打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
● 熟練掌握客戶(hù)的面談技巧，需求分析、異議處理等問(wèn)題 ● 熟練掌握各項專(zhuān)業(yè)的工具使用辦法，讓理財經(jīng)理可以將客戶(hù)的數據進(jìn)行有效轉化 ● 真正成為具備核心競爭能力和核心競爭價(jià)值的顧問(wèn)式理財經(jīng)理

 課程背景：

銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提升培訓班”的培訓課程也就應運而生了。

 

課程目標：

● 讓理財經(jīng)理可以主動(dòng)開(kāi)口，尋找目標客戶(hù)

● 通過(guò)循序漸進(jìn)的方式讓理財經(jīng)理可以最大限度的接受所講授的內容，并且運用于實(shí)踐

● 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的技能提升培訓，將核心網(wǎng)點(diǎn)的核心理財經(jīng)理牢牢的把握在手中，避免因為市場(chǎng)、費用、政策等因素收到影響

 課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團隊學(xué)習+案例教學(xué)

 

課程大綱

第一講：銀行技能提升班對于網(wǎng)點(diǎn)的意義

一、業(yè)務(wù)指標路徑的量化特征

二、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的關(guān)鍵性因素

三、技能覆蓋促成的落實(shí)規則

1. 建立技能提升長(cháng)效機制

2. 建立紅黑榜激勵機制

3. 建立個(gè)人目標追蹤機制

案例：網(wǎng)點(diǎn)快速期繳模擬

互動(dòng)：核心客戶(hù)模塊化演練

四、如何打造網(wǎng)點(diǎn)的“中收先鋒”

1. 培訓班采用二八定律原則

2. 設定培訓班專(zhuān)屬激勵方案

3. 建立培訓班專(zhuān)屬追蹤模板及微信群

4、設定培訓班培訓時(shí)間及實(shí)踐時(shí)間

案例：追蹤與激勵復盤(pán)效應

互動(dòng)：客情分析視角下的拓展

 

第二講：不可忽視的班務(wù)建設機制

一、知己知彼 百戰不殆

1. 了解支行客戶(hù)總量、客戶(hù)分層情況

2. 了解支行客戶(hù)男女分配比例、高端客戶(hù)占比情況

3. 了解銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)基本財富偏好

4. 了解網(wǎng)點(diǎn)過(guò)往同比營(yíng)銷(xiāo)數據

5. 了解網(wǎng)點(diǎn)目的及任務(wù)下發(fā)情況

案例：迭代聚焦資產(chǎn)配置內核

互動(dòng)：拓展營(yíng)銷(xiāo)維度與大客戶(hù)面訪(fǎng)

二、參加技能提升培訓班理財經(jīng)理的選拔

1. 有過(guò)保險銷(xiāo)售經(jīng)驗的理財經(jīng)理

2. 網(wǎng)點(diǎn)熟悉程度高的理財經(jīng)理

3. 客戶(hù)儲備量大的理財經(jīng)理

4. 有意愿提升自己營(yíng)銷(xiāo)技能的理財經(jīng)理

5. 人員選拔需要符合“4+1原則”

案例：SWOT分析模型反饋

互動(dòng)：業(yè)務(wù)輿情與規劃反饋演練

三、目標設定及中間業(yè)務(wù)技能考核

1. 通過(guò)筆試了解理財經(jīng)理對于保險、基金、股票、貴金屬等相關(guān)銷(xiāo)售指標的了解程度

2. 通過(guò)現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演練環(huán)節來(lái)對理財經(jīng)理進(jìn)行評分（運用評分工具）

3. 通過(guò)逐一面談了解理財經(jīng)理對于名下客戶(hù)的掌控情況

4. 理財經(jīng)理根據自己的實(shí)際情況設定必保達成目標及沖刺目標

課程研討：如何通過(guò)有效的方式達成自己設定的任務(wù)目標，分解任務(wù)數據

四、建立專(zhuān)屬技能提升班培訓群

1. 設立群機制，群規則，更改群人員名稱(chēng)

