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高效成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升
課程編號：14398 課程人氣：1740
課程價(jià)格：￥3200 課程時(shí)長(cháng)：2天
2014.11.28
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售主管；技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
【培訓收益】
您在課程中的六大收獲：
洞悉客戶(hù)心理，將成交達成率提高50%以上。
走出價(jià)格泥潭，賣(mài)出你真正的價(jià)值，讓競爭對手自然出局。
定位客戶(hù)價(jià)值，準確判定“有效客戶(hù)”和“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”，把精力花在該花的地方。
把握主動(dòng)權，告別“低人一等”的感受，讓銷(xiāo)售過(guò)程專(zhuān)業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
賣(mài)并快樂(lè )著(zhù)，提升銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的愉悅度，讓客戶(hù)成為你的銷(xiāo)售大員。
簡(jiǎn)單而易行，運用簡(jiǎn)明的 “顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則”和高效的“流程和系統”。
了解銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的角色劃分
了解銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所面臨的挑戰
學(xué)習“挑戰”的影響
分析“挑戰”背后的原因
單元二：系統銷(xiāo)售的力量 理解客戶(hù)的購買(mǎi)心理，他們對銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。 在了解客戶(hù)購買(mǎi)策略的基礎上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
傳統的賣(mài)方流程及弊端
買(mǎi)方應對傳統銷(xiāo)售的策略
買(mǎi)家-賣(mài)家之間的周旋和博弈
重新審視：銷(xiāo)售挑戰背后的原因
顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系總覽
案例討論：公司實(shí)例--傳統的銷(xiāo)售方式
單元三：銷(xiāo)售人員的定位
自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”
客戶(hù)的清晰識別定位
銷(xiāo)售人員崗位模型
單元四：建立信任 學(xué)習基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶(hù)的戒備心理，獲得信任，并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續增強客戶(hù)關(guān)系的策略。
客戶(hù)心理分析
Kano曲線(xiàn)模型——全面了解客戶(hù)的需求分類(lèi)
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過(guò)程中，客戶(hù)的最佳體驗點(diǎn)
案例分享討論
心理學(xué)原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則——如何在銷(xiāo)售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶(hù)的良好感覺(jué)
VAK 多感官溝通法——了解客戶(hù)感知這個(gè)社會(huì )的習慣
鏡像匹配原則——客戶(hù)的最喜歡的人是誰(shuí)？
情景練習：互動(dòng)溝通的模式練習
溝通餅狀圖
高效互動(dòng)式溝通
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
單元五：事先約定 學(xué)會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權，并巧妙應對銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的“拖延”和“含糊”，管理客戶(hù)的預期，事先解除“成交隱患”。
事先約定的價(jià)值
事先約定的形式
事先約定的運用場(chǎng)景
事先約定的 5 要素
練習---構建屬于你的事先約定腳本
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
單元六：提問(wèn)策略 通過(guò)學(xué)習提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶(hù)的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉變?yōu)?ldquo;咨詢(xún)式銷(xiāo)售”。
TA-交互心理學(xué)：保持客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)的沖動(dòng)
反向提問(wèn)策略：用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題去挖掘客戶(hù)最深層次關(guān)心的內容
懷柔話(huà)術(shù)
心理學(xué)原則應用：是強者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問(wèn)
弱者 vs 強者
研討：僅僅有 SPIN 提問(wèn)策略夠嗎？
練習
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
單元七：挖掘客戶(hù)的痛 所謂“無(wú)痛，無(wú)銷(xiāo)售”，學(xué)習通過(guò)挖掘客戶(hù)的痛，將其從理性層面引導至感性層面， 從而以“咨詢(xún)師”的身份而非“銷(xiāo)售”的身份幫助客戶(hù)解決“痛”。
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景練習 1
第三方故事策略及運用
客戶(hù)的痛及賣(mài)方優(yōu)勢的巧妙結合
情景練習 2
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
單元八：了解客戶(hù)的預算 通過(guò)各種技巧和方法，準確了解客戶(hù)愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶(hù)及提供合適的解決方案。
“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
顧問(wèn)式銷(xiāo)售 挖掘預算的方法
猴爪理論
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
單元九：決策流程 幫助銷(xiāo)售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷(xiāo)售過(guò)程中的“意 外”。
明晰客戶(hù)決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶(hù)決策流程的方法
決策地圖
見(jiàn)到最終決策人的策略
練習
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
單元十：方案及展示 針對客戶(hù)的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結構及流程
終極約定
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
單元十一：防止反悔 防止客戶(hù)反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
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開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、從戰略解碼到組織績(jì)效：組織績(jì)效目標要對準戰略1.企業(yè)戰略解碼的邏輯與主要步驟2.如何理解企業(yè)的戰略3.如何從戰略解碼的關(guān)鍵任務(wù)分解各部門(mén)的組織績(jì)效4.企業(yè)組織績(jì)效輸出全景圖5.組織績(jì)效差距的產(chǎn)生二、組織績(jì)效改進(jìn)策略與關(guān)鍵行動(dòng)計劃1. 基于部門(mén)職能特點(diǎn)和業(yè)務(wù)發(fā)展階段..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
第一篇：管理者的認知升級與目標管理一、管理者的素質(zhì)模型與認知升級1、管理破局：作為管理者，平時(shí)有遇到哪些問(wèn)題？破冰游戲：團隊組建與問(wèn)題探尋團隊反思：團隊管理工作中的各類(lèi)問(wèn)題2、管理者現有狀態(tài)的描述學(xué)員反思：為什么會(huì )出現這樣的..
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開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
第一篇：管理者的認知升級與目標管理一、管理者的素質(zhì)模型與認知升級1、管理破局：作為管理者，平時(shí)有遇到哪些問(wèn)題？破冰游戲：團隊組建與問(wèn)題探尋團隊反思：團隊管理工作中的各類(lèi)問(wèn)題2、管理者現有狀態(tài)的描述學(xué)員反思：為什么會(huì )出現這樣的..
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