銷(xiāo)售基本功——絕對成交的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
經(jīng)驗豐富但想進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的資深銷(xiāo)售人員、 新晉加入銷(xiāo)售隊伍的年輕銷(xiāo)售人員、企業(yè)招商人員， 區域營(yíng)銷(xiāo)人員、終端一對一銷(xiāo)售的人員(促銷(xiāo)員，導購員)

【培訓收益】
※ 銷(xiāo)售原理及成功銷(xiāo)售關(guān)鍵 ※ 頂尖銷(xiāo)售員有效時(shí)間管理 ※ 快速建立信賴(lài)感系列方法 ※ 頂尖銷(xiāo)售員的電話(huà)行銷(xiāo)技巧 ※ 快速克服銷(xiāo)售恐懼與疲憊 ※ 頂尖銷(xiāo)售員的說(shuō)服技巧 ※ 如何讓顧客迅速接受產(chǎn)品 ※ 頂尖銷(xiāo)售員的問(wèn)話(huà)技巧 ※ 如何快速解除顧客抗拒點(diǎn) 頂尖銷(xiāo)售員的成交技巧 如何有效激發(fā)個(gè)人行動(dòng)力 頂尖銷(xiāo)售員的溝通技巧 開(kāi)發(fā)客戶(hù)及拜訪(fǎng)新客戶(hù)方法 頂尖銷(xiāo)售員必備信念與心態(tài) 組建銷(xiāo)售團隊的關(guān)鍵與方法