2. 提前定制追蹤模板、營(yíng)銷(xiāo)數據榜單

3. 制定群追蹤節奏、時(shí)間、點(diǎn)評機制

案例：大數據對比視域與核心業(yè)務(wù)體能

互動(dòng)：匹配促成關(guān)鍵動(dòng)作模壓

 

第三講：培訓班的課程安排及操作實(shí)務(wù)

一、選定主題——培訓班主題設定

1. 通用宏觀(guān)經(jīng)理理論

2. 養老主題

3. 傳承主題

3. 資產(chǎn)配置主題

4. 子女教育主題

5. 稅務(wù)主題

6. 企業(yè)主主題

7. 綜合金融工具主題

課件展示：將7大主題課件展示給各位種子講師

二、下發(fā)工具——七大實(shí)用溝通工具

1. 養老缺口統計工具

2. 子女教育缺口統計工具

3. 醫療保障缺口統計工具

4. 通用版客戶(hù)溝通演示工具包

5. 個(gè)人所得稅計算工具

6. 資產(chǎn)配置配比工具

7. 私人銀行報告內容模板工具

演練：運用每一種工具進(jìn)行有效的測算和溝通交流及話(huà)術(shù)演練

三、異議處理——實(shí)用異議處理話(huà)術(shù)及方法

1. 移花接木法

2. 對比法

3. 比喻法

4. 畫(huà)圖法

案例：思維導讀五維邏輯

互動(dòng)：財富方差逆推通關(guān)

 

第四講：如何通過(guò)技能提升班有效提升客戶(hù)的成交率

一、做有規劃的面談準備

1. 客戶(hù)基本資料完善

2. 市場(chǎng)行情分析

3. 了解客戶(hù)理解程度

4. 設計客戶(hù)面談環(huán)節

5、預想客戶(hù)拒絕問(wèn)題及解決辦法

營(yíng)銷(xiāo)策劃：設計客戶(hù)面談思路及面談切入點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)籌備：客戶(hù)異議處理解決方案

二、面談邀約技巧

1. 吸引式面談邀約法

2. 需求式面談邀約法

2. 誘導式面談邀約法

2. 肯定式面談邀約法

三、保險計劃設計五個(gè)必要

1. 必須要以客戶(hù)的角度設計保險金額

2. 必須要以客戶(hù)的需求為理念基礎

3. 必須要以客戶(hù)的問(wèn)詢(xún)/拒絕為切入點(diǎn)促成

營(yíng)銷(xiāo)策劃：進(jìn)行一張大額保單的設計，并且完善設計的理念和環(huán)節

現場(chǎng)演練：與客戶(hù)面談的過(guò)程演練

四、從養老的角度設計大額保險計劃的四個(gè)維度

1. 經(jīng)濟維度

2. 時(shí)間維度

3. 親情維度

4、健康維度

營(yíng)銷(xiāo)策劃：通過(guò)不同的維度來(lái)設計與客戶(hù)的面談細節，設計相應的保險計劃

現場(chǎng)演練：與客戶(hù)面談的過(guò)程演練

五、從婚姻家庭的角度設計大額保單計劃的四大種類(lèi)

1. 支離破碎型

2. 完好無(wú)損型

3. 危機四伏型

4. 未婚型

案例：起承轉合的高效致勝話(huà)術(shù)

互動(dòng)：產(chǎn)品搭配方案編制

 

第五講：唯一標準，結果導向

一、沒(méi)有結果的技能提升培訓是不成功的

1. 堅定必須有結果的信念

2. 認真做好每一個(gè)細節

3. 堅持進(jìn)行有效的演練和預演

4. 堅持對每天的開(kāi)口情況進(jìn)行有效的點(diǎn)評

5. 時(shí)間進(jìn)度過(guò)半，要對每一個(gè)客戶(hù)和理財經(jīng)理進(jìn)行總結和盤(pán)點(diǎn)

二、不可復制的技能提升班是不成功的

1. 每個(gè)班的助教老師，在兩次開(kāi)班全部陪同完畢后，要求獨立授課

2. 要給兼講試錯的機會(huì )，進(jìn)行有效的指導和點(diǎn)評

3. 制作講師手冊、對內部成員進(jìn)行有效的通關(guān)、演練、復制、傳承

三、固守本源的技能提升班是不成功的

1. 在保持原有課程框架的基礎上，每個(gè)季度要進(jìn)行一次大更新

2. 對話(huà)術(shù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)包，每個(gè)月要進(jìn)行一次有效的升級，根據實(shí)際操作實(shí)務(wù)進(jìn)行有效更改和添加

