǎn)
2．電話(huà)銷(xiāo)售
2.1案例1：DELL公司是如何開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售的
2.2案例2：某電信運營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額是如何在一個(gè)月增加十倍的
2.3電話(huà)銷(xiāo)售的作用及特點(diǎn)
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶(hù)服務(wù)意識，H公司安排研發(fā)人員擔任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)
第十一講 認清產(chǎn)生業(yè)績(jì)的因素
　 1．態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶(hù)成功
1.4案例：華為的營(yíng)銷(xiāo)文化
　 2．技能決定銷(xiāo)售效果
2.1技能決定銷(xiāo)售效果
2.1.1一對一－－面對面銷(xiāo)售
2.1.2一對多－－銷(xiāo)售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶(hù)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型
2.3銷(xiāo)售技能的培養過(guò)程
　 3．客戶(hù)覆蓋指標
4.建立你的銷(xiāo)售漏斗
第十二講 面對面的銷(xiāo)售活動(dòng)
　 1．面對面的銷(xiāo)售活動(dòng)的五步流程
2.計劃準備的注意事項
3.開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟
4.探尋的技巧
4.1練習：探詢(xún)某公司的筆記本電腦需求
5.說(shuō)服的三個(gè)步驟
6.提議下一步計劃的三個(gè)步驟
第十三講 銷(xiāo)售呈現技巧
1． 銷(xiāo)售呈現的重要意義
2． 銷(xiāo)售演講技巧的四個(gè)步驟
第十四講 談判技巧
　 1．談判的四個(gè)步驟
　 2．異議的三種類(lèi)型
3.處理異議的六種方法
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程

 

某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會(huì )會(huì )員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽(yáng)集團、數碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨立董事/首席顧問(wèn)
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢(xún)經(jīng)驗，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監；中國聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監；正略鈞策（原新華信）等著(zhù)名管理顧問(wèn)公司咨詢(xún)總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓中去，取得了客戶(hù)的廣泛認同和高度認同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓課程：
管理技能類(lèi)課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程：《消費者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大訂單銷(xiāo)售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類(lèi)：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績(jì)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內容，才會(huì )有良好的培訓效果，因此課前的需求訪(fǎng)談（電話(huà)、郵件、現場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪(fǎng)談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì )有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應當讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團隊建設與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內產(chǎn)生了復合式學(xué)習的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅動(dòng)力。

研究成果：
現任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設計的幾種模式》、《績(jì)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話(huà)：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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