三大培訓需求模型讓培訓更接地氣！

    時(shí)間：2015-05-07

“我們需要執行力的培訓“

“員工溝通能力太差了”

“我們需要提升銷(xiāo)售技巧”

       作為培訓人（培訓經(jīng)理、培訓機構或培訓師），您是否每天在面對著(zhù)這樣模糊的培訓需求（姑且稱(chēng)之為需求）？您的第一反應是什么？馬上找合適的培訓課程，快點(diǎn)找很牛的培訓師，亦或是再多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題？

       什么是培訓需求呢？需求一定是來(lái)自于差距，想要解決什么問(wèn)題或者在哪些方面做得更好。是為了彌補理想與現實(shí)之間的差距。

       如何識別真正的業(yè)務(wù)需求，問(wèn)卷是最不靠譜的方法，我建議的方法還是面訪(fǎng)，接下來(lái)三個(gè)問(wèn)題和大家一起探討：

一、所有的業(yè)務(wù)需求都是培訓能解決的嗎？

       答案顯然是：NO！那么什么樣的需求是培訓可以解決的呢？倡導培訓經(jīng)理要做績(jì)效顧問(wèn)，那績(jì)效問(wèn)題的產(chǎn)生都與哪些因素有關(guān)呢？給大家展示一個(gè)三維診斷模型：       

（這個(gè)模型里工作任務(wù)、能力和意愿三個(gè)詞來(lái)自于《情境領(lǐng)導》這門(mén)課，這門(mén)課中講的是針對員工接受一項具體工作任務(wù)下的準備狀態(tài)，我這里擴展到績(jì)效問(wèn)題診斷中）

       我認為一個(gè)組織要解決三個(gè)問(wèn)題：干正確的事（工作任務(wù)）；正確的干事（能力與方法）；有人愿意干事（意愿）。

       1、工作任務(wù)：哪些因素又影響了能否干正確的事呢？包括戰略制定與分解、流程科學(xué)清晰性、制度合理有效性、職責分工合理清晰性。如果這些解決不了，那員工就做不了正確的事，方向錯了，其他都錯了。也會(huì )出現做事時(shí)不順暢，錯位越位缺位等情況。

       2、能力：影響組織能力的有組織架構、招聘、培訓和員工輔導。組織架構奠定了組織的能力基礎。而很多時(shí)候我們招的人都不合適，還寄希望于培訓解決問(wèn)題。同時(shí)員工能力提升首先是主管的事，主管不輔導下屬而交給培訓部門(mén)。

       3、意愿：意愿問(wèn)題，相信是很多時(shí)候員工執行力不到位的根本原因。這包括企業(yè)文化（公司機制），職業(yè)生涯，績(jì)效薪酬，綜合激勵和領(lǐng)導風(fēng)格。如果員工沒(méi)有意愿，他有十八般武藝也不愿意使出來(lái)了。

       這個(gè)模型是一個(gè)培訓經(jīng)理心中要有的一個(gè)綜合性模型。經(jīng)這個(gè)模型一走，相信很多問(wèn)題的發(fā)生都不是員工能力引起的。那咱培訓就不能做了嗎？顯然不是，如果確實(shí)是流程問(wèn)題，那么我們可以幫助主管部門(mén)開(kāi)展流程梳理的培訓；如果是員工輔導不到位，我們可以引進(jìn)中高管輔導能力提升的項目。

       哪怕最后對方要求上的課也上了，但是可以用這個(gè)模型幫助對方認識到問(wèn)題所在，降低對方期望。

二、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行需求訪(fǎng)談？

       訪(fǎng)談僅僅是為了獲取學(xué)習需求嗎？當然不是。那樣的話(huà)，我們的訪(fǎng)談會(huì )產(chǎn)生大量的浪費。

3個(gè)核心假設：

    -   被訪(fǎng)談?wù)哂绕涫菢I(yè)務(wù)主管一定是決定和評價(jià)這個(gè)項目成敗的關(guān)鍵人物

    -   被訪(fǎng)談?wù)咭欢〒碛幸恍┡嘤栙Y源，如培訓（業(yè)務(wù)）經(jīng)費、該領(lǐng)域的專(zhuān)家、或其他專(zhuān)家的信息

    -   培訓項目的成功需要有Sponsor（s）

       所以這個(gè)訪(fǎng)談就不是這么簡(jiǎn)單了，好不容易得到一次好好聊一次的機會(huì )。你還不得借這個(gè)機會(huì )好好挖點(diǎn)東西出來(lái)。所以面訪(fǎng)可以有4個(gè)目的，如果最后你能讓這個(gè)人成為你的Sponsor，那咱離成功就更進(jìn)一步了。

三、怎么訪(fǎng)談才最有效呢？

       高大上的業(yè)務(wù)需求挖掘6步法來(lái)了，直接上干貨吧。

       干貨很干，6個(gè)步驟19個(gè)動(dòng)作，看起來(lái)清晰簡(jiǎn)單，做起來(lái)實(shí)足不易，需要加強練習。有幾個(gè)問(wèn)題給大家澄清下：

1、前期準備奠基礎

       不打無(wú)準備之仗。前期準備越充分，越能體現咱的專(zhuān)業(yè)度。甚至要在部門(mén)內部先做訪(fǎng)前模擬，提升訪(fǎng)談能力。

2、澄清問(wèn)題降壓力

       別上來(lái)就讓對方有壓力，輕松環(huán)境氛圍可以讓對方敞開(kāi)心扉。

3、深挖痛點(diǎn)有邏輯

       挖痛點(diǎn)的邏輯是問(wèn)題分析和解決的邏輯，同樣要把問(wèn)題診斷三維模型熟記于心。“減少判斷，多用引導“。

4、達成共識需換位

       換位到業(yè)務(wù)部門(mén)的語(yǔ)言，用業(yè)務(wù)收益來(lái)和對方形成共識。當然也要適度控制對方期望，火候要拿捏好。

5、個(gè)人“贏(yíng)”要兼顧

       “打土豪分田地”“老鄉，參加紅軍可以分到天地”。被訪(fǎng)談?wù)叱讼Ｍ鉀Q組織問(wèn)題來(lái)，肯定也有其個(gè)人的訴求。想想看，這個(gè)項目能給他個(gè)人帶來(lái)什么？是他想要的嗎？

6、Sponsor離不了

       最后問(wèn)問(wèn)對方可以在這個(gè)項目上做點(diǎn)什么貢獻點(diǎn)什么吧。哪怕是他來(lái)開(kāi)場(chǎng)發(fā)言或者做個(gè)通關(guān)評委，那咱離成功也進(jìn)了一步。要是他能夠幫你贊助點(diǎn)什么那更好了，他若是能到處去和別人說(shuō)你的項目好，那是最好不過(guò)了。

       好啦，已經(jīng)說(shuō)了很多啦。其實(shí)訪(fǎng)談技巧是當時(shí)我們做咨詢(xún)顧問(wèn)時(shí)的一個(gè)基本功，也是基于我訪(fǎng)談過(guò)不下500個(gè)人后總結的經(jīng)驗心得。這中間還要求具備以下技巧：

    -   提問(wèn)技巧：如何追問(wèn)，如何深挖，如何引導

    -   聆聽(tīng)技巧：3F聆聽(tīng)、黃金4秒

    -   互動(dòng)技巧：先跟后帶、肢體語(yǔ)言

    -   …...

       BTW，訪(fǎng)談是很體現訪(fǎng)談?wù)叩木C合能力的，這個(gè)活要多多練習。