3. 在保持原有工具包不變的基礎上，不定時(shí)的添加必要有效的新研發(fā)工具進(jìn)去

LOMA理財規劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營(yíng)業(yè)區（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導訓練師

現任：某地區保險公司丨總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險銷(xiāo)售、大單營(yíng)銷(xiāo)、增員體系建立

 

李嘉慈老師有著(zhù)10年保險從業(yè)經(jīng)驗（5年中國平安一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗、5年銀行保險從業(yè)經(jīng)驗），對金融理財、風(fēng)險管理、保險配置、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。

▲平安保險（泰然營(yíng)業(yè)區）——為公司多次舉辦大型客戶(hù)私享會(huì )活動(dòng)并講授產(chǎn)說(shuō)會(huì )，共累計服務(wù)1000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達20多期，簽單累計1500萬(wàn)（終身型期繳產(chǎn)品），

為公司培訓新人養成計劃高效完成增員500人數，為企業(yè)培養了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶(hù)進(jìn)行了50多場(chǎng)《給你的錢(qián)上一份保險》、《高凈值客戶(hù)的擔憂(yōu)》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產(chǎn)能2000萬(wàn)人民幣，帶領(lǐng)公司業(yè)績(jì)速度快速增長(cháng)，被公司譽(yù)為“優(yōu)秀管理者”。

李老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽(yáng)光保險公司等多家企業(yè)進(jìn)行了高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )、高端客戶(hù)私享會(huì )、高端客戶(hù)法商會(huì )等共計200多場(chǎng)的活動(dòng)，課程滿(mǎn)意率高達95%以上，且至今為止老師服務(wù)銀行及保險高端客戶(hù)上萬(wàn)人次。

 

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)全體理財經(jīng)理講授《廳堂營(yíng)銷(xiāo)項目務(wù)實(shí)》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶(hù)》等課程，共計50場(chǎng)，參訓學(xué)員200多人，提升了各支行網(wǎng)點(diǎn)的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經(jīng)理銷(xiāo)售保險的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。

◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進(jìn)行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經(jīng)理如何運用法商思維與大客戶(hù)溝通》（高達20期）等課程培訓，開(kāi)展主題私享會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等共計百余場(chǎng)，且簽單累計達3500多萬(wàn)（年金類(lèi)型產(chǎn)品），獲得企業(yè)內部的高度贊賞。

◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽(yáng)支行落地全體理財經(jīng)理講授《網(wǎng)點(diǎn)銀行微營(yíng)銷(xiāo)項目務(wù)實(shí)》課程，總計16場(chǎng)，參訓學(xué)員100人次，通過(guò)培訓有效提升了網(wǎng)點(diǎn)流量客戶(hù)保險產(chǎn)能和提升客戶(hù)的轉化率，并且有效帶動(dòng)了外行資產(chǎn)匯入、使得增長(cháng)了理財經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。

◆ 曾為農業(yè)銀行和平安支行全體理財經(jīng)理講授《CRS驅動(dòng)下的高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置》課程，總計5場(chǎng)，參訓學(xué)員50人，提升了理財經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞，通過(guò)合理的方式幫助客戶(hù)進(jìn)行最佳合理的財富規劃和資產(chǎn)配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經(jīng)理講授《大單營(yíng)銷(xiāo)手冊》課程，共計3場(chǎng)，參訓學(xué)員100人，提升了理財經(jīng)理銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售信心，以實(shí)戰為突破，以客戶(hù)為中心進(jìn)行最有效的營(yíng)銷(xiāo)和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

 

近期部分項目案例：

序號

銀行/保險單位

項目名稱(chēng)

返聘期數

1

沈陽(yáng)興業(yè)銀行皇姑支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

10期

2

沈陽(yáng)興業(yè)銀行南塔支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

12期

3

本溪興業(yè)銀解放路支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

5期

4

中國銀行新路支行

網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

10期

5

中國平安黃河營(yíng)業(yè)區

高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )

30期

6

中英人壽盤(pán)錦分公司

打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

4期

7

中英人壽本兮分公司

打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

6期

8

中國銀行北塔支行

打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

5期

9

中國銀行細柳支行

打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

4期

…..

