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2021年領(lǐng)導力提升班第二期-實(shí)踐作業(yè)匯總1
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主題：5W多問(wèn)工作法
實(shí)踐：采購談判不僅僅是人們普遍認為的討價(jià)還價(jià)，一場(chǎng)成功的談判是賣(mài)家和供應商間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析最終達成相互可接受的協(xié)議。這些協(xié)議不僅包含了價(jià)格，還包含了交易的各項條件：例如產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨和服務(wù)等方面。因此，談判技巧是采購人員的必備利器。怎么樣使談判成果最大化，學(xué)習蔣老師的課，每個(gè)招標中心的人都應該多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，從問(wèn)題中尋找答案。
為什么談判效果差？因為約談前沒(méi)有做充足的準備。談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝。了解設備產(chǎn)品知識,市場(chǎng)及價(jià)格,供需狀況,供貨商情況,目標成本,以及其它談判的目標。
為什么談了半天發(fā)現沒(méi)有結果？因為談判的人不對。與有權決定的人談判。談判前要了解和判斷出對方的權限。我們接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng),依照供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判,以免浪費的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。且不單獨與一群供應商的人員談判。在本辦公室內談判可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要支持同時(shí)還可節省成本。
為什么談判談不到點(diǎn)子上，沒(méi)有底氣？因為數據整理不夠充分，對市場(chǎng)了解不夠。充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話(huà)，對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護住你的原則。然后將自己預先準備的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式,讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力,直至對方讓步。
為什么有的時(shí)候定的方案得到的效果過(guò)后不能讓自己和公司滿(mǎn)意？因為定的方案不一定是當時(shí)的最優(yōu)方案。以退為進(jìn)。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。這樣，在談判要結束時(shí)，稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
為什么談判時(shí)間越長(cháng)，對方越?jīng)]有危機感？原因：廢話(huà)太多，言多必失，可能讓對方得到他要的價(jià)值信息，且主題不夠明確?？刂普勁袝r(shí)間，預計的談判時(shí)間一到，就結束談判，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?huà)，把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，他有危機感。
談判的最后還應統一一下供應商的思路，讓他們與我們的公司思路保持一致。告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有信心。在肯定供應商企業(yè)的同時(shí)，指出供應商存在的弱點(diǎn)，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個(gè)說(shuō)法，知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
通過(guò)以上辦法，讓公司新接手業(yè)務(wù)工作的員工了解談判的技巧，并順利約談了3家標識公司，取得了很好的效果，給公司節約了一定的成本創(chuàng )造了價(jià)值，且得到領(lǐng)導的表?yè)P。此方法未來(lái)計劃在部門(mén)內推廣。
