狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

【培訓對象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監、采購經(jīng)理、采購人員、工程部經(jīng)理、項目經(jīng)理，以及商務(wù)合同部、財務(wù)部、法務(wù)部

【培訓收益】

【課程內容】
  案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
  案例：某接口局項目談判
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
  1、談判的三大基本原則
  2、談判的兩種類(lèi)型及戰略
  3、談判風(fēng)格與行為表現
  4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應
  5、談判十要/十不要
  6、談判認識上的五大誤區
  7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型
  8、利益分歧導致談判
  9、商務(wù)談判的五大特征
  案例分析與討論
二、談判戰略制定與節奏控制
  1、談判分析的七個(gè)核心要素
  2、談判戰略制定之四步曲
  3、談判目標與基調設定
  4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
  5、談判戰略選擇模型
  6、評估雙方的談判實(shí)力
  7、如何優(yōu)先掌控談判節奏
  8、防范談判中的九個(gè)漏洞
  案例分析與討論
  情景模擬談判
三、價(jià)格談判的技巧與方法
  1、各自議價(jià)模型
  2、影響價(jià)格的八大因素
  3、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
  4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
  5、價(jià)格解釋的五大要素
  6、價(jià)格分析與成本分析的方法
  7、設備價(jià)的談判方法
  8、技術(shù)費談判的三種方式
  9、備品備件的價(jià)格談判方略
10、驗收費用的談判方法
四、采購合同談判技巧與方法
  1、設備技術(shù)性能保證談判技巧
  2、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
  3、備品備件供應保證談判要領(lǐng)w
  4、供貨期談判的三大要務(wù)
  5、貨物延遲交付處理談判
  6、支付方式的談判要點(diǎn)
  7、技術(shù)指導和技術(shù)培訓談判方法
  8、如何談判責任界定條款
    案例分析與討論
五、談判兵法、戰術(shù)與運用
  1、蠶食戰之步步為營(yíng)
  2、防御戰之釜底抽薪
  3、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略
  4、外圍戰之談判升格
  5、決勝戰之請君入甕
  6、影子戰之欲擒故縱
  7、攻堅戰之打虛頭
  8、用“認知對比法”降低對方戒備
  9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機合同”解決相互爭端
 案例分析與討論
 

某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會(huì )會(huì )員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽(yáng)集團、數碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨立董事/首席顧問(wèn)
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢(xún)經(jīng)驗，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監；中國聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監；正略鈞策（原新華信）等著(zhù)名管理顧問(wèn)公司咨詢(xún)總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓中去，取得了客戶(hù)的廣泛認同和高度認同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓課程：
管理技能類(lèi)課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程：《消費者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大訂單銷(xiāo)售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類(lèi)：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績(jì)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內容，才會(huì )有良好的培訓效果，因此課前的需求訪(fǎng)談（電話(huà)、郵件、現場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪(fǎng)談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì )有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應當讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團隊建設與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內產(chǎn)生了復合式學(xué)習的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅動(dòng)力。

研究成果：
現任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設計的幾種模式》、《績(jì)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話(huà)：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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