第一單元  銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵	第二單元 溝通技巧
一、銷(xiāo)的是什么：自己 二、售的是什么：觀(guān)念、信念 三、買(mǎi)的是什么：感覺(jué) 四、賣(mài)的是什么：好處 五、動(dòng)力源 六、六大永恒不變的問(wèn)句？ 1、你是誰(shuí)？ 2、你能為我做什么？ 3、你談的對我有什么好處？ 4、如何證明你說(shuō)的是對的？ 5、我為什么要和你買(mǎi)？ 6、為什么現在要你買(mǎi)？	一、溝通三要素 文字—— 7%　　　 語(yǔ)調——38%　　　　　 肢體動(dòng)作——55%?！　?/span> 二、溝通雙方 說(shuō)：80%　　或　95% 問(wèn)：20%　　或5% 三、說(shuō)服兩大障礙 視覺(jué)障礙： 聽(tīng)覺(jué)障礙： 四、說(shuō)服三要素 什么人（人格魅力）： 說(shuō)什么：內容不同自然不同 怎么說(shuō)：表達方式。
第三單元 問(wèn)話(huà)——所有溝通銷(xiāo)售關(guān)鍵
一、問(wèn)話(huà)的形式 1、開(kāi)放式：有多種回答 2、結束型： 3、選擇型：請問(wèn)這周你哪天方便？ 二、問(wèn)話(huà)六種作用 問(wèn)?。洪_(kāi)始    問(wèn)?。和纯?/span> 問(wèn)?。嚎鞓?lè )    問(wèn)?。号d趣 問(wèn)?。盒枨?span>    問(wèn)?。撼山?/span> 三、提問(wèn)題的方法 1、注意表情與肢體動(dòng)作 2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調 3、問(wèn)一些比較容易回答的小問(wèn)題 4、正面的問(wèn)題 5、局部范圍的問(wèn)題 6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō) 7、已經(jīng)有答案的問(wèn)題 8、問(wèn)二選一的問(wèn)題 四、聆聽(tīng)四個(gè)層面 1、聽(tīng)懂對方說(shuō)的話(huà)：注意聽(tīng)，聽(tīng)細節 2、聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)：弦外之音 3、聽(tīng)懂對方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà) 五、聆聽(tīng)技巧	1、是一種禮貌 2、建立依賴(lài)感 3、用心聽(tīng) 4、態(tài)度誠懇 5、記筆記 6、重復確認 六、贊美技巧 1、真誠發(fā)自?xún)刃拈W光點(diǎn)，值得贊美 2、具體間接贊美 3、第三者（迂回贊美）及時(shí) 4、公共場(chǎng)合贊美（揚善于公堂） 七、四句經(jīng)典贊美 1、你真不簡(jiǎn)單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 八、肯定認同技巧 1、你說(shuō)的很有道理 2、我很理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5、我認同你的觀(guān)點(diǎn) 6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好
第四單元  銷(xiāo)售十大步驟（上）
一、準備 1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一 2、精神 了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢 了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢 3、專(zhuān)業(yè) 對自己產(chǎn)品的了如指掌 對競爭對手產(chǎn)品如數家珍 了解行業(yè)，及趨勢與全國布局 4、顧客 知己知彼 麥肯66問(wèn) 二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 1、準客戶(hù)的必備條件 2、誰(shuí)是我的客戶(hù)：有需求的客戶(hù) 3、他們會(huì )在哪里出現？ 4、我的客什么時(shí)候會(huì )買(mǎi)？ 5、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？－－不相信。 6、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？ 7、不良客戶(hù)的七種特質(zhì) 8、地點(diǎn)離的太遠黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì) 9、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟 Ø   收集名單 Ø   分　　類(lèi)：分出級別 Ø   制定計劃 Ø   大量行動(dòng)	三、如何建立依賴(lài)感 1、看起來(lái)像行業(yè)專(zhuān)家 2、注意基本的商務(wù)禮藝 3、問(wèn)建設性的問(wèn)題 4、聆聽(tīng)建立信任感 5、身邊的物件建立信任感 6、使用顧客見(jiàn)證 7、使用名人見(jiàn)證 8、使用媒體見(jiàn)證 9、使用行業(yè)權威見(jiàn)證 10、一大堆名單見(jiàn)證 11、熟人顧客見(jiàn)證 12、環(huán)境及氣氛 四、了解顧客需求 1、現在用什么？ 2、很滿(mǎn)意這產(chǎn)品？ 3、用了多久？ 4、以前用什么？ 5、你來(lái)公司多久？ 6、當時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？ 7、換用之前是否做過(guò)了解與研究？ 8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？ 9、為什么同樣的機會(huì )來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機會(huì )？
第四單元  銷(xiāo)售十大步驟（下）
五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 六、做競爭對手比較 七、解除顧客的反對意見(jiàn) 1、解除反對意見(jiàn)四種策略 2、兩大忌 3、六大抗拒原理 4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解 八、成交 1、成交關(guān)鍵用語(yǔ) 2、成交前 3、場(chǎng)合環(huán)境 4、成交中 5、成交后	九、轉介紹 確認產(chǎn)品很小 介紹同等等級介紹 轉介紹一至三個(gè) 了解新客戶(hù)背景 十、顧客服務(wù) 1、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) 誠懇地關(guān)心顧客及他的家人 做跟你賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù) 2、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) 份內的服務(wù) 邊緣服務(wù) 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)

團隊潛能創(chuàng )始人、實(shí)戰派管理專(zhuān)家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷(xiāo)書(shū)《大雁精神》、《軍令如山-團隊執行力》作者

電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門(mén)溝通協(xié)作訓練》、《8090后員工職業(yè)素養》

主講嘉賓：
她從事過(guò)IT、地產(chǎn)、辦公設備、汽車(chē)汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。
在過(guò)去的十年，她幫助了超過(guò)上萬(wàn)名總裁、總經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏(yíng)利模式。

10年來(lái)持續受邀中國大陸50多個(gè)城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機構進(jìn)行培訓。培訓場(chǎng)次上千場(chǎng)，直接聽(tīng)眾人數逾30萬(wàn)，間接聽(tīng)眾、讀者近百萬(wàn)。

授課風(fēng)格：
擅長(cháng)高端管理及實(shí)戰類(lèi)課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結合，研發(fā)出一系列實(shí)戰與互動(dòng)式團隊管理課程。根據企業(yè)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)培訓課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著(zhù)稱(chēng)。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰演練。

品牌課程：
《大雁精神—打造精英團隊》 《軍令如山－團隊執行力》  《搓麻精神—激情工作》   《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》    
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十把飛刀》   《雙贏(yíng)無(wú)敵談判18成交》     《8090后攻心管理》   《8090后員工職業(yè)素養訓練》
 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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