旺季銷(xiāo)售逆襲之快速成交

1.煮酒論英雄；

過(guò)去的客戶(hù)需求與現今客戶(hù)需求分析；

過(guò)去銷(xiāo)售顧問(wèn)能力模型與現今銷(xiāo)售顧問(wèn)能力模型分析；

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓練方式與銷(xiāo)售結構訓練方式的分析。

2.五花八門(mén)

行動(dòng)學(xué)習搜集銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題；

整理歸類(lèi)問(wèn)題。

注：所有問(wèn)題在課堂當場(chǎng)將會(huì )全部解決。

 

1.開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理

2.開(kāi)場(chǎng)注意事項

3.一般的開(kāi)場(chǎng)結構（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、環(huán)境介紹）

結構演練

4.特殊的開(kāi)場(chǎng)結構（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）

結構演練

5.場(chǎng)景模擬演練PK賽

 

1.收集信息的重要性

2.詢(xún)問(wèn)的注意事項

3.問(wèn)題表制作

4.一般的信息收集結構

結構演練

5.特殊狀況處理結構

結構演練

 

1.顧客的購買(mǎi)心理分析

2.構圖結構：通用賣(mài)點(diǎn)現場(chǎng)制作

結構演練

3.焦點(diǎn)塑造（塑造、對比）

結構演練

4.下降式法介紹

結構演練

 

1.反對問(wèn)題的顧客心理分析

2.反對問(wèn)題處理的基本手法

3.否定類(lèi)異議：

現場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

否定類(lèi)顧客異議結構說(shuō)明

否定類(lèi)顧客異議結構演練

4.疑問(wèn)類(lèi)異議：

現場(chǎng)收集：會(huì )不會(huì )褪色，起球，變不變形，促銷(xiāo)產(chǎn)品會(huì )不會(huì )比較差，會(huì )不會(huì )跑毛...

疑問(wèn)類(lèi)顧客異議結構說(shuō)明

疑問(wèn)類(lèi)顧客異議結構演練

5.比較類(lèi)異議：

現場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類(lèi)似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴

比較類(lèi)顧客異議結構說(shuō)明

比較類(lèi)顧客異議結構演練

6.拖延類(lèi)異議：

現場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷(xiāo)再來(lái)...

拖延類(lèi)顧客異議結構說(shuō)明

拖延類(lèi)顧客異議結構演練

7.價(jià)格類(lèi)異議：

現場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預算...

價(jià)格問(wèn)題類(lèi)顧客異議結構說(shuō)明

價(jià)格問(wèn)題類(lèi)顧客異議結構演練

8.贈品類(lèi)異議：

現場(chǎng)收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...

贈品類(lèi)顧客異議結構說(shuō)明

贈品類(lèi)顧客異議結構演練

 

1.成交的難點(diǎn)分析

2.成交的結構說(shuō)明

3.成交的結構訓練

 

1、 行動(dòng)學(xué)習世界咖啡館技術(shù)——課程知識點(diǎn)回顧

2、 “中國好銷(xiāo)售”總決賽

3、 課程后續行動(dòng)計劃輸出

4、 考試

5、 致謝和互動(dòng)問(wèn)答

薛老師擁有八年以上鞋服品牌培訓工作經(jīng)驗，先后在婷美集團等多家服飾企業(yè)任職，并擔任培訓經(jīng)理、培訓總監等重要職位。在賣(mài)場(chǎng)管理、銷(xiāo)售技巧提升、心態(tài)管理、行動(dòng)學(xué)習等方面有著(zhù)豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，擅長(cháng)團隊能力激發(fā)，店長(cháng)技能培訓，督導技能培訓，終端銷(xiāo)售技巧，提升終端業(yè)績(jì)，零售店鋪細節管理，企業(yè)培訓體系搭建、消費者心理分析等專(zhuān)業(yè)培訓課題。通過(guò)多年的實(shí)戰經(jīng)驗，薛老師積累了豐富的門(mén)店銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售等方面的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)經(jīng)驗，是一名具備深厚理論素養與實(shí)戰經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)講師與咨詢(xún)顧問(wèn)。

 

薛老師通過(guò)大量的門(mén)店調研，針對終端存在的實(shí)際問(wèn)題開(kāi)發(fā)課件，授課時(shí)結合大量實(shí)際案例講解理論、標準化銷(xiāo)售流程，抓住影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的細節和關(guān)鍵點(diǎn)，讓學(xué)員在演練中反思自我、總結話(huà)術(shù)，通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內容深受各區域學(xué)員的喜歡。課程內容以學(xué)員工作中實(shí)際問(wèn)題為大綱，授課方式以引導催化學(xué)員自我洞悉為主線(xiàn)，真實(shí)案例分析為輔線(xiàn)，以解決學(xué)員實(shí)在存在問(wèn)題為導向，尤其側重“實(shí)戰演練”，將“培”與“訓”完美結合，并以最終員工課后培訓落地為最終目標。