銷(xiāo)售技巧與談判溝通

【培訓對象】
公司所有銷(xiāo)售人員、企業(yè)指定人員 ＜br /＞

【培訓收益】


【培訓導言】 沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓練的銷(xiāo)售人員是公司最大的成本和損失，可是訓練銷(xiāo)售人員從何從開(kāi)始，首先應該是心態(tài)的調整，其實(shí)是產(chǎn)品知識的營(yíng)銷(xiāo)轉化，再次就是銷(xiāo)售溝通與談判技巧的訓練了。一個(gè)不懂得溝通的銷(xiāo)售人員，只會(huì )把客戶(hù)趕跑，一個(gè)不會(huì )運用談判技巧的銷(xiāo)售人員，只會(huì )讓到手的訂單丟失。 <br />
【課程大綱】 <br />
第一講：銷(xiāo)售溝通前應掌握的幾個(gè)要素 <br />
我們賣(mài)什么？ <br />
我們賣(mài)給誰(shuí)？ <br />
我們應該如何賣(mài)？ <br />
什么時(shí)候賣(mài)最合適？ <br />
什么能幫助我們快速的賣(mài)？ <br />
互動(dòng)：以上內容現場(chǎng)診斷互動(dòng) <br />

第二講：銷(xiāo)售溝通技巧 <br />
一、 電話(huà)約談客戶(hù)的技巧 <br />
拿起電話(huà)前應做的幾手準備 <br />
電話(huà)的基本禮儀 <br />
如何從聲音判斷客戶(hù)的類(lèi)別 <br />
如何繞前臺或秘書(shū) <br />
案例：銷(xiāo)售電腦服務(wù)器 <br />
為什么許多客戶(hù)接到電話(huà)會(huì )煩？ <br />
客戶(hù)不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？ <br />

二、 客戶(hù)拜訪(fǎng)的溝通技巧 <br />
見(jiàn)到客戶(hù)談話(huà)前的幾個(gè)基本要素 <br />
根據客戶(hù)辦公室的擺設快速判斷客戶(hù)的性格特征 <br />
從辦公桌的布置快速判斷客戶(hù)的類(lèi)型 <br />
寒暄與贊美技巧 <br />
站在客戶(hù)的客戶(hù)角度去溝通 <br />
學(xué)會(huì )用“假如……”代表客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)產(chǎn)品 <br />
學(xué)會(huì )用“曾經(jīng)……”代表客戶(hù)過(guò)去所用的產(chǎn)品 <br />
如何通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)入情境式溝通 <br />
客戶(hù)需求探尋技巧 <br />
引導客戶(hù)進(jìn)入協(xié)議談判的技巧 <br />
案例：成功銷(xiāo)售機柜 <br />
客戶(hù)辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通 <br />
客戶(hù)辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通 <br />
如何回答客戶(hù)的價(jià)格問(wèn)題 <br />
如何解答客戶(hù)對公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題？ <br />
第一次不能成交如何為下一次留下余地 <br />
案例：現場(chǎng)取案例，現場(chǎng)分析結果 <br />
銷(xiāo)售的四個(gè)大忌 <br />

第三講：銷(xiāo)售談判技巧 <br />
1、談判的幾個(gè)環(huán)節點(diǎn)：價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求 <br />
2、談判的幾種技巧 <br />
1）順序介紹 <br />
2）對比洽談 <br />
3）排比與類(lèi)比 <br />
4）站在客戶(hù)的客戶(hù)角度陳述 <br />
5）歸謬法談判 <br />
6）觀(guān)察客戶(hù)眼神變化調整談判策略 <br />
7）小動(dòng)作隱藏客戶(hù)內心的變化特征 <br />
8）快速了解客戶(hù)的“頻率”把握談判主動(dòng)權 <br />
3、價(jià)格談判的幾種技巧 <br />
果斷報價(jià) <br />
探尋客戶(hù)底線(xiàn) <br />
細分報價(jià) <br />
對比報價(jià) <br />
利益報價(jià) <br />
價(jià)值轉化法 <br />
4、讓步策略 <br />
正拐式 <br />
反拐式 <br />
階梯式 <br />
斷層式 <br />
高峰式 <br />
5、締結成交三個(gè)技巧 <br />
案例分析：成功談判墨水 <br />
課程方式：現場(chǎng)案例提取直接分析結果—案例對比分析—風(fēng)趣幽默—互動(dòng)模擬—方法淺顯易操作—系統靈活 <br />

甘建榮老師：高級管理咨詢(xún)師＜br /＞◆咨詢(xún)式績(jì)效管理培訓創(chuàng )始人＜br /美國新澤西大學(xué)EMBA＜br /＞◆中商國際管理研究院高級研究員＜br /＞◆中國人力資源協(xié)會(huì )理事＜br /＞◆中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導委員＜br /＞◆9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任＜br /＞◆國學(xué)應用實(shí)戰專(zhuān)家＜br /＞◆北京大學(xué)研究員＜br /＞◆中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )高級顧問(wèn)＜br /＞◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授＜br /＞◆PTT國際職業(yè)培訓師＜br /＞◆清華大學(xué)財務(wù)總監班特聘講師＜br /＞

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