….

….

…..

 

主講課程：

《增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》

《締造個(gè)人財富的先知——“保險計劃書(shū)”》

《廳堂保險營(yíng)銷(xiāo)項目落地—OQD項目》

《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )項目落地及種子講師培訓班》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì )（法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養老）》

部分學(xué)員評價(jià)：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷(xiāo)售能力，促使公司的目標達成，萬(wàn)分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長(cháng)春分公司 李奪

李老師是個(gè)特別盡職盡責的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點(diǎn)，像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實(shí)用性知識。

——中國陽(yáng)光保險沈陽(yáng)泰鼎營(yíng)業(yè)區 馬學(xué)員

講師很優(yōu)秀，內容符合學(xué)員期待，李老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽(tīng)得津津樂(lè )道，各個(gè)都下課后爭著(zhù)向老師詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見(jiàn)過(guò)最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習。課堂現場(chǎng)學(xué)習的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽(tīng)了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺(jué)得這樣的好老師應該多多來(lái)我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員

剛見(jiàn)李老師的時(shí)候，拖著(zhù)疲憊的身軀剛到休息室，我還擔心老師上課的情況，沒(méi)想到老師上課的時(shí)候十分精神，很激情的為學(xué)員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動(dòng)，李老師的職業(yè)精神很值得我們去學(xué)習。

——信誠人壽保險長(cháng)春支公司 鐘學(xué)員

李老師具有多年的平安保險一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，很多實(shí)用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，也幫助不少銷(xiāo)售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來(lái)，讓我們的團隊強大和逐步成長(cháng)。

——安盛天平黃河營(yíng)業(yè)區 劉學(xué)員

老師授課輕松、幽默、實(shí)戰性很強，在短短的兩天時(shí)間里，讓參訓學(xué)員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業(yè)銀行盤(pán)錦分行行長(cháng) 王宇

《網(wǎng)點(diǎn)技能內化提升培訓》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實(shí)用，達到了客戶(hù)、銀行雙贏(yíng)的狀態(tài)，也讓員工們在實(shí)踐中出真理，不但提升了個(gè)人更是提升了整個(gè)團隊，讓我們更進(jìn)一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內容很貼近實(shí)際，通俗易懂，有學(xué)有練，非常實(shí)用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學(xué)的津津樂(lè )道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽(yáng)

李老師一直很盡職，經(jīng)常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實(shí)戰。我們也很開(kāi)心老師的到來(lái)，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 營(yíng)銷(xiāo)團隊管理實(shí)務(wù)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)管理者觀(guān)念與思維創(chuàng )新 自我認知 知人者智合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營(yíng)銷(xiāo)管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類(lèi)靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問(wèn)：真相？本質(zhì)？規律？分享..

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• 打造知行合一的營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導力修為五心為王勇氣生強者相，團隊勢氣來(lái)自哪里如何保持管理者的陽(yáng)光心態(tài)二、激勵輔導下屬團隊激勵的真正價(jià)值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓出來(lái)的，是訓練出來(lái)的指導新員工走入“正軌”..

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• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

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• 高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與個(gè)人歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造高績(jì)效團隊？1、效率代表效益2、沒(méi)有績(jì)效的團隊是一盤(pán)散沙三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊！四、有效團隊的六大特征1、卓越領(lǐng)導&radic..

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• 打造高績(jì)效的狼道營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  第一章 高績(jì)效團隊呼喚狼道回歸一、什么是團隊1、團隊的定義2、團隊與團伙的區別討論：旅游團與犯罪團伙哪個(gè)是團隊3、團隊（Team）新解4、構成團隊的五要素（5P）互動(dòng)討論：當前團隊中存在的主要問(wèn)題有哪些？二、高績(jì)效團隊為何呼喚狼道回歸1、一切都從認識狼開(kāi)始令人愛(ài)恨交織的狼！提起狼為何有恐懼感？視頻案例：..

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