工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理

第一講：渠道如何規劃 <br />  工業(yè)品渠道模式——長(cháng)度、寬度和廣度 <br />  不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢 <br />  影響渠道規劃的六個(gè)因素 <br /> （客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競爭者、環(huán)境） <br />  評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 <br />  規劃的工具和具體方法 <br />  案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路 <br /> <br /> 如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關(guān)鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著(zhù)個(gè)人經(jīng)驗、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。 <br /> <br /> 第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 <br />  選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路 <br />  選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準 <br /> （行銷(xiāo)意識、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線(xiàn)、公眾口碑、合作意愿） <br />  考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作 <br />  尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法 <br />  案例討論：大區經(jīng)理李東的痛苦選擇？ <br /> <br /> 選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準和根據標準來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。 <br /> <br /> 第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判 <br />  招商談判前的準備：知己知彼 <br />  分析供應商對經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法 <br />  用SPIN挖掘和引導客戶(hù)需求 <br />  與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧 <br /> <br /> 有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？ <br /> <br /> 第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng) <br />  日常拜訪(fǎng)的原則 <br />  拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù) <br /> （銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護、培訓客戶(hù)、下線(xiàn)拜訪(fǎng)、信息收集、客情關(guān)系） <br />  拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作六步走 <br />  經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估標準 <br />  不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格 <br /> <br /> 有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪(fǎng)?？蛻?hù)日常拜訪(fǎng)要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規定動(dòng)作，以一套標準化和可重復操作的銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。 <br /> <br /> 第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策 <br />  制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則 <br />  價(jià)格體系設計 <br />  三種返利政策 <br />  信用政策設計 <br />  區域管理要素 <br />  案例分析：西門(mén)子真空泵星級代理管理體系 <br /> <br /> 經(jīng)銷(xiāo)商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠(chǎng)家如何設計價(jià)格、返利、信用和區域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠(chǎng)家所設定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現象發(fā)生。 <br /> <br /> 第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商 <br />  渠道掌控的目的 <br />  如何避免“客大欺店” <br />  掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法 <br /> （品牌掌控 理念掌控 最終用戶(hù) 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ） <br /> <br /> 本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠(chǎng)商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調渠道沖突；穩定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。 <br /> <br /> 第七講：解決渠道沖突 <br />  渠道沖突的類(lèi)型 <br />  如何有效遏制價(jià)格競爭 <br />  有效避免惡性串貨的六種方法 <br />  案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例 <br /> <br /> 渠道惡性競爭嚴重，沒(méi)有利潤，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。 <br /> <br /> 第八講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商 <br />  更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則 <br />  更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準備 <br />  案例分析：更換代理商的風(fēng)波 <br /> <br /> 企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠(chǎng)家的發(fā)展步伐，導致廠(chǎng)家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準備不足會(huì )帶來(lái)嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。 <br /> <br /> 第九講：經(jīng)銷(xiāo)商管理工具 <br />  80/20 原則 <br />  經(jīng)銷(xiāo)商分析/決策的方法

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 企業(yè)效能建設：技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價(jià)值1、對企業(yè)核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場(chǎng)價(jià)值越大3、市場(chǎng)競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng )新、儲備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個(gè)更好？3、常見(jiàn)問(wèn)題：技術(shù)浪費和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認準關(guān)鍵，梳理價(jià)值..

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• 國學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權重領(lǐng)域3、大道至簡(jiǎn)、大道相通和陰陽(yáng)對立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類(lèi)最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數字化、標準化3、..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(cháng)的一般性規律1.企業(yè)成長(cháng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業(yè)管理的..

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• 實(shí)現基業(yè)長(cháng)青和管理升級的法寶創(chuàng )建學(xué)習型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書(shū)學(xué)習，一個(gè)基本不讀書(shū)學(xué)習，二者都有片面性。為什么創(chuàng )建學(xué)習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會(huì )導致不可逆轉的失敗。企業(yè)及各類(lèi)組織要想避免滅亡、延長(cháng)壽命怎么..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

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