顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【培訓對象】
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域企業(yè)的中高級銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士

【培訓收益】
◇學(xué)習產(chǎn)品型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉型◇ 掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售流程??◇ 訓練顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

 項目前言

現狀
銷(xiāo)售團隊的培養，對組織的價(jià)值，對客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷(xiāo)售是非常難以培養的。

目標
B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì )讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數自然會(huì )關(guān)上購買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度購買(mǎi)，以用戶(hù)需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì )讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶(hù)，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以?xún)H僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習和培養是遠遠不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識也極其重要。

在大項目銷(xiāo)售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長(cháng)、牽涉采購鏈條人員復雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì )帶來(lái)很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個(gè)項目進(jìn)行定位，找到客戶(hù)、競爭者和我們的機會(huì )處在什么位置，《策略銷(xiāo)售》中的藍表的有效使用和系列案例結合將會(huì )為大項目銷(xiāo)售提供策略制定的良方。

課程背景
銷(xiāo)售體系建設，銷(xiāo)售流程建設，支持人人成為可復制的銷(xiāo)售精英。按照客戶(hù)的采購流程，建立一整套以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售執行體系；通過(guò)對客戶(hù)采購每個(gè)階段實(shí)施有效的影響，最終實(shí)現銷(xiāo)售的高價(jià)值成交。
本課程把客戶(hù)放在銷(xiāo)售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰案例，從銷(xiāo)售人員每日的商機挖掘開(kāi)始，針對客戶(hù)需求、問(wèn)題挖掘、解決方案建設、銷(xiāo)售流程控制、價(jià)值呈現、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的賣(mài)，而是如何和客戶(hù)一起買(mǎi)的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。

課程大綱
1. 重新認識復雜銷(xiāo)售

1.1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區別     

1.2. 復雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規     

1.3. 大項目銷(xiāo)售的能力模型     　

1.4. 購買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析

1.5. 復雜銷(xiāo)售贏(yíng)單的關(guān)鍵要素     

1.6. 問(wèn)題規劃：痛苦鏈的建立     

1.7. 愿景準備：目標庫的建立     

1.8. 大項目銷(xiāo)售成功的公式

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法論

2.1. 約見(jiàn)客戶(hù)     

2.1.1. 新方案如何激發(fā)客戶(hù)的興趣    

2.1.2. 為什么客戶(hù)不見(jiàn)你，常見(jiàn)的錯誤約見(jiàn)理由     

2.1.3. 正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)     

2.1.4. 設計客戶(hù)約見(jiàn)腳本

 

2.2. 承諾目標

2.2.1. 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的最終是什么     

2.2.2. 什么是承諾目標     

2.2.3. 如何設計承諾目標    

2.2.4. 為什么要不到承諾目標     

2.2.5. 利用承諾目標控制客戶(hù)采購流程

 

3. 建立信任

3.1. 客戶(hù)關(guān)系的內涵                3.2. 如何判斷客戶(hù)是否信任你     3.3. 利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任     

3.4. 利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任     3.5. 利用共通點(diǎn)建立信任            3.6. 利用利益關(guān)心建立信任

 

 

4. 需求挖掘與目標識別

4.1. 找到公司的客戶(hù)定位   4.2. 銷(xiāo)售談話(huà)的流程構建     4.3. 客戶(hù)采購目標的識別    

4.4. 客戶(hù)成功故事引導       4.5. 提高客戶(hù)的風(fēng)險意識

 

5. 創(chuàng )建客戶(hù)愿景構建價(jià)值

5.1. 目標與期望能力連接 

5.2. 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力     

5.3. 什么是真正的優(yōu)勢 

5.4. 從哪些方面體現公司的優(yōu)勢     

5.5. 體現產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法 

5.6. 與客戶(hù)一起構建價(jià)值     

5.7. 目標擴展與方案梳理    

5.8.“匯報”業(yè)務(wù)場(chǎng)景結構     

5.9. 拜訪(fǎng)后郵件設計

<p>崔建中    

喬諾商學(xué)院 [價(jià)值銷(xiāo)售] 項目核心專(zhuān)家

原浪潮集團產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶(hù)經(jīng)理

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評論》專(zhuān)欄作家



實(shí)戰經(jīng)驗

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項目、主導過(guò)數百個(gè)大型項目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jì)。他擅長(cháng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場(chǎng)的系統化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。



著(zhù)作

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運用做了生動(dòng)、詳細的論述，本書(shū)先后獲得國內多項大獎。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國內第一部成長(cháng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(cháng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(cháng)的經(jīng)驗、總結了銷(xiāo)售碰到的各種教訓，以小說(shuō)的形式呈現了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(cháng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(cháng)指南。</p>

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..

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• SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強化訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應該具備的四大能力6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別？第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶(hù)1、拜訪(fǎng)的目標設定..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練 2023年05月30-31日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：878  

  

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  0、熱身與課前調查1、基礎思想兩種傳統的銷(xiāo)售技巧分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售技巧的邏輯區別顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作的本質(zhì)讓客戶(hù)依賴(lài)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應具備什么條件顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)現的邏輯步驟2、個(gè)性化客戶(hù)檔案的建立與數據收集客戶(hù)數據庫的一般內容客戶(hù)數據庫的珍貴內容個(gè)性化客戶(hù)檔..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與溝通技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程概要：大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì )最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統